西贝贾国龙：最怕躺着享受过去胜利的果实 / 四六文摘

初秋，红餐网和西贝创始人贾国龙的访谈约在了西贝的九十九顶毡房。这里是他和部分职能部门的办公场所，也是多年来他和高管们探讨“攻城略地”的秘密基地。

一见面，贾国龙就和我们聊起各地适合做新零售的美食。他们正在紧锣密鼓地布局“餐饮新零售”。这是西贝关键的“疫后之战”，也是贾国龙“十年千亿销售之寄托”。

当被问起操刀这个项目最大的压力时，他十分感慨：“这东西入门看似容易，但是升段实在是太难了，你真的要敬畏它这个规律。”

经过小半年的探索，他确定这不是一块容易啃的骨头，也已经做好了充分的心理准备，去迎接这又一场的“折腾”。

是啊，贾国龙不怕折腾。毕竟干餐饮这三十几年来，他栽过跟头，也干成了大事。在他眼里，无论过往是好是坏，是起是落，它们都是真的。成了就是成了，错了就是错了。这种执拗、真实与坚持，几乎贯穿了他整个创业生涯。

西贝贾国龙谈餐饮心得

十八岁青年

退学回临河开“洋气”餐厅

1985年，由于不满足大学安逸的学习生活，他在大二那年把好友召集在一起，以酒后一句潇洒的“女士们，先生们，爷不念了！”便宣布退学。

5月份回老家临河的这个18岁青年，一句“想回来做生意”便让家人掏光了全部几千块钱的积蓄。他开始倒卖石家庄各种小商品，并利用价格差赚到了不少钱，这笔钱支撑他在1988年底和1989年初分别开出了一家咖啡馆和一家酒吧（酒吧为接手面馆后改造而成）。

典型的小镇青年理想情怀，在内蒙居然执掌着如此“洋气”的两家店。他说也许是和在大连上学有关系，因为见过了那些洋货，就很想把他们都带回老家。

然而，这家酒吧不到一年，就不再洋气了，反而一步步被当地人逼成了砂锅面片馆，因为喝二锅头配面片才是他们的最爱。就这样，这家“变了样”的馆子，无意间成了当地最火的餐厅。

而那时每月几万块钱的收入，不但让他尝到了自有现金的那份快乐，还激起了他走向大城市的欲望。

深圳做粤菜巨亏退守老家

人生达到债务极限

1996年，贾国龙初次来到北京，本想着大干一番，却始终没有等到面试通知。没想到有一天，他突然接到了一通来自南方的电话，有人邀请他前往深圳共同经营粤菜酒楼。

尽管对粤菜一无所知，但出于对改革开放前沿之地的好奇，他还是毫不犹豫飞奔了过去，并把内蒙最好的师傅也请了过去。但内蒙师傅试吃完一轮粤菜后便坦诚相告，让他请当地师傅，自己做不来粤菜。

“一听他这样说，我就越来劲了。”贾国龙更力邀他留下来，边学边做。然而这样坚持的结果，是彻彻底底的失败。哪怕莜面等内蒙菜品卖得不错，但最核心的海鲜等粤菜菜品根本不被当地人认可。

相比那些同样在这片土地上捞个盆满钵满的异乡人，贾国龙无比失落。鹏城没有带他飞，有的只是让他在短短9个月就亏损了130多万。他不得不回老家借钱填坑，并迅速撤离，折回临河。

但这样的挫折并没有让他消沉，反而激起了他的雄心壮志。回临河后，他继续干餐饮，并且干得更大，盖起了两层楼高、3000多平米的美食广场，一楼卖小吃，二楼卖川式火锅。他要把在外面看到的、吃过的好东西都带回老家。

且慢，刚历经深圳巨亏的他，哪里有能力来整这样大型的美食广场呢？“那确实是我当时认为的，人生已经达到了债务负担最大的极限了。”

原来，彼时的他靠着抵押一大摞房产证向银行贷款了。几十本来自家人、亲戚、同学、老师、朋友、职工的房产证，为他贷到了100万。而更多在施工中产生的费用，则是靠甲方对他的信任，以餐厅的饭钱来垫资。

伴随着店面倒计时的新张宣传，美食广场终于在1998年12月25日正式开业。出乎他意料的是，自开业第一天起，店里的生意就极其火爆。哗啦啦的现金流涌入，让贾国龙一颗揪着的心终于放松下来。这事可终于成了。

再遇挫再紧急“救火”

终扎根北京干出西贝莜面村

如果你认为贾国龙这就乖乖在老家干一番事业，那就错了。1999年他又折腾去了北京。

那年,贾国龙老家临河在北京设立办事处。他们想在办事处旁办个餐厅,于是找到了贾国龙帮忙。最终，贾国龙在办事处旁边承包了“金翠宫海鲜大酒楼”。

这次他吸取了在深圳做粤菜的教训，请了深圳当地的厨师和管理团队到北京。可惜花重金请来的团队并不奏效。他再次以失败告终，四个月折了100多万。

问题到底出在哪里呢？他百思不得其解，直到一位顾客向他质疑，“你们的海鲜怎么吃起来有股羊肉味？”这才点醒了他。

既然这样，不如还是做自己熟悉的吧。于是他把从深圳请来的团队全部请走，把海鲜拿掉，全部换成了莜面、羊肉，改名“金翠宫莜面美食村”。

这样一折腾，才把店给救了回来。千禧之年，这家店的盈利做到了300多万，往后的每年也开始逐年递增。

把内蒙的东西带到大城市试水成功，给了他极大的信心。他一鼓作气，运气好到接下来每开一家就火一家。就连2002年接手人家倒了几手的六里桥店，都能做得风生水起。而六里桥的这家店，在严格意义上而言，也是西贝莜面村的首店。它第一次正式聚焦做莜面，同时把“金翠宫莜面美食村”正式更名为“西贝莜面村”。

就这样，从1996年起的五六年时间里，他历经了二进北京、一探深圳，又几番退回家乡的各种折腾，期间在粤菜、内蒙菜当中不断试水、踩坑、填坑，有过巨亏，有过大赢。

对于那时三十而立的贾国龙来说，人生的起起落落，不是一般的精彩。

迎来创业第二春

四年换四次招牌，新开300家门店

而后的几年，随着市场竞争的加剧，西贝有些店面出现了亏损。贾国龙意识到，这样下去肯定不行。2010年，他四处学习，突然满血复活，爆发了创业以来的第二春！

他启动了西贝的品牌战略定位关键行动，思考如何让西贝这个西北菜这个品类代表，快速占领消费者心智。后来就有了我们都知道的“四年换四次招牌”，2010-2013年期间，西贝历经了西贝西北民间菜、西贝西北菜、西贝烹羊专家，最后又叫回了西贝莜面村。

可以说这是大多数人对贾国龙刻下“爱折腾”烙印的开始，也是贾国龙在业界“出名”的标签。但无妨，折腾就折腾，这并不影响贾国龙继续探索。

2014年底，一个风口让西贝踩上了风火轮，那就是商业综合体。西贝的第三代门店，也就是小店模型试验成功，迅速依托商场找到了新的模式，从原本仅60家门店在几年之间翻倍生长，2015年新开50多家，2016年新开60多家，2017年新开40多家，2018年新开110多家，到了2019年在全国20多个省份开出360多家门店，实现年营收57亿。