产品经理新技能（上）：如何让客户主动参与线上活动？
专栏作者/Joyce
兜兜转转，最后还是要做老师的.
朋友所在的药企原本计划借春节后在三亚开年会的机会，请大客户参加产品专题会。但迫于新冠疫情，老板决定将原本一天的线下专题会改成三个小半天的线上会议，结果被承包方狮子大开口，价格暴涨......
众所周知，随着疫情爆发，很多药企都将线下会议搬上了线上，但问题是，线下会议真的就可以在短时间内平移成线上活动吗？在不得不线上开会时，我们如何更好地发挥线上会议的优势呢？这是我们今天需要讨论的问题。
在回答这个问题前，我们不妨思考下，首先我们先思考下为什么公司要给客户花住宿费、路费去三亚开这个专题会呢？是钱太多了还是撑门面？
显然都不是，对公司来说，之所以花钱邀请客户远赴三亚去开会，三亚的亚热带环境和美食、公司组织的活动项目，以及众多跟客户近身亲密交流的机会都是不可或缺的原因。
如果改到了线上，同样的讲演内容，能达到同样的效果吗？我想目前来说，效果肯定不如线下好。而且线上活动更加耗费精力，更需要充分的准备条件，这也是为什么承包商要提高价格的原因。
但受限于疫情，很多线下活动都无法照常进行，线上自然成为大家关注的焦点。那么线下转向线上是否有可能呢？答案是肯定的。
近年来，借助新的数字技术，互联网营销日趋发展壮大起来。而疫情期间，国家更是加大了对互联网医疗的政策和法规支持，医药领域的营销活动也开始更多地涉足线上活动。
其实，利用互联网进行营销活动的优势是毫无疑问的。
*互联网能够超越时间约束和空间限制进行信息交换。比如患者可以不用舟车劳顿地去医院，也不用在诊室外无聊等候了。
*互联网可以将信息设计成多种媒体形式来传输，如文字、声音、图像等。这样可以节省掉广告和产品资料的印刷费用，经济又实惠。
*互联网可储存大量的信息，为消费者提供查询，并能及时更新。
线上直播，跟客户视频沟通，信息资料传递等等，大家各有一部智能手机和网络就可以实现，这是当代通讯工具的进步，药企市场营销者绝对应该充分利用。
但是，一切都这么美好吗？这个我想经过此次疫情，很多医药人都深有体会。线上活动也是漏洞百出，很多医药人反馈线上会议不仅没有啥实质性的内容，还特别累。
那就要到我们今天谈的第二个重要内容，也是本文最关键的内容：线上活动如何充分发挥优势？
线上活动如何充分发挥优势？
再阐述之前，我们先看一个例子：
新冠在武汉大爆发初期，钟南山院士的弟子程远雄医师开了一场直播，一本正经地互动科普引发广大网友点赞。直播内容全部都是普通社会公民最关心的问题，例如“头套塑料袋对防飞沫有用吗？”程医师回答“有用但容易导致窒息。”
这次直播非常成功，但程医师也表示，之前他看直播，一般看了10秒就关了？所以，线上活动，显然互联网不应该背锅。
菲利普·科特勒的新版《营销管理》中关于当今的市场，有一小段简单的描述，“数字革命创造了崭新的信息时代。在工业时代里，其根本特征就是大规模生产与大众消费，商店里堆满了库存，广告随处可见，打折名目繁多。但是在信息时代里，往往以精准的生产水平、更有针对性的沟通和更适当的定价为主要特征。”
是的，在信息时代里，市场营销人员与客户应该进行“更有针对性的沟通”，而不只是在营销工具里加“互联网”这个渠道，纯粹为了利用这个渠道而使用网络。
那么如何充分发挥线上活动的优势呢？我总结了这几点建议，希望对大家有所帮助：
（1）什么样的内容、形式能让客户愿意主动收看？
客户能休息的时候很少，怎么才能让他们牺牲休息时间来看你的内容呢？回想下我们自己什么状况下会废寝忘食学习或者追剧。“需要”和“有趣”恐怕是两个最根本的原因。
在直播或线上会议之前的广告一定要重视，必须能够吸引目标客户的关注，并选择一个目标客户方便、容易实现的时间段，持续时间也不能太长。同时，讲演人的讲演技巧和体现出来的亲和力也不容忽视。
当然，利用互联网跟客户沟通，还是有很多技巧的。例如，有趣的开头，张弛有度、条理有序的内容安排等等，都有助于使观众们始终关注演示，而不产生厌烦的情绪。
如果客户在观看网络内容时，对接下来的内容没有期待的话就是一个结果，“That's it , next。”都无需掩饰与客套。
（2）如何更有效地跟客户分享网络信息？
利用网络随时随地与客户分享相关信息实在是前所未有的经济、方便。但是否信息能够抵达目标，并发挥作用又是一个挑战。
其中之一，跟其他网络文章一样，文章标题很重要（所以会产生标题党）。但一旦你被冠以"题文不副实"的印象，以后就很可能都被直接跳过。其实很简单，根据你的目标客户对什么感兴趣，找出你的产品与客户需求之间的联系 ——投其所好！
线上营销不是做不做的问题，而是如何达到更好效果的问题。充分利用互联网的简单、方便的优势是时代的趋势。互联网可以降低沟通成本，但没有降低对市场人的要求，甚至要求更高。
所以，对市场人来说，一定要加大对自己的要求，更好地利用互联网优势来提高业绩转化率。
文章声明：
思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。
头已秃，点在看求生发