客户为什么不给你承诺,因为你不知道这个原理

王琢：原用友集团大客户销售总监

客户为什么要做承诺？

人总是去做那些符合自己认知的事情。

那么我们在这里，把认知这件事情简化一下，人总是去努力的去做那些符合自己利益的事情，只有对自己有利益的时候他才努力的去做，不符合自己利益的时候，他可能就不做了。

比如说我是客户，我给你做出承诺，我一想这次采购特别啰嗦，然后采购完了，然后还可能挨骂，我千万别做这个决定，不要让单位同事都知道，这个决定是我做的，最后挨骂骂我头上。

我怎么办呢？我抖一小机灵，我把这事推给我们老大，让我们老大做决定，最后大家骂的是我们老大，跟我没关系。

那么我就容易做出一个承诺，有机会我把你引荐给我们领导，你跟我们领导谈，我们领导同意了就行，领导不同意我也没办法。

所以说，客户里头任何角色，他在做决策的时候，他总是要做那些符合自己利益的事情，又在这个时间合适，那么我就行动。

客户给你的行动承诺来说，实际上他是符合自己的利益，而不是符合你的利益。

那么我们怎么让做才能符合他的利益呢？

实际上就是我们产品、我们服务和我们公司的优势，用我们产品公司的优势，正好能帮助你去实现你的利益，那么你就可以做出承诺了。

它就像一个齿轮一样，用我们的优势去驱动客户的利益，然后又在这个时间满足利益最合适，那么客户自然就会做出承诺。