长城汽车经销商联名“上书”,魏建军竟如此回应?

尽管汽车厂商与经销商的关系向来是合作与博弈共存。但不久前,一封长城汽车经销商的联名信,让业界看到——“和谐”也可是主旋律。
在这封信中,120余家长城汽车经销商联名对长城汽车表示感谢。不仅大赞长城汽车在疫情旗舰彰显民族企业的责任与担当,还提到长城对经销商的关怀,例如推出简化考核任务、增加现金流动等暖心举措。
正所谓,“投我以木桃,报之以琼瑶”。长城汽车经销商有感而发,联名表示感谢也是情理之中。而信中的另一主角,长城汽车对此又有何表示?近日,My车轱辘采访了长城汽车董事长魏建军。听听他怎么说。
长城汽车董事长魏建军
01

长期的利益共同体:长城汽车与经销商合作共赢

收到长城汽车经销商的联名信,魏建军表示,“非常感谢经销商对长城汽车的信任和支持。”魏建军还强调,“长城汽车和经销商是密切的合作伙伴关系,是鱼水关系,也是长期的利益共同体。”
纵观我国汽车市场,汽车厂商与经销商的关系存在不可调和的矛盾。由于国内汽车销售采取的授权销售方式,谁生产、谁授权,使得汽车厂商处于强势地位。而经销商为了获得品牌的销售授权,在某程度上确实处在“不平等”的地位。压货、考核目标过高等矛盾在销量不佳时尤为尖锐。
但长城汽车与长城经销商是个例外。魏建军表示,“我们对经销商的授权模式和其他公司有很大区别,是区域经销商代理,目的就是让我们的经销商在一个区域当中做大做强,使企业价值和个人价值得到有效的保障。多年来,我们对经销商的商务政策在行业里是最简单的,主要考核维度就是客户满意度的考核,所以我们经销商的满意度在行业里是很高的。”
据轱辘哥了解,长城坚持尽最大可能和经销商合作共赢,比如在订车方面,是由经销商向主机厂订货,而不是给经销商分配,大大增加了经销商的发言权。不仅如此,长城汽车还做到不强力压货,尊重经销商对市场的判断,商务政策透明。并且在经销商面临困境时,也给予更多的支持。
光是这几点还不够。有奖有惩,可以促使一个庞大的机构更为有序、健康的运转。众所周知,长城的做事风格雷厉风行,外界常常冠以“军事化”的评价。而长城对经销商的惩罚也是非常严厉的,一旦抓住违反规定的事实,惩罚非常严厉。长城汽车有两个考核渠道,一个是请第三方做评价,另一个是长城汽车自己有评价机构,遇到在销售、售后端有瑕疵的地方,比如在销售过程中加价、加装饰,都是要严厉打击的。
正因长城如此“特殊”,大部分经销商对长城汽车现在的做法都持支持态度。事实上,长城汽车的经销商满意度每年都是在全国做得最好的。而消费者受益,也使得长城汽车的客户销售售后满意度始终位居行业前列。在轱辘哥看来,长城汽车看待厂商与经销商之间的关系十分透彻。很多濒临退市或品牌做不好的企业都没有意识到,没有好的渠道和高质量的网络,没有忠诚的队伍为用户提供真诚的服务,企业就无法有效的提升,品牌价值就无法向上走。

02

有危也有机,长城将会变得更强大

疫情“黑天鹅”引发一连串不可预估的危机,汽车产业链上下游均不可避免,在经济全球化的今天,更没有一家车企、一家零部件供应商可以置身事外,独善其身。近日,长城下调了今年整体的销量目标及利润目标。在这个敏感时期,长城选择了以一种坦诚的方式,与员工、投资者、经销商、用户等共同面对困境。
车市前景虽不明朗,可魏建军依旧保持乐观,“不管是车市下滑,还是疫情,我认为往往企业的改革、变革,都会在这个时候出现。所以,我们在进行组织变革、机制变革,包括消除浪费,以及在适应全球化人才的调整、招聘、培养等方面做了大量工作。”
历史经验告诉我们,只有危机,才能促成企业变得更强大。长城紧抓机遇,正在加快在技术研发、人才储备、管理体制、品牌营销等全领域的改革,以适应互联网快速发展带来的企业数字化、多元化转型。
与此同时,长城还选择与一些车企背道而驰的做法:坚决不打价格战,只打品牌战。魏建军强调,“价格一定程度上代表着品牌价值,为了提升销量而盲目通过降价来抢占市场,对品牌的伤害是最大的。”
作为中国车企的“老大哥”,长城对此深有体会。中国汽车工业发展至今,依旧难以与合资品牌、外资品牌平等竞争,哪怕中国汽车在生产制造、配置、技术、外观等方面已不输合资对手。输就输在品牌价值上。与其靠一时的价格战换取市场,还不如做好研发与产品。“营销端代表着品牌,产品作为品牌的基础,同样需要加大研发投入,这也是确保用户满意的根本。”魏建军如此说。

03

打赢中国、走向海外:长城汽车全球化战略背后的逻辑与思考

除了瞄准国内市场,长城汽车近年来进行的全球化扩张也颇为瞩目。短短几年时间,长城先后在俄罗斯建厂,在泰国和印度收购通用的两大工厂,这不仅给了长城汽车走向全球的信心,也十分振奋中国汽车产业。
长城汽车泰国罗勇府工厂
对于长城汽车而言,印度、泰国都是“增量型”市场,潜力巨大,加上长城旗下车型在自动驾驶、智能网联、新能源等方面占有优势,抢先一步抢占市场份额为其全球化战略奠定重要基础。按照长城汽车公开的计划,其将在印度进行研、产、供、销的全面布局,除在印度进行销售外,还将以印度为基地,出口至其他国家。
不难看到,从中国走向世界的过程中,长城汽车始终有着清晰周密的布局,不同的国家市场对应不同的形式,包括整车出口、建立KD工厂、建立整车工厂等。长城汽车已构建起以中国总部为核心,涵盖欧洲、亚洲、北美的“七国十地”全球化研发布局,以及包括九大全工艺整车生产基地和5大KD工厂的“9+5”全球化生产布局,并在海外60多个国家建立了500余家优质经销网络。未来5年,长城汽车将投入约50亿美元继续打造全球研发体系,在主被动安全技术、智能互联、自动驾驶等方面形成领先优势。
立志走出去的中国车企不少,然而,像长城这般声势浩大、推进步伐稳健有序且“野心勃勃”的车企仅此一家。这与长城汽车的“掌舵者”魏建军的个人经历有关。魏建军曾多次公开表示,作为一个有着二三十年资历的民营企业汽车人,对着汽车有着更深的情怀,让中国汽车走向世界,是自己必须要做到的责任。
魏建军认为,“我们现在基本目标一定是打赢中国、走向海外。我们走向海外不是盲目的走向海外,是在打赢中国的市场基础上向海外拓展。”换而言之,中国市场仍然是长城汽车不能舍弃且必须要拿下的主战场。这个逻辑“没毛病”——“打赢中国”是基础,中国这么大的市场你都打不赢,怎么去海外?

再次细读120余家经销商给长城汽车的联名信,在“感谢”的背后,颇有一番“报君黄金台上意,提携玉龙为君死”的信任与互助之情。而这份情谊,则是源自长城汽车“一支穿云箭,千军万马来相见”的大爱与大义。

在“长城汽车哲学”中,长城汽车与经销商之间如鱼水关系,相互依存。而这份和谐又是品牌长远发展的关键,建立起用户的满意度和忠诚度,品牌进一步壮大。如此,才能立足中国,逐鹿全球!“一个品牌要想成功,就必须是一个国际化的品牌。中国汽车企业走出去,打造有价值的国际品牌是终极目标,长城汽车正走在这条路上。”

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