度假酒店收益管理的六大策略，迎战2021
编者按：本文来自微信公众号“环球旅讯”（ID:Traveldaily），作者：王瑶，36氪经授权发布。
在今年的特殊形势下，滑雪和海滩等度假胜地的度假酒店表现更为坚韧。因为相较于紧凑型、小型的酒店，这些度假旅游目的地能为旅客提供更大的空间。
拥有多个分区的度假村，设有独立小木屋的滑雪胜地或是滨海度假区，都能够为旅客提供宽敞的空间，让他们可以与家人出门度假，同时与陌生人保持社交距离。
西班牙酒店集团Palladium Hotel的收益管理总监Diego De Ponga表示，“人们现在很害怕进入封闭的空间和高楼大厦。我们度假村空间开阔，能够保障旅客之间的安全距离，这将成为我们的一大卖点。这也是加勒比地区度假村的核心关注点。”
如果度假区涉及很多房型，而且每个季节的需求有变化，甚至在短期内都有很大波动，收益管理就会变得更复杂，也会面临一系列挑战。
在当前充满不确定性的情况下，度假村该如何实现收益增长？它们最应该关注哪些策略？在后疫情时代，如何保障运营系统能够适应新市场？
1. 管理辅营收入
对于酒店来说，RevPAR仍然是衡量收益的首要标准。但如今，酒店业需要衡量整体的收益管理。
很多度假酒店的定价并非仅以客房需求为依据，它们也需要考虑非客房收入来源，例如，高尔夫和水疗服务的收入，餐饮收入，如果是在滑雪胜地，还有滑雪通票和缆车票。度假胜地Boyne Resorts的收益策略及业务拓展副总裁Michael Anselmi解释了如何计算这些收益。
“我们客人的平均入住时间是4天，所以针对第五天，我们可能会提供折扣，或是根据部分项目的条件，免除第五天或第六天的费用。既然我们还没有达到这个平均值，那就需要努力推一把。如果有人入住6天，我们就会赠送一张缆车票，或是设备租赁券，也可能是两张餐券。”
酒店运营商要想盈利，就必须更了解自己的业务，制定出更完善的收益管理系统，关注所有核心业务，而不只是客房收益。
2. 了解不同季节的需求
很多度假酒店都会分别针对淡季和旺季制定房价。但是现在，旅客的需求和消费模式发生了很大变化，度假酒店需要以更加灵活的方式应对市场变化。当下，旅客需求更加不稳定。要想取得成功，度假酒店必须寻找新机会，开拓新市场。
今年2月份，西班牙度假酒店集团Helios Hotels在马略卡岛开设了一家新的酒店。当时正好赶上了旅游旺季，而且其客群之一是骑自行车的旅客，地中海沿岸的自行车季也是从2月份开始。
度假酒店要提高入住率，就需要采用开放的定价机制，从多方面分析需求，包括网站流量和第三方数据，从而更准确地预测需求，在定价时也更有信心。如果度假酒店能够进行短期预测，就可以快速响应市场需求的变化。
3. 提升旅客忠诚度
疫情之下，信任是第一位的。旅客在预订客房时，要确保自己能够得到安全保障。让新老旅客知晓酒店在采取新的卫生措施，将如何确保旅客安全，可以直接推动业务增长。既然旅客已经对产品产生了兴趣，那么酒店要做的是，尽量让旅客放心。
今年夏天，Helios Hotels通过多个点评网站的用户生成内容进行营销，帮助拓展直接业务。
Helios Hotels的首席商务官Kris Vanaerschot表示，旅客开始谈论酒店给他们带来的安全感，他们也很享受整个假期。“很快，用户点评在不同线上平台传播开来。这是我们今年夏天相对成功的一点。”
一旦获得旅客信任，酒店就要想办法利用机会，以创新的方式吸引他们再次入住，或是入住自己旗下的其它酒店。
4. 针对不同房型定价
度假酒店通常有多种房型，包括普通客房、套房、别墅、小木屋，等等。能够让旅客与家人共度美好时光的酒店，可以根据房型制定有竞争力的价格。
酒店咨询公司Moore Hotel Consulting的创始人Jutta Moore表示，从级别较高的房型开始销售，也是一种非常成功的策略。这样对提升ADR有很大的帮助，即使入住率很低，也能保障收益水平。
5. 根据人数定价
度假酒店应该考虑通过应用程序，将每人价格设置为固定价格或房价的百分比。对于定价结构中包含餐饮的度假酒店来说，这种机制尤为实用。例如，有的酒店提供half board（含早晚餐），有的提供full board（含三餐）等。鉴于单人入住比双人入住的消费要低得多，酒店可以依此制定具有竞争力的价格。同样地，能够容纳一家四口的亲子房在餐饮上的消费会更多，酒店需要做的清洁工作比两间双人房更少。酒店如果能明白这一点，也可以创造更高的收益。
6. 自动化
2021年，度假酒店将会削减收益管理团队人数，但是需要创造更高的收益。如此一来，它们需要能够通过自动化提升工作效率的系统，并且在市场不断变化的情况下掌控全局。在自动化系统的帮助下，收益管理团队能够充分利用有限的资源，由系统自动化完成日常运营，而将精力放在更具战略意义的事情上。
很多人都渴望去旅行。收益管理平台Duetto发布的舆情报告显示，很多消费者对下一次假期充满期待，因而网站流量也在持续上升。
疫苗的好消息可能会推动国际旅游在2021年夏季实现强势回归。如果度假酒店能够采取以上六种策略，它们将在市场中处于优先地位。但是，它们需要现在就开始规划，制定收益管理策略，为即将到来的2021年做好准备。