医药人，今年你的指标涨了多少？

 专栏作者/曹典君

一本正经吐槽的医药行业君，擅长于将产业分析与鸡血狗血一同乱炖成一篇篇杂文。

对于指标和流程化管理，最近网上流传一个段子：

传言19世纪欧洲的底层阶级们要拿鞭子抽才努力干活，但是21世纪新时代民工，不需用被抽就能自己动。

并且，还会自己用鞭子抽自己：一鞭子是时间管理，一鞭子是任务分解，一鞭子是人生规划。

于是，大家纷纷在当上工头的上升通道上血拼互砍，绩效一升再升，绩效一升再升。

资本家们觉得现有系统hold不住大数据运算速度，纷纷要求上AI。

吐槽归吐槽，说起销售绩效有效性，难免就有一些关键词：绩效管理、时间管理、任务分级、职业规划。

但是在医改进入三级公立医院关键年的2019年，相信医药行业同仁在经历了4+7的打击后进入了新的迷茫期：

医药营销应该怎么做？仿制药在4+7之后还需要营销吗？

医院进药和上量应该用怎样的执行方式？

什么产品未来才有前景？创新药？改良药？仿制药？中药？

我们要如何沟通产品？

医药代表拜访制度全面铺开之后，合规的拜访如何执行？

我们并不可能什么都做，也不可能什么都做得很好。

同时，我们还要面对行业的变化，分级诊疗，两票制，医保局管药品采购等，还有号称佛系的90后。

90后更看重休假、大神的教导、职业发展；

部分70后60后的管理者仍希望员工能像机器人一样工作，没有怨言，也别无选择；

2000年以来医药行业高速发展带来的营销增长机遇，会让管理者和销售人员产生一种“自己的营销管理方式是成功的”错觉，一味单纯地复制，全然不顾效果如何。

不过，随着政策的变化，在2019年，不确定性和焦虑，将成为医药行业在做指标增长的最大障碍。

本君已经听到不少企业2019年在调低年度指标值，特别是辅助用药企业。

但是，其实相对于其它行业，医药行业已经很好了。

2019年互联网出现裁员潮。

当然这个裁员也裁得非常有艺术：

2019年裁员潮不局限在互联网企！2019年，全球各大企业并未放缓裁员的步伐。裁员潮卷了各个龙头企业，涵盖了汽车、科技、金融、广告、资讯、制药、家具等行业几乎无一幸免，裁员规模从数千到上万不等。

2019年指标、绩效管理应该如何做？

本君认为，首先第一点就是立足当下，梳理自己的产品线，根据政策做预演，最好的情况会怎样，最坏的情况会怎样。

肿瘤新药的营销核心是关键专家；

过期原研药／仿制药的营销核心是市场准入／政府事务；

口服中药的营销核心是二级以下医院的处方医生的信仰问题。

如果算下来外包比自营划算，故事下一步可能就是产品销售权益外包，团队重组，等待裁员通知……所以做着自己家的产品觉得公司是在亏钱的，2019年要做好“被调整”的准备。

其次我们要数据化管理，把年度指标分解到每月再到每日每人的工作量。

每日每人的工作量的目标值乘以工作日肯定要稍高于每月的指标，每月的指标的总和肯定要稍微高于每年的指标，这样才有可能实际完成任务。

数据化管理的基础需要公司建立了完整的数据库，清晰地了解每增加一个客户将带来多少收入，否则一切纯粹拍脑袋。

于是，绩效管理的精细化程度，取决于公司的数据系统有多烂。

除了代理制生产企业由于两票制的缘故需要建立合规体系合理获得推广费用之外，其余企业预计在2019年对系统优化的投入并不会很大。但是对于员工的优化预计会贯穿整一年。

借鉴于互联网企业的艺术裁员，2019年SFE体系部门，很有可能要去承接优化员工计划的证据提供部门。

当然，想裁员的绩效指标可操作性非常多，例如迁址。又如将目标指标＊1.5，还有各种以“创业精神”为由的强迫加班。

再次，管理人员要掌握和下属充分沟通指标的技能。

2月和3月是人心浮动的季节，虽然说行业凛冬将至，但是明星员工总是不缺去处。

如何和平地让下属接受指标虽然说是营销部门的活，但是SFE部门也是可以助攻一下的，特别是给管理人员足够的数据支持。

小 结

2019年，找到工作，甚至攀爬职业阶梯，以往看起来很稳扎稳打的职业发展路径似乎在经济起伏的时候总会面临着各种变数。

公司也会充满变数，裁员、重组、衰退甚至破产也是非常有可能的，员工不要太乐观地觉得工作机会是永远存在的。

2019年会不会真的是过去十年最坏的一年？还是真如网上所说是未来十年最好的一年？其实好不好都是网友们说的，时代里都是泡影。

2018年的医药企业的业绩公布，进入4+7的外企有逆风翻盘的，国内创新药大佬也正向阳而生。

机会往往发生在泡沫中，本君认为我国医药行业还有很多梦可以继续做。

最后，2019年无论你背上了怎样的指标，都祝福指标能够如愿完成！