两位工业出身的果园老板的争执：品质唯上，还是优势唯上
在“花果飘香五周年论坛”上，我第一次认识谢超良（元谋碧丰果业有限公司总经理），在这之前，我在元谋县果然好农业科技有限公司就听过龚向光聊“卡位”的理念，印象深刻。他俩是某商学院的同学，原来都在广东创业，一个做化工，一个做挂饰，都遇到行业的瓶颈，就相约来云南元谋投资农业。“我是2013年先过来的。”谢超良个子比较高，操着一口不普遍的普遍话介绍道：“我原先做的挂饰行业到2008年就感觉到压力了，所以一直在寻找新的行业，也属于机缘巧合吧，我在朋友那里听到有很多浙江人在云南拿地种葡萄，价格卖得很好，我一算效益还可以，就跟龚总（龚向光）说，我做农民去了。”
龚向光笑了笑，说：“我比他迟一年过来的。在广东搞了这么多年工业，一方面已经没有激情了，再加上工商、税务、消防、环保各种检查，特别麻烦……当时我才40岁多一点，就想着下半辈子换个行业，再干漂亮一点。我来元谋之后，就发现这里的气候很特殊，就感觉天然的护城河比较深，而且对手不是很强。我们原来在商学院读书的时候，老师就讲过，在一个行业中，对手越少就越有价值……”“也可能是我们前半生过得比较顺，没有吃过苦，所以就选择来做农业，把苦吃一下。”谢超良笑着说。虽然都看好农业，都看好元谋，但龚向光和谢超良在实际操作中却走了两条完全不同的道路。龚向光这六七年来在元谋不断地拿地，土地面积已经达到上万亩，葡萄为主，也种了一部分释迦和柑橘；而谢超良则在元谋的南大门——老城乡拿了一块700多亩的坡地，付了50年的租金，就扎根在那里，种了500多亩葡萄，主攻“红提”，这两年也改种了一部分“阳光玫瑰”。
“现在有没有收回全部成本了。”我知道龚向光的“卡位”效益体现不在现在，在未来，所以只问谢超良。“还没有。”谢超良说：“做农业前期一直在投入，培养团队，加上跨界不懂技术，交了不少学费。我们到了第五、六年后效益才慢慢上来，后面如果行情好的话，估计第10年能收回成本。”“我们不算眼前的效益，我们的价值在于如何让自己处于一个非常有利的位置。”龚向光又提到他的“卡位”理念：“虽然我们进场比较迟，但我们的速度快，花几年时间就做到元谋老大的位置。通过土地储备、技术储备、团队培育和新品种开发等措施，尽快让企业进入一个值钱的阶段。”
我对资本市场的运作规则了解甚少，所以对龚向光说的“值钱”也是一知半解。大致意思是通过“卡位”，以未来效益的预期进行融资扩张，最终达到上市的目的。而谢超良走的还是实业的道路，稳扎稳打，先练内功，再图发展。“站在你俩不同的角度，具体到对'阳光玫瑰’的选择与定位，会产生什么样的差别？”我好奇地问道。“'阳光玫瑰’我接触了两年，非常看好它。”谢超良说：“它的种植确实有难度，想早上市的话风险很高，今年就遭到了冷气流，产量不高，品质也不行，5月5日上市，卖50元/公斤。我们今年也做了不同上市季节的试验，积累数据，如果把上市时间定位在5月底，风险就没那么高。我相信明年'阳光玫瑰’不会辜负我的。”
龚向光浅笑了一下，说，“我觉得5月底上市的'阳光玫瑰’对手太多，宾川、建水很多地方都可以。我想等大家再搞个两三年，等他们技术成熟了，等我有精力了，我再把各种设备设施搞好一些，这个时候再来做'阳光玫瑰’的价值可能更大。我现在的定位是4月中旬的'阳光玫瑰’。”“但如果再等两年，说不定别人也能做到4月上市了？”其实我在建水已经见过那个时间段上市的“阳光玫瑰”，只是量少，品质也差，就像谢超良说的促早风险很大。“不是单一的技术问题，老天爷起更大的作用。”龚向光说。我明白他的意思，他曾经跟我说过，如果当初选择在建水或者其他地方，他这条路肯定走不下去。
“做事一定要分轻重缓急。”龚向光接着说：“对于我们公司来说，现阶段的任务是补短板，把现有的品种和小区域气候做更好的匹配，而'阳光玫瑰’这个品种对我们这个团队来说目前是有难度的，所以我宁愿选择那些粗放一点的品种，比如'克伦生’，我的成功率会更高。”“但就现在的行情来说，差的'阳光玫瑰’也能卖40~50元/公斤，比你好的'红提’的价格还高，这个账怎么算？”我提出新的疑问。“这个就错了。”龚向光摇了摇头，否定道：“据我们了解，'阳光玫瑰’你如果搞得不好，效益比'红提’差多了。如果单纯想种地赚点钱，在元谋还是要选择'红提’，产量2500公斤，卖15元/公斤，一亩地至少能卖3万多元。”
谢超良的“红提”效益更高，他今年提出的目标是“保5突6”——亩产值保底5万元，争取突破6万元。“你们怎么看品种红利期？”我对他们之间的不同观点非常感兴趣。“对于我们走专业化道路的人来讲，无论'红提’还是'阳光玫瑰’，未来都是要靠品质取胜。”谢超良答非所问，倒是说出了他的产品定位。“像建水的黄继辉，他去年6月上市的'阳光玫瑰’果商照样给了100元/公斤的价格，有些5月上市的'阳光玫瑰’只有40~50元/公斤。不管在什么时候上市，肯定是品质取胜的。”
我忽然发现在广东打拼很多年的谢超良居然也挺“轴”的，有点像在日本生活了十几年的黄伟（上海哈玛匠果园）——认死理。我没有反驳，只是含蓄地说了一种现状，“可能在云南，在6月之前是可以靠品质取胜的，但过了6月，到长江流域'阳光玫瑰’大量上市的时候，最好的品质也只能卖十几元一斤。”“这个……我们在云南……”谢超良又重复了一遍黄继辉的案例，还是那句话：“我的定位是品质取胜。只要你的品质好，往后还会是一样的价格，起码比别人高很多。”虽然我认可谢超良的品质意识，但对他的未来价格预期却不敢苟同，故追问道：“你认为有品种红利期吗？”还没等他想明白，龚向光随即应道：“品种红利期肯定是存在的，但我认为品种红利期带来的效益是有限的，我更看中的是结构性方面的优势。就像谢总说的品质取胜，如果你的品质确实比别人好很多，你是可以享受高价。但是，你不要低估对手的实力。这个门槛其实是不高的。”
“而且品种红利期过后，'阳光玫瑰’整体的价格趋势肯定是向下的，说不定几年之后，高品质的'阳光玫瑰’也只有50元/公斤，所以5月—6月上市的'阳光玫瑰’，我不是很看好，能够在这个时间点种出好品质的地方多。对手太多了，我就没有优势。”龚向光说。“但是你定位的4月上市带来的技术风险同样是非常大的。”我十天前跟建水葡萄产业的开拓者许家忠有过一次交流，他建议的“阳光玫瑰”合适上市时间是5月20日往后。这样不仅能够减少很多风险，也有利于提高品质和产量。“我认为在元谋，5月—6月上市的'阳光玫瑰’存在非常严重的系统性风险，因为元谋5月的气温太高了，天天40℃的高温，你怎么做高品质？”龚向光反问道。
我哑口无言，于是推了推已经沉默好久的谢超良，问道：“你怎么看龚总的观点？”“他的经营理念跟我的不一样。”谢超良还是坚持自己“品质取胜”的观点：“龚总考虑的是对手，我心里是没有对手的，我只要把自己的事做好，把产品做好，加上云南的气候优势，我觉得这条路是走得通的。只要把汗水流够，肯定能种好。”“不矛盾，谢总这种理念在5年之内会有好结果，但我考虑的是20年的长远发展。”龚向光和谢超良相视一笑。
