制造「摘星阁的女孩」| 创公司
“从最开始就决定扎根小红书，是因为我们了解这个平台。”
作者 | 黎佳瑜
供图 | 摘星阁
这是「新商业情报NBT」报道的第567家创业公司
今年三月，摘星阁拿下了小红书首张直播机构荣誉榜的第一名。
这家扎根于小红书的原生MCN机构成立于2018年5月，但在此之前，其创始人侃烃就已经以“网红经纪人”的身份活跃于小红书。
侃烃上大学时是一名独立摄影师，2017年毕业后决定利用拍客片时积累的模特资源，转型做网红经纪人。她告诉《新商业情报NBT》（微信公众号ID：newbusinesstrend），最初之所以选择小红书，是因为看重新平台的红利期与公域推荐对于素人崛起的利好，且当时注意到小红书的MCN机构并不多，“我进来的时候认真在做的只有一家机构。”
创始人侃烃
最初，侃烃只是以单平台签约的方式，帮模特们做小红书账号的启动与运营。2018年，侃烃已经孵化了三十多位博主，其中有三位百万粉的头部博主。在小红书和同行的建议下，侃烃成立摘星阁，开始做机构化运营。
截至目前，摘星阁旗下共150位博主，其中有五位百万粉丝级别的头部博主，十万至百万粉丝的中腰部博主占80%左右。基于颜值、调性与“大家庭”式的凝聚力，她们被外界赋予了“摘星阁女孩”的身份标签。
“我们算是很幸运的创业团队，几乎没有用上起始资金，一直在稳步的增长。”侃烃表示，“决定扎根小红书，是因为我们了解这个平台。”
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“美即生产力”
“摘星阁的女孩都很美”是外界的公认标签，这很大程度上源于侃烃钟爱美女的个人取向，以及早期对“青春美少女”型博主在小红书前景的预判。
颜值因此成为侃烃的一大签约标准，在此之外，她也看重博主本身的产出能力与审美能力。
早期签约对象基本都来自侃烃做摄影师时积累的模特资源。彼时作为新平台的小红书缺博主也缺内容，她就在微博等平台寻找博主和素人，以单平台孵化的形式合作，为其搬运内容、运营小红书账号。随着平台流量与内容生态逐渐成熟，侃烃逐渐扎根小红书做内容生产与原生博主签约。
摘星阁签约博主
在侃烃看来，踩中平台红利期是她顺利冷启动的重要原因，“但现在平台已经没有那么多流量可以倾斜到一个普通美女身上，大家可能也会更在意博主的丰富性。而模特展示商品居多，并没有很强的人设或经历，所以容易后劲不足。”
摘星阁为此签约了不少兼职型小红书博主。她们大多有着本职工作，其中不乏民宿老板、设计师、留学生和金融行业人士。“明仔和二毛子”就是其中之一，她的主业是金融相关的咨询顾问，副业则是时尚博主，每周末拍够七套穿搭，在下一周每日更新。
2019年，侃烃开始根据现有的品牌资源反向推演，寻找可能符合客户需求与调性的博主。她因此在微博相中了具有强种草能力的@王纠结er 、@球球你了- 两位博主，并将她们带到了小红书。“我们的客户以美妆个护为主，投放以品宣为主，所以需要需要符合品牌形象、调性高的博主和内容。”
博主签约后，摘星阁会为其确定人设定位和内容发展方向，并根据每周对平台流行趋势的预判，针对性地提供内容选题或视频脚本，以及在后期做二次修改与把关。
侃烃相信博主的生命线源于对本身特质的寻找和放大，“我一直觉得博主这个行业很难雪中送炭，所以在保证签约博主是‘好苗子’的前提下，后期孵化其实是锦上添花的过程。”
现阶段摘星阁与博主的合作方式分为单平台约与全约两种，但在她看来，分平台约将是未来的主流趋势，“因为一家公司不可能拥有所有平台的基因，除非博主和公司是深度绑定关系。”
单平台约下的合作模式相对灵活，博主可在其他平台自行运营账号、开店卖货。如果博主要在其他平台签约，摘星阁还会免费提供合同审核服务。
成立两年的摘星阁已经成为小红书的头部机构之一，侃烃认为其核心竞争力是“大家庭”式的凝聚力。“摘星阁女孩”的名声打响后，许多博主主动把这个标签写入简介，还会推荐其他博主来签约。
博主关系成为一种难以替代的软资源，这种良性循环也推动了摘星阁的扩张。新增签约博主中，近半数都是由对方主动联系的。
02
变现与出圈
“我们过去的营收结构很简单粗暴，全部来源于品牌推广。”
侃烃表示，摘星阁在2019年的流水达到同比增长3.6倍，其与博主的分成比例在三到四成。目前，超过70%的签约博主月入过万，头部博主的月收入可达40万。
一万粉丝是签约博主开始接商业合作的门槛，有博主提出五万粉后才接推广，摘星阁也尊重对方的意愿。小红书规定商业内容不能超过总内容的20%，摘星阁一般根据博主的产出能力反推当月的商业推广KPI。
“提高商业化效率最快的方式就是找对垂类客户。先想清楚这位博主想接触的品牌，再反推内容规划。比如她想要接美妆大牌推广，那平时的内容也少不了相似内容的露出，才更容易被品牌主看到。”侃烃表示。
摘星阁的合作方包括Gucci、LV、FENDI等奢侈品，Dior、资生堂、纪梵希、娇兰等彩妆个护类，以及保时捷、周生生、卡地亚等国际品牌。这些品牌与小红书博主的合作大多以品宣、种草为目的，而不是直接的销售转化，内容方向因此更偏商品展示，图片与视频还可供品牌二次利用。
品牌合作
今年年初，小红书开始内测互动直播功能。摘星阁是第一批参与内测的机构，在2月就已全面开播。尽管此前从未接触过直播领域，侃烃认为跟着平台动向走就不会有错，因此当其他机构还在观望时，就开始推动所有签约博主开播、
3月，小红书上线“直播人气榜”功能，侃烃便安排博主们直播冲榜，她每天会挨个儿问博主在干什么，有没有空直播。在她看来，直播是“先富带动后富”，增加粉丝黏性以外，还能让旗下博主彼此导流，“我们也在尝试好玩的合作，比如公益直播，机构博主的专题专场。”
但她对直播带货仍持谨慎态度，并没有将其作为摘星阁的主要变现路径。摘星阁的博主们更倾向通过直播来增加粉丝粘性，摘星阁在直播合作上也更倾向于和大品牌的品宣合作，目前已接下与华为、领克汽车、Tiffany的直播合作。
目前，摘星阁的博主开播率超60%，固定直播时间的博主占30%-40%，不过只有少数头部播主每周做一次带货直播，从低价商品开始做效果测试，平均单场售出七、八百件商品，销售额可达五、六万。
在尝试新的变现方式以外，侃烃还希望在今年实现“摘星阁女孩”的破圈。现阶段摘星阁依然以小红书为主阵地，在此基础上尝试为旗下博主做跨平台运营。B站、得物（原名“毒”）等平台都在考虑范围内，目前已有10位博主开始运营B站账号。
接触供应链与推动品牌化运营也在她的计划之中。摘星阁今年计划与美妆品牌合作推出联名款产品，在生活品类产品上则自主接触工厂，尝试围绕公司而非红人自建品牌。
“博主不稳定且有局限，只有大博主才有机会做品牌，机构的好处是独立而且稳定，能够覆盖整个机构的博主。”侃烃表示，“所以想要探索给摘星阁做品牌的可能。”
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