天堂or地狱，疯狂进化的生鲜传奇却说“活下去才能改变世界”
作者：陈红杏
来源：灵兽 ID:lingshouke
“我现在理解乔布斯为什么被苹果公司赶出去，因为所有苹果公司员工都认为他脑子不太好，而且只有他一个人脑子不太好。我经常在公司跟团队讲我是整个公司唯一个脑子不太好的人。”面对广受追捧的生鲜小业态——生鲜传奇，乐城总经理王卫却常常睡不着，好在“我团队是一个兄弟团队，一旦我发疯了，他们就去执行。”
于是就有了大家看到的不断创新的生鲜传奇，刚刚开出的生鲜传奇三代店甚至打破传统选址规则，让消费者上楼买菜。
大小辩证法
近年来，小业态一词被零售业态热捧。作为这一热词的首个提出者，王卫却表示，“小业态”成为热词和专有名词不是我说出来的，也不是陈岳峰（灵兽传媒创始人&CEO，明确报道小业态第一人）报道出来的，而是大卖场下行，小业态自身展示勃勃生机的结果。
面对大众的好奇心，王卫在8月29日开幕的由灵兽传媒、荟捧场携手良品铺子、湖北省网商协会共同举办的2016年中国零售创新峰会暨零售业态小型化经营趋势研讨会上，道出了生鲜传奇的秘密——欲练神功，必先自宫。
（不知道葵花宝典会不会找他要版权。【偷笑】）
具体而言就是：少就是多，多就是少；小就是多，大就是少；大处做小，小处做多。首先是商品多少。经常被业界推崇的阿尔迪正是因为单品少，大家一度认为只有600多个单品。事实上，经常出国考察的王卫甚至亲自去数过阿尔迪的单品数，证明它现在已经有1000多个单品了。“任何一个商店的单品超过2万种是不行的。”
其次是门店大小，生鲜传奇只开200多平方米的店，为什么呢？王卫对灵兽传媒表示，我深知我们开1000平方米的店可能比200平房米的店最优、更好，但（生鲜传奇的）商业战略是围绕离消费者更近展开的，只要店一大离消费者就远。现在的商业也变了，消费者也变了，现在消费者要求离家更近，更方便，要有品质，要求你的商品更有效率。
最后是聚焦品类。经营者需要在浩瀚无垠的商品里面找到他需要的小商品，但生鲜传奇就是聚焦消费者一日三餐，所以洗衣粉、洗发膏、牙膏这些日常生活用品可能就无法在门店里找到。
30万字背后的胆战心惊
上个月，王卫回顾了一下自己的经营笔记，“写给团队的东西超过30万字，基本没有睡着过。”这些笔记背后，其实是王卫对创新的胆战心惊。
对于生鲜传奇，王卫的评价是，“如果你正准备做它就是天堂，如果你正在做它就是地狱。你一定要把自己的能力全部投入才有机会成功。”
2015年3月，生鲜传奇立项，公司内部也探讨过，这是个巨大的挑战，“我连乐城的名字都不敢叫。大部分的人努力不是要超过你，而是看你终于倒霉了，就高兴了，他的兴奋感建立在别人失败的基础上，而不是成功的基础上。”
很多人都在问生鲜传奇到底赚不赚钱，王卫在本次大会上直白地说：“我们现在一共9家门店，有2家店新开业，前面的7家店，有5家是赚钱的，2家店亏损。值得注意的是，7家店有1家店一个月挣了12万元，剩下6家店打平，其他2家店亏损。”
其实，从第一家店去年6月开业，直到2016年1月，才同时开出了第二店和第三店。“半年过去了，我们觉得差不多这个事情成功了，从去年11月开始首店开始赚钱，11月份是挣了3万元，12月份挣了7万元。现日均销售25万左右，毛利率16%。”王卫透露。
然而，门店越做越多，后面很辛苦，也出现了亏损。这个时候王卫发现团队的思维非常混乱，于是就拼命给大家写东西。“因为讲不清楚。”写完了之后采取一种野蛮的方法让团队去看、去背。
“当你做全新事业的时候，阻碍你的传统经验和大家的逻辑。你如果不把这些人的逻辑和经验干掉，这件事情根本推不动。”王卫对灵兽传媒直言。
或许正是这样，现在有2000多家在模仿生鲜传奇，但是至今没有真正成功的，或者在业界上没有超过它的。王卫表示，这是我们经营近二十年的生意，我们经过了几年的思考，经过非常大的辛苦，怎么可能你去门店转几个小时回去就能开店。。
“鬼知道我们经历了什么？”
第一家店乐城投资100万元；
有时会因为店里一个门到底能不能关上，跟团队吵一天架，每天要商讨如何把这个门关上；
在一个200平方米的店，没有仓库、没有多余的空间，而且店内站满了消费者，80%商品的货架放不下，但却要放下三辆卡车的货物，而且要卖掉；
开业以后，发现生鲜在现场供货不太可能，所以8月8号建立了嵊县配送中心，为第一家店服务的后台员工超过30个人，意味着70多人忙一家店……
这些都不可能让生鲜传奇迅速赚钱，对此，王卫也清醒地意识到，“你脑袋里的逻辑不是装一家小店，也不是在一个小店里面赚钱，而是一个巨大的系统。”
（回家做了你就知道水有多深。【你懂的表情】）
三家店，三个节点
常常有人说王卫是个疯子，动不动就改店，而且改得面目全非。但是，对于王卫而言，这就是在变化中不断改进，最终形成生鲜传奇的标准化。在这一过程中，有三家店有着重要的代表意义，是三个节点。
毫无疑问第一家是首店。第二代店是第四店——金桥店，确定了生鲜传奇第二代店的模式。无疑，第二代店让王卫对第一代店不满意。“我们把前面三家第一代店全部扒掉，按第二代店重新装修的。”王卫说。
而第八家店则是影响最大的一家店，“为生鲜传奇打开了未来的阳光大道。”王卫对灵兽传媒坦言，“第八家店完善了生态圈，攻克了选址难题，进一步聚焦了厨房——蔬菜、水果、 肉类、水产、蛋品、杂粮、坚果、面包、油盐酱醋、米面油、饮料酒水、休闲食品。”
据了解，这个门店就做蔬菜、肉、水果，没有放牙膏、洗簌品，也不做熟食，但并不代表没有。通过几个店的不断摸索，生鲜传奇找了一些合作伙伴，例如紫燕百味鸡、顶福汤包、一品锅贴、京片皮烤鸭等，这些店是合肥消费者比较喜欢的。“（生鲜）传奇从这个时候开始，不仅仅是一家店，是一个社区的服务中心，是一家平台，解决的就是消费者一日三餐，更重要的是这些租赁的部分让我们的租赁（成本）全部收回，这个事情就是1+1>2。”王卫直言。
值得注意的是，第八家店是一个两层楼的店，一层只有300平方米，两层600平方米，除去平摊，每层不超过240平方米。要把240平方米用好，不可能安装电梯，“所以我们把这个楼梯设计了一个月，为了让消费者走上去不会疲劳，多少步都精心计算。”王卫说。
现在，该店做了一半楼梯和一个回旋，在转角的平台做了一个大玻璃房子，放上松鼠。这样就解决了上楼的问题，一个松鼠对接了两个平面层，终于把两层变成了一层。松鼠也自然而然地成为了老人和孩子天然的吸客法宝。“对我们下一次的选址展开了空间。不管是市区还是郊区，都可以通过一楼转租，二楼经营的方式，化解高租金问题，彻底解决未来选址的问题，也解决了上楼下地开店的问题。
目前，这家店零租金成本、日均1200~1500单，销售额3万元，毛利达到18%，用工费用控制在7%以内。对于18%的毛利，王卫很自豪，“很多人认为18%不是很高，但门店85%销售的是生鲜，关键是百分之百的商品可以低于合肥任何大卖场的商品，低于任何一家网上店的价格，不论是天猫、京东，还是一号店。”显然，这样的店之所以生存，就是因为便宜，而不是装修好看，靠的是商品搭配、体制的运作以及门店选址。
有颜有态度
“未来一家真正可以成功的企业，你必须要有自己的态度。换而言之，我们做商业要有自己的主张。”王卫强调。
生鲜传奇是有自己的价值观，有了价值观才可以建立独立、独有的经营理念，有三点比较重要。
【经营理念】——离消费者近，满足消费者的“懒”。提供更少和更加有效率的商品。好货不贵，做价格杀手。
【管理理念】——简单到愚蠢的地步，我们要定位、定数、定品、定架、定价。
【发展战略】——必须可复制，一定要盈利，“一定要记得单店不能盈利就不是一个好模式。”王卫坦言，不管什么店，第一个讲专业，第二讲效率，任何没有效率的店都没有可能在这个业态生存下去。同时，还要有业态的红利和巨大的发展空间。
王卫算过一笔账，合肥有700万人口，合肥整个生鲜市场高达700亿元，上海生鲜市场就是8000亿元，而中国最大的超市连锁之一也只有1000多亿的规模。毫无疑问它是一个足以在未来的中国超过沃尔玛的业态。
对于消费者，生鲜传奇还有另一种主张——顾客不是上帝，遵守才有尊重。“实体经营是道德修行。我不吃的千万不卖给消费者，同时对顾客也要有要求。商业只有平等才有发展。”王卫对灵兽传媒表示。
所以，在生鲜传奇，吸烟请不要进去，进去吐痰请出去。不愿遵守这些规则，门店拒绝为其服务，并且不客气地请消费者“主动离开”。
未来可期
2015年9月30号生鲜传奇注册了专门的公司，且改为一般纳税人。“生鲜传奇这个业态，完全是一家上市公司准则运行的公司。”
另外，据王卫透露，预计从8月开始生鲜传奇所有店都盈利，对毛利的推进也是一点点在做，计划在今年春节之前要开到20家。“20家店是一个前后台费用打平的节点。我们的目标是开30家的规模，做到4个亿甚至接近5个亿的规模，相当于再造一个乐城。”
对于如此快速开店，王卫并不担心。因为生鲜传奇建立了属于自己的运营标准，每一家店的货架、摆放位置、摆放道具、隔板数量、挂钩都是一模一样的。而且每一个位置都有唯一编号，编号里面的商品，品种和数量全公司都是统一的。
这样也使得传奇可以在两个小时内把所有的店铺统一开业，因为配货都是一模一样的，而且是按照货架顺序配送。
同样，在人员管理上，王卫经常自省，“我们经常觉得员工笨，觉得员工素质低。说这话，说明你能力低，你没有办法让员工不思考。”
完全的标准化之后，传奇门店的用工效率大大提升。据了解，传奇目前最好的一家店，是9个小时工，和9个正式员工，计划到今年年底，正式员不超过5个。
把商品品种、位置固定后，有货卖才有销售，所以库存优先非常重要。解决库存就是预支了销售、运行的周转。生鲜传奇现在最好的事情就是缺货率到3%，最差也不过是6.5%，平均库存周转是5.4天。
王卫一再强调“增加就是一种犯罪”。增加的不仅是道具还有整个运营成本。标准化就是固定的，不能动，哪怕是一个堆头或者货架。所以，现在很多小店就是控制不住自己的增加欲望，做着做着就有几千种。小业态门店的经营一定要“取之如珠玉，去之如凿坯”。
此外，王卫还提到了顾客场景问题。在生鲜传奇，经营者坚守一顿饭的概念——所有的商品的放置原理都不是二八原理，而是一顿饭原则。不论是商品品类，还是预包装，都要能满足消费者做出一顿可以吃完的饭。而不仅仅是为了把预包装商品的盒子装满。
最后是控制损耗。王卫表示，传奇要求奇异果要装在盒子里面买，商品要有标准份，同时加强商品的开发者。
目前，生鲜传奇开发了新的系列——告别刀，就是把菜洗好切好，消费者可以自己拼接组合。“不用洗和切的菜，这就是为消费者的生活创造价值。”王卫直言。
现在的生鲜传奇新店，投入已经控制到40万元，人力成本已经控制到6%以内，租金成本通过转租几乎接近为零。
正如王卫所说，不管什么时候，活下去才能改变世界。先定一个小一点的目标，改善人们的生活方式，为消费者创造价值，对社会有价值。把商品价格卖低，把商品的质量卖好，改变人们的生活方式，这就是为消费者创造价值。
（最后，小编忍不住打个硬广，11月20日灵兽传媒的欧洲考察名额不多了，报名要趁早哦）
本次行程主要安排欧洲四国德、法、意、瑞，一共是12天，12天噢！！！
考察的企业主要有：
法国：GEAN超市、Casino、食品超市Monoprix、ELECLERC；
德国：Rossmann、DM、LIDL；
瑞士：Manor超市、苏黎世MIGROS超市；
意大利：C00P超市、Esselunga超市......