讲座：项目运作之路演怎么做？
写在前面的话
“路演”听起来高大上，毕竟，在我的圈子里，我们很少谈到路演。但是，它就这么来了，没有丝毫征兆。
我的同事告诉我说，一定要拿到名次，这是领导的意思。我说，我没做过，同事说，没做过没事，你不是经常演讲也经常讲课吗？有这个底子就可以。于是，我被推到做“路演”的位置。因为要做路演，于是，我将自身理解的路演整理了一番，作为“项目运作”这门课其中的一个小章节跟大家分享。
路演到底是什么？
百科给出的解释是：路演（包含但不限于证券领域）是指在公共场所进行演说、演示产品、推介理念，及向他人推广自己的公司、团体、产品、想法的一种方式。总结一点，路演就是想办法推荐自己的公司，把自己公司说清楚，并能引起人们的注意和关注，让对你感兴趣的人信任你，最好能有交集，这是路演的最终目的。大部分的路演可以定性为商业行为。
如果我们用一句话来阐述路演，那便是，路演是一场即时演讲。
路演需要准备什么资料？
所谓的路演，就是项目推介而已。但是，路演留给你的时间并不太多，你需要用最少的时间把自己讲清楚，这是最基本的。所以，你所准备的材料，就给自我介绍一样，要先亮明身份，你是谁？你是做什么的（目前做的怎么样）？你的商业模式如何（也就是说，你怎么赚钱？），你的未来会怎样（画饼阶段，你的未来不止眼前），你路演所求的诉求是什么？是招商，还是融资，或者是希望用户购买你的产品？这是一般路演所要准备的材料，但这里面，重要的还有一点，就是路演人的演讲能力和控场能力，形象、亲和力，语速，语调，表情，动作，都可能会影响到路演的效果。
我们假设将路演比作第一次相亲或者一次面试，想必你会很快理解。你会重视自己的形象，诸如穿什么衣服，用什么发型，有些女生可能还会简单的化妆打扮。然后在面试或者相亲过程中尽可能的展现出自己的优点，就如当前婚介所的一些对外广告上最基本的条件：有房有车一样。说到个人形象，少部分会以真面目示人，这种人本身可能就是现实生活里的小有成就者，而大部分人会简单收拾。无论如何在形象上，个人看法是：简单简洁干练，符合场合，符合身份，凸显个人气质。
如果是政府或者一些组织组织的路演，您需要注意的问题？
清晰的了解活动的细节内容，重要的是它的要求有哪些，是什么？诸如本次的双创路演，它对路演企业，演讲时间和演讲内容，都有着严格的规定：
“10个电商项目分别路演：创业项目5分钟陈述（时间提示，严禁超时）+投资人五分钟问答、表达投资意向+创业导师2分钟点评，每个项目累计不超过12分钟。现场每个创业项目依次进行5分钟的项目展示或陈述，需详细陈述企业的行业趋势、商业模式、核心优势、团队情况、融资计划（股权、债权）、当前困难。每位选手陈述后，融资机构给予融资意见，创投机构代表提问并表达投资意向。创业导师代表针对困难给出具体的解决问题方案。各环节控制在5分钟内。”
请注意，“需详细陈述企业的行业趋势、商业模式、核心优势、团队情况、融资计划（股权、债权）、当前困难。”这段话，相当于命题作文，这就要求，演讲者，必须遵循这个套路去演说。一旦突破这个套路，演讲基本算为失败，而且还要把握住时间，5分钟。这是硬性规定。
所以，我想表达的时候，如果是政府或者其它组织组织的路演，作为参与者，你就一定要遵循人家的思路想法和他们做本次活动的目的，一定要了解清楚。
这就正如我在2015年代表公司去淘宝进行特色中国襄阳馆的陈述答辩一样，第一次因为对淘宝特色中国的招商定位不了解，结果上去之后的第一句话，就被人打断了。而在有了第一次的失败经验之后，我们修改了相关方案，就很容易通过。所以，遵循套路，遵循要求规则是第一位的。无论你的项目如何华丽，演说能力如何优秀，缺了对“规则”的理解，所有的努力都只能以失败而告终。
演说过程中，您需要注意什么？
演说，一是表达的过程，二是讨好的过程，在讨好过程中增加信任度，最终达成目的。演说，本质来讲，是语言的艺术。什么话能讲，什么话不能讲，在什么时候讲，用什么语气语速来讲，全凭临场发挥，当然，跟平时的说话也有很大的关系。
讨好的最大一点在于不要跟所谓的专家起争执，这对你的演说结果没有任何好处，毕竟分数在人家手里，如果你要反驳，最好语言巧妙一些，让人感觉不出你的敌意。
你要搞清楚一件事，评委跟你不是一伙的，你的演讲者，他是旁观者，只有共同利益体才可能是一伙，换言之，评委和评委才是一伙。所以，不争执，是第一要素。
我记得有一次我跟我的另外的同事讲到我在另外地方做评委的感觉：以前是别人决定我们的命运，后来做了评委之后有一种现在你决定别人命运的感觉。而总体的感觉是，所有的评委都不那么严肃，因为他也只是在框架里面选择。真正让他动心的可能并不多，但他必须硬着头皮打分，每个人的角度观点不同，会得出截然相反的分数。而这时候，不起争执是项目演说者对自己最好的保护。
其它
因为第一次做路演。对路演时穿什么样的衣服全无所知。正常来讲，好像是应该穿正装的，我征求同事的意见，他的意见当然是正装，显得你更重视这件事。但据我的观察，互联网企业每一次的发布会（一次发布会或者新品推荐会，像小米和华为，乃至锤子手机等），演说者穿的都很休闲但也很得体。所以，我决定，先行穿着休闲装到会场，顺便带着西装，如果上场的人都穿西装，那么换个外套即可，别人穿着休闲装而你穿着西装，只能显得自己傻。两手准备或许是最为妥善的一种方式。
今早想到一句话，跟大家分享：人与人之间的差距，是对常识的遵守，对未知的好奇，对规则的敬畏。这一切的追寻成就了你今天的生活。
此外，我想告诉各位的是，无论你参加什么样的路演，只要是比赛，就会有输赢，你记得一点，别人的赞许并不能让你真实的力量获得加持，别人的批评和不认同也不会让你和你的项目得到丝毫的损害。你，只要尽力，做好自己即可。
这是我的第六篇关于项目运作的讲座，在每周一二三的晚上，从七点开始，我会在襄职讲述我对项目运作的一些观点和看法。按照正常情况，我会根据我自己对项目的理解进行课件整理和讲授，但有时候，我会将我最近在做的项目拿出来跟同学们分享，不为什么，只想让项目运作这门课变得更生动。
局部微信号：jubu2015
试着从局部中去了解全部
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