不了解总体拥有成本，怎么躲过采购的坑？
有故事.有方法.有工具
这是2019年第35篇原创文章
总187篇原创文章
全文1662字，阅读时间3-5分钟
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1
被“绑架”的CEO
一位CEO跟我抱怨：
几年前上马了一批先进的设备，虽然价格高了点，但是想着效率高也没什么。
可是真正运转起来之后发现利润一直上不去，仔细研究了成本后发现设备用的耗材非常昂贵。
这些耗材都是进口，价格是国内同类耗材的3倍！因为是独家，买方议价能力很低。
而且最要命的是，设备采用了特殊的设计，只能使用原厂的耗材。
另外，设备的维修保养也只能用原厂的，价格是第三方服务公司的2倍多！
我问他这种情况下有什么办法吗？
“还能有什么办法”，他叹了口气，无奈地说。
“只能指望采购下一批设备时要关注总成本！”
发生在这位CEO身上的事情其实很普遍的也发生在我们每个人身上，而且工作生活中中都无处不在。比如你买的胶囊咖啡机，话费换手机，等等。
2
所见非所得
一家公司要买研发设备。有两家供应商的产品A和B可以选择。
产品A：售价50万元
产品B：售价80万元，是产品A的1.6倍。
如果只考虑售价，应该选择产品A。
但是采购在计算成本的时候，除了考虑了售价，还考虑了5年期的维护成本和5年后的剩余价值：
产品A总体拥有成本：48万元
产品B总体拥有成本：46.4万元
产品B的总体拥有成本比产品A的便宜了(480,000-464,000)=1.6万元，虽然初始价格B是A的1.6倍。
如果再加上一个因为宕机而导致的成本，这里假设宕机成本是每小时5万元。
产品B的总体拥有成本比产品A的便宜了(630,000-514,000)=11.6万元。
如果我们再加上更多的变量，比如运营成本，生产成本等等，则这个差异可能更大。
对于专业采购来说，我们会从更全面和结构化的角度看总体拥有成本。它包括交易前成本，交易中成本和交易后成本，也就是涉及到全生命周期过程中产生的所有成本：
交易前成本：成本的主要构成是人力成本，更确切地说是投入的时间和精力。
如果有两家供应商A和B都可以生产一种产品。
A供应商有与大公司合作的经验，各种资质齐全（比如ISO，CCC，UL），且可以使用英文作为工作语言，但是价格稍高；
而B供应商是个新手，相对经验较少，缺少一些非必须的资质和流程且不能以英文作为工作语言，但是价格有很大的优势。
A和B，你会选择认证哪一家？
交易中成本：成本的主要构成是产品/服务本身的成本以及相关的各种费用，比如价格、付款周期、设计/定制成本、模具摊销、运费、保险、质保、关税等等。
交易后成本：成本的主要构成是生产成本、运营成本和处置成本，比如耗材、备件、上门服务、维修成本、呆死料报废、客户违约金等等。
总体拥有成本TCO的公式：
初始成本（I）+ 运营成本（O）+ 维护成本（M）+ 宕机成本（D）+ 生产成本（P）- 剩余价值（R）
初始成本（Initial Cost）：是交易前+交易中的成本部分。
初始成本以外的成本是交易后成本，也是我想展开介绍一下的部分。因为相比于初始成本，它的某些组成部分在实践中更容易被忽略。还是以故事二中采购的研发设备为例，交易后成本包括：
运营成本（Operation Cost）：比如安装、调试设备，员工培训，设备所消耗的能源成本等等。设备越复杂，培训成本越高。技术越先进，能源成本可能会越低。
维护成本（Maintenance Cost）：包括常规的维护保养，以及设备宕机后的维修成本。这里的关键之一是能否使用第三方服务。
宕机成本（Downtime Cost）：设备down掉了，涉及的成本不仅有生产成本的损失，还有员工的工时损失（操作工以及管理人员），客户罚款等等。
生产成本（Production Cost）：两台不同设备的产出率可能不同，质量也会有差异，对耗材的使用要求会不同（比如故事一中提到的），要求的辅料和环境因素也有可能不同。这些会产生不同的生产成本。
剩余价值（Remaining Value）: 一方面不同设备的生命周期会有差异，这将使剩余价值有很大的差异。另一方面即使是相同的使用周期后，不同品牌的设备的剩余价值也是不同的。
关于剩余价值，问大家一个生活中的问题：
哪个品牌的汽车是最保值的？
独家福利：
我这里有一个非商用（仅用于教育目）的“总体拥有成本计算模板”。这个模板功能非常强大，不仅考虑的成本因素很全面，比如包括了设备可能卖掉的处置成本，而且填入数字后可以自动计算总体拥有成本。
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