【收藏】跨境电商“拓拉思”拟2019年美国上市 怎样把工业装备卖到美国？

导读：电子商务研究中心（微信ID ：100ec）了解到，6月24日，专注于中美工业装备跨境销售与服务的电商平台“拓拉思”董事会决议，根据发展规划，拓拉思全资子公司YUUTOOL有望于2019年末登陆美国纳斯达克上市，它将是拓拉思整个生态体系中最先于母公司上市的独立业务板块。而拓拉思通过上线辅导、产品上线、发货入仓、营销推广、售后服务五部曲把中国工业装备卖到美国。

对此，拓拉思创始人、CEO傅于峰曾表示，公司正在积极争取上市，在2017年Pre A轮融资结束后，拓拉思将于2018年10月前完成资金总规模为5000万美元的A轮融资，目前接触的投资者，投资意愿都比较强烈”。

半年业务增长超五百倍

作为中国跨境电商的代表性企业，拓拉思从来不缺资本的青睐和制造商的合作。拓拉思公司成立于2015年12月24日，成立初期于2017年2月23日获香港磐通资本1240万美元Pre-A轮投资；2017年3月7日，美国T18 Capital与拓拉思签订投资入股协定，正式成为拓拉思的投资方之一。

在制造商签约方面，2017年第一季度签约的供应商仅为20家，到第四季度，拓拉思便与120多家制造商签约。截至2018年2月，与拓拉思平台签约的中国供应商累计已达325家，覆盖40余条生产线，其中88家供应商已经发货到美国建仓并上线销售。

而在销售数据方面，2017年10月，拓拉思平台的有效订单数仅有100多个，销售额不到10万美元，到了2018年2月，拓拉思平台的有效订单数已快速增长至500多个，销售额也飙升至近70万美元。短短半年时间，拓拉思平台业务数据增长超过500%。

在过去的1年中，拓拉思平台不仅在中国供应商的拓展上成果丰硕，还顺利实现了中美双向贸易。未来5年内，将会有10万家的中国工厂和1万家的美国中小企业上线拓拉思平台，平台销售额将超过275亿美元。拓拉思的目标是做工业4.0时代的先锋企业。

据电子商务研究中心从天眼查获悉，在股权关系上，拓拉思网络科技（中国）有限公司分别在山西、深圳、上海、青岛等地设立分公司，并均为据大股东。公司法人为FIJASON，总经理为邵轶华。

“三新”引领拓拉思快速发展

事实上，目前已经有一些中国制造业企业借助类似阿里巴巴国际站、亚马逊、eBay等大型的综合性电商平台走向美国市场。但这些大而全的平台无法在营销推广方面给予中国工厂的产品足够大的支持力度，更无法为机电产品在海外市场提供售后服务。所以之前中国制造借助电子商务平台进军美国市场的道路一直都未通畅。而拓拉思快速发展成功的秘诀在于它的“三新”——新思维、新模式、新品牌。

第一是新思维。拓拉思CEOJason Fu早在1999年，就在美国创立了专门销售金属加工机械的电子商务平台Bolton Tools，在10多年的时间里，其平台已经在美国积累了29000余家中小制造也工厂客户，是美国著名的工业机械电子商务平台之一。本来打算退休的Jason Fu陷入了对制造业强国的国策和跨境电子商务的思考，他认为如果将Bolton的商业模式推广给所有中国工厂，那即将是几何级成长。2015年6月，已经49岁的Jason Fu，毅然飞回中国，开始了他的又一次创业——通过跨境电子商务的形式，把中国的机电产品出口到美国市场，帮助中国制造业转型升级。

第二是新模式。拓拉思平台属于 Manufacturer-To-User（M2U）模式体现。平台最大的创新在于彻底颠覆以往传统外贸出口的中间环节，帮助中国的工业装备生产厂家，摆脱对中间代理商或经销商的依赖，将产品直接销售给美国终端用户。通过拓拉思平台，中国厂家能获得比一般贸易更高的利润，美国的终端消费者也能以更低的价格买到同样甚至更好的产品，实现中国厂家和美国消费者的双赢。拓拉思平台的另一大创新亮点在于能满足顾客对产品的定制化需求，引领未来工业4.0时代的趋势。

第三是新品牌。据了解，拓拉思刚开始在宁波试点打造样板企业就得到宁波各级政府及大量企业的支持。长期处于产业价值链低端，只能做贴牌，在国外没有自有品牌是中国制造业工厂的一大痛点。拓拉思要做的事情就是将一道道门槛撤掉，帮助中国工厂进入美国市场，对政府而言，是很欢迎的。拓拉思遵循供应商走品牌化发展之路的商业模式，帮助中国工厂彻底摆脱了这一弊病。

业务模式：打造M2U商业模式，从原厂家直达终端用户

拓拉思打造了一个全新的“专注于工业装备领域的、从原厂家直达终端用户(M2U)的跨境电商平台”。M2U 是指 Manufacturer-To-User，即制造商的产品可以直接到达终端用户。比如，中国厂家可以通过拓拉思的一站式服务，把产品直接销售给美国终端用户，美国用户还可以在线和厂家进行定制化生产，引领工业4.0的发展趋势。

与前身的“自营电商”不同，在平台模式下，拓拉思的角色不是“采购商”，而是“服务商”：中国供应商自主进驻、供货，并以自有品牌(而不是拓拉思品牌)直接向美国终端用户销售产品；拓拉思则致力于，提供包括市场调研、产品开发、物流仓储、线下展示、营销推广、售后服务以及海外品牌打造等在内的“一站式”专业服务。

拓拉思的产品线，也不再局限于金属加工机械，而将扩展至所有工业装备类产品。“理论上，美国工厂需要的所有机械设备、零部件和原材料等，都可以通过拓拉思平台出口。”按照既定目标，2018年10月之前，拓拉思将开辟30-50条产品线，重点打造300家中国“样板供应商”。

在业务模式上，除M2U模式外，和Amazon、eBay 等综合性电商平台不同，拓拉思是专业的工业装备厂家在线直销平台。同时，拓拉思是集产品和服务于一体的电商平台，能提供高质量的在地全套售前、售后服务。售前公司本土化和售后四级维修保障体系是中国工业装备以自主品牌进入美国市场的关键，也是拓拉思独有的核心优势。

按需满足：拓拉思的“四级售后服务体系”

对于中国制造企业来说，“跨境电商”并不是新鲜概念。无论是阿里巴巴、Amazon等综合性电商平台，还是形形色色的B2B电商，均已提供了多年的“跨境电商”服务。而综合性电商平台提供的是“宽而浅”的通用型服务，更适合个人消费品，而工业装备类产品非常特殊，需要的是“窄而深”的专业化服务。

在“完成销售”之后，便是真正的重头戏“售后服务”。在拓拉思美国专业、成熟的售后服务团队支持下，基于拓拉思开发的“四级售后服务体系”，中国供应商可以以最合理的方式，满足不同客户的不同层次的需求。

第一级：拓拉思客服通过电话、电邮或视频，为客户解决基础性的产品问题。

第二级：拓拉思独创的YUUTOOL，通过工程师网络，自动为客户提供就近服务。

第三级：拓拉思自己的专业服务团队，上门为客户服务，现场解决客户的问题。

第四级：如果需要，拓拉思亦可协助原厂工程师前往客户所在地，提供上门服务。

　而“供应商品牌化”，则是拓拉思创立之初便已明确的策略。基于拓拉思平台，中国供应商将自主掌控“品牌、营销渠道和用户反馈回路”，从而在海外市场创造更多新的可能：更大的销售、更高的利润、更快速的创新、更柔性的生产。

“拓拉思五部曲”把中国工业装备卖到美国

以往中国的工业装备难以打开美国市场，最重要的原因是无法提供在地售后服务，而这正是拓拉思平台的核心优势之一。拓拉思（中国）公司是如何成立短短3年就飞速崛起的呢？其关键在于其拥有一整套“一站式”专业的“拓拉思服务模式”。

一部曲：上线辅导。入驻拓拉思平台的中国厂家，在产品上线前的辅导工作主要在三个方面展开：1）市场调查。拓拉思的产品专家会就厂家的产品线进行严谨的市场调查，分析产品在美国市场的销售情况。2）筛选产品在专业市场调查的基础上，拓拉思的产品专家会和厂家一起筛选最适合美国市场销售的产品，或者就现有产品结合美国市场做针对性的改造。产品筛选可以排除厂家在后期销售中的90%的不确定性。3）指导定价。拓拉思提供定价策略，指导厂家制定合适的在线直销价格，在保障价格竞争力的同时，利润能较以往大幅度提高。

二步曲：产品上线。完成上线辅导后，经过以下两个步骤，产品就可上线销售：1）注册账号。拓拉思平台账号均免费注册，可付费升级为更高级别的客户，获得更多专业服务。2）页面制作。拓拉思的专业团队将帮助厂家拍摄产品在线展示图片和视频，做好上线前的所有准备工作。

三部曲：发货入仓。12万8千平方英尺的拓拉思产品展示中心集中展示中国厂家生产的主打产品，同时有拓拉思工程师在现场为顾客演示机械设备的操作和保养方法，通过线上和线下的互动，为顾客提供最好的采购体验。在不久的将来，拓拉思将在美国的东、中、西部各建设一个面积为100万平方英尺的仓库，让中美之间工业装备的跨境电商贸易真正实现本土化。

四部曲：营销推广。借助大数据和在互联网营销方面的经验，拓拉思将把产品广告全方位、多途径、精准地投放到目标客户面前。拓拉思是细分领域（工业装备）的垂直电商，工业装备广告的投放量远远高于综合性电商平台。拓拉思目前在美国已有30000余家的终端客户，并以每年3000家的数量在递增，庞大的客户群是产品销售的保证。

五部曲：售后服务。拓拉思拥有一款功能强大的售后服务系统Toolots After-Sales。全美各地和拓拉思合作的厂家的工程师会入驻 Toolots After-Sales，并被分为多个档次，每个档次对应不同的服务费用，需要售后服务的顾客只需打开软件就近选择自己需要的工程师即可。其四级售后服务体系具体如下：第一级：拓拉思客服通过电话、网络和视频为客户解决基本的产品问题。第二级：独创的 Toolots After-Sales 在地售后服务系统，让工程师就在顾客身边。第三级：Toolots After-Sales 不能解决的问题，拓拉思专业工程师上门为顾客服务。第四级：如果需要中国原厂工程师上门服务，平台将协助原厂安排工程师赴美维修。

据介绍，YUUTOOL是受Uber模式启发而研发的一款APP软件，它在PC端的Web版，名叫“Toolots after-sales”。作为拓拉思售后服务体系中最为关键的一级，YUUTOOL从根本上解决了工业装备售后无法快速即时覆盖全美国的问题，需要售后服务的顾客只要拿出手机，马上就能定位到离自己最近且能满足需求的机械工程师。

2017年6月，拓拉思美国公司在原来初次开发的版本上，推出了全新的YUUTOOL版本，并上架Apple Store和Google Play供用户免费下载，目前该软件系统还在不断地完善过程中。到目前为止，已经有约3000名机械工程师入驻YUUTOOL，他们中的大多数来自于和拓拉思有过合作的工厂、技校等。

据电子商务研究中心发布的《2017年度中国出口跨境电商发展报告》（报告全文下载http://www.100ec.cn/zt/17zgfz/）显示，在“一带一路”和“网上丝绸之路”带动下，2017年中国出口跨境电商交易规模为6.3万亿元，同比增长14.5%。中国是世界上重要的产品出口大国，在整体出口总量相较稳定的情况下，出口跨境电商逐步取代了一般贸易，成长性良好。电商对传统线下零售的取代，产品更具性价比、便利度提升后引致新增消费需求。

据2017年中国出口跨境电商行业产业链图谱显示，目前出口跨境电商平台主要由以下几类构成：B2B类：阿里巴巴国际站、TOOCLE3.0(生意宝)、环球资源、中国制造网、MFG.com、聚贸、易唐网、大龙网、敦煌网等。B2C类：全球速卖通、eBay、亚马逊、Wish、兰亭集势、DX、米兰网、环球易购、百事泰、傲基国际、执御、小笨鸟等。第三方服务企业：一达通、易单网、世贸通、Paypal、Moneybooker、MoneyGram、中国银行、中国平安、中国邮政、UPS、TNT、顺丰、DHL、FedEx、递四方、出口易、四海商周、大麦电商、华农百灵等。（文/周洋）