国产SUV卖得火爆都是因为大降价？还真不是

教授身边这几年越来越多朋友购买自主品牌SUV产品，并且反响都不错，不过他们可能没有教授那么能（nao）说（dong）会（qing）道（qi），基本都只是回答教授一句“因为比较便宜”。的确，较早前自主品牌SUV确实有过低价大优惠来抢占市场的野蛮策略，但自主品牌SUV近几年的畅销绝对不是便宜二字就可解释得通。

就以刚过去的11月国内汽车销量统计为例，SUV前二均为自主品牌，前十更是占据了半壁江山，且前二在最近半年的席次基本很固定。今时今日，咱们自主品牌SUV的畅销车型还是像以前那样靠大优惠、打价格战来换取用户的么？或许你能在文章中找到答案。

从最近几年的销量报表中我们不难看出轿车和SUV仍是平分天下的局面，但细致到轿车来看，合资品牌仍是占据主导地位，这或许与消费者买轿车追求驾乘舒适感的动机有关，而SUV则是让自主品牌霸占前列地位，自主品牌SUV往往在性价比与空间、配置上对比合资品牌有明显优势。

而在此动机之下，就不难理解消费者集中选择某几款自主品牌SUV的现象了，刚过去的11月SUV销量榜在，进入前十的哈弗H6/哈弗M6、长安CS75 PLUS、吉利博越和比亚迪宋系列，均定位于紧凑型SUV细分，裸车价格在10-15万元区间。而更便宜的小型SUV在销量榜单上却很难觅得踪迹，即使是上个月卖得最好自主小型SUV长安CS35 PLUS，也“仅仅”卖出9000辆，和紧凑型SUV的火爆行情完全没得比。

小型SUV再火，也难敌紧凑型SUV的整体长线飘红

对于满足后排乘坐需求来说，紧凑级SUV的优势过于明显，许多紧凑级SUV的乘坐空间甚至可以匹敌中型轿车，对于许多只拥有一台或者只打算购买一台车的家庭来说，是非常合适的选择。因此我们可见消费者所集中选择的哈弗H6、长安CS75 PLUS、吉利新博越和比亚迪宋系列这几款车型在价格、空间等硬性指标上均无硬伤。“便宜才卖得好”的观念在自主品牌SUV上并非无前提适用，要不按道理更便宜的小型SUV不应该卖得更火么？可以看出消费者的出发点仍是以需求为前提，再考虑价格。

无论排行榜的后边怎么变，哈弗H6都已经是超过80个月霸占了SUV销冠的地位，哈弗H6是一台非常经典的“水桶车”，各方面表现均为同级中上水准。甚至在今年行情较为冷淡的3-4月的月均销量仍然保持在2万台以上。

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更神奇的是，一般车型在换代前都会放出较大的优惠，但哈弗H6却并非如此。从教授目前得到车市相关同事的反馈得知，哈弗H6在2018年拆分出M6、F7等衍生车型后，价格就一直趋向稳定，尤其在哈弗H6（上一代）全系之前升级为铂金版后，价格、配置等均有了调整，价格更是坚挺。当然，如今已经到了年底促销的时候，哈弗H6目前也放出了较大的优惠，普遍都有1-2万的优惠价格（上一代车型，新一代价格依旧坚挺）。

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另外，去年9月上市的长安CS75 PLUS头两月就卖出了超过四万辆，可谓出道即巅峰，联想到以前的CS75有着较大优惠，或许有不少持币待购者也在观望CS75 PLUS会不会降价。结果CS75 PLUS并没有因为畅销而加大优惠，从目前行情来看，热卖了这么多个月的CS75 PLUS也是极少，这价格甚至比日系车还坚挺。不仅如此，据反映，全系指导售价10.69-15.49万的CS75 PLUS，主力销售区间普遍在13.19万元及以上的车型。

同样自主品牌SUV的大黑马还有比亚迪宋系列车型，也稳定在SUV总销量榜前十，比亚迪宋系列的销量统计汇总了宋和宋Pro两款车型的销量，令人意外的是，宋系列的销量担当是由定位&价格更贵的宋Pro贡献而来，但宋Pro的优惠力度也不大，各地大多都在4000-7000元左右。

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哈弗H6价格行情稳固，长安CS75 PLUS、比亚迪宋的高端车型热销，这种现象营造出了一种“自主品牌不再依赖降价”的感觉，这让教授联想起曾经问过广汽丰田厂商人员的一个问题：“为什么凯美瑞卖那么贵销量还那么好，而且高端车型销量并不差？”厂商人员的回答很有意思：“这是凯美瑞车型高价值的体现”。意思大概就是它是一个从产品、品牌背书等多个方面都可以契合大多数消费者的产品。

如今的哈弗H6、长安CS75 PLUS、比亚迪宋Pro这类车型好像都有点这样的意思，确实，尤其是哈弗H6和CS75 PLUS，它们的前身都是降价狂魔，但它们的消费人群越来越广后，平稳的价格才能为它们带来更可持续的发展空间。教授觉得，宋Pro或许还需要观望，但哈弗H6和CS75 PLUS无疑是已经打出了属于自己的价值。

不过消费者毕竟要花的是自己口袋里的钱，谁又不想“鸡肥又轻称”呢，在能满足主流用户需求后，更具吸引力的价格毫无疑问在能带来更好的销量。在品牌强势的情况下，降价策略在销量方面的见效尤为明显（至于营收和利润率如何就不得而知了）。

自2016年上市以来，吉利博越就一直就有着较为稳健的销量增长，逐渐在2017年开始稳定进入SUV销量前五，在2019年里，博越月销量偶尔跌出过前五，但极少跌出过前十。目前在售的博越车型有2020款以及2021款，指导价在8.88-15.68万元之间。据教授了解，目前博越的终端优惠基本达到了1.5万元以上，高配车型则是优惠超过两万，综合优惠已经是低于9折。甚至在上海等个别地区，综合优惠已经超过3.5万元！10来万的车，不到10万就落地，不得不说挺狠的。

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博越的优惠开口从6月开始逐渐放宽，结合优惠，博越的售价比同级对手低了一小截，毫无疑问已经有点“破坏竞争”的意思，但这确实是立竿见影地将5-10名徘徊的博越一把拉回前5。只不过，博越的让价行为也只是让本就成绩优良的博越短暂回到前列而已。说白了就是一方面博越在未更新产品力，进行升级换代的情况下，目前也只能靠优惠去占据市场份额，这点与哈弗H6、长安CS75 PLUS等新旧款同堂销售的模式还不太一样。

如今的自主品牌SUV市场，早已不再是敢降价就能打出一片天的那个年代了，这让教授不禁感叹“大人，时代变了”。消费者有了更强的品质&功能性导向，倒逼出几个头部车企的热销SUV产品之间竞争越发剧烈，没诚意的SUV车型越发被边缘化，这是现在自主品牌SUV市场的缩影。