销售是人人都需要掌握的技能

左手职场.右手采购

有故事.有方法.有工具

2020年5月14日

这是2020年第059篇原创文章

总第330篇原创文章

全文3106字，阅读时间约7分钟

2020年遇到的一本好书《一年顶十年》。用了3个多小时一气呵成的读完了第一遍之后觉得还不过瘾，于是开始精读第二遍，同时根据我的经历、感受和收获写读书笔记。下面是精华部分的第四篇：

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销售是人人都

需要掌握的技能

如果稍微留意你就会发现，其实我们每个人每天都在做销售。见客户的时候，你卖的是公司的产品和服务；谈判或者开会的时候，你卖的是你自己的想法和主意；面试的时候更干脆，你卖的就是你自己。

【01】关于销售的三原则。原则一：不要轻易出售自己的服务，除非遇到对的人和对的价格。“对的人”是指认可你的服务的人，你无需磨破了嘴皮子，还担心不能打动他。“对的价格”对双方都很重要，因为任何一方都不想有吃亏的感觉。原则二：你不是销售员，你应该是非常懂用户，能帮用户解决问题的专家。原则三：要让别人觉得能跟你对话是很赚的事情。

【02】不能仅凭自己的揣测去开发产品，而是要先做好调研工作，充分了解用户的需求和市场的现状。要想清楚产品是卖给哪些人的，能解决他们的什么问题，满足他们的什么需求。还要看有没有竞品，有哪些优点和缺点，用户对竞品是怎么评价的？产品做出来之后不要急着宣传，可以找一些目标用户进行内测并搜集大家的反馈，不断的迭代提高。

【03】从产品的功能上看，有5种产品是非常重要的。（1）引流产品。产品的作用是吸引别人来关注你。（2）入门产品。人们关注你之后，不能直接卖很贵的产品，那样会把他们吓跑。这个时候销售的策略是以量取胜。（3）终端产品。它们比入门产品价格更高，价值更大，可以满足一部分人对于更好的产品和服务的需求。（4）高端产品。总有一小部分人付费意愿强烈，付费能力也很强，对服务有更高的要求，你可以用高端产品来满足他们。（5）超级VIP产品。这是最高端的产品，门槛非常高，用户质量也会特别高，服务水准也是最高的。它之所以重要，是因为他代表了你的“江湖地位。”

【04】学习销售有三招。第一招：多看别人的广告。看看高手们的广告是如何打动用户的。我现在也有一个习惯，看到好的海报先保存下来，有时间的时候会细细研究。不仅研究海报的内容，也研究它的展示形式（整体布局，配色，调性等等）。第二招：多接触销售人员，看看人家平时怎么发朋友圈，怎么跟进销售的？第三招：多被别人成交。专门去一些地方体验完整的“被成交”流程，并不断分析别人的做法和自己的心理变化。

【05】让用户帮你说话。多搜集用户评价，多挖掘用户和产品的故事。授权后，要把这些用户见证材料大肆的宣传出去，让更多的潜在用户看到。不过提醒一点：传播的内容一定要真实，不要乱编，永远不能忽视信任的代价。

【06】社区里有一个有趣的现象：10%的人对社群所做的贡献要远大于另外90%的人。所以我们应该对这10%的人更好。用华为的话说就是“不能让雷锋吃亏”。因为他们往往更认可你，更愿意支持你，而且往往也能力更强，更容易成为你的成功案例。大多数情况下，他们就是你的铁杆粉丝。

【07】要重视渠道销售，它可以帮你创造指数级销售的效果。什么是指数级的效果呢？想想看，爆款文章之所以有那么多的阅读量，就是靠更多的人转发实现的。一张纸，如果你把它折叠50次，那么它的高度将是地球到月球之间的距离！震撼吧？!

【08】办宣讲会的目的是打动那部分犹豫不决的客户。办宣讲会的三个重要部分：（1）宣讲。时间不要太长，重点讲用户关心的内容。（2）见证。邀请一部分典型用户跟大家分享他们与产品的故事，他们的使用心得、收获与改变等等。这样做有助于增强用户对你的信任，也可以收集更多宣传的素材。（3）答疑。顾客可以针对产品提问，由专人负责回答。

【09】成交的时候要热情，成交之后要更热情。产品要足够好，你要足够真诚。

【10】要多想想你的目标用户在哪里。比如，你是从事小学教学辅导的，可以去小学作文培训机构跟人家聊聊，他那里有你的目标用户，你这里也有他的目标用户。谈谈潜在的合作，如果成功了，就会为你的指数级营销结果添砖加瓦。

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用差异化打造你的

个人品牌竞争力

【01】差异化的本质就是与众不同。“与其做的更好，不如做的不同”。第二次在混沌大学直播的时候，我和我的CP就是以中英文混搭的方式完成的，因为我们说好这次要做的有点不同。效果好于预期。怎么打造自己的差异化优势呢？当然就是尝试做擅长但是不同的东西，举个例子，你可以让自己的定位更细分一些，比如说，相对于做职场培训，只针对进入职场1-3年的职场小白做职场沟通的培训就要精准很多。

【02】“在社交媒体上晒什么”是一个非常值得思考的问题。可以晒自己的一些心得体会，晒自己的专业见解，晒自己读过的书，遇到的人，有过的经历，可以晒自己是怎么解决问题的等等。尽量少晒自己的物质生活，低调、充实、有内涵才是正道，这样会让你的个人品牌更有吸引力。

【03】要打造个人品牌，你就需要有自己的原创。相比于Control+C，Control+V的键盘侠，原创是非常困难的。不过好在你的经历就是独一无二的，本身就是原创。

【04】做项目的时候你要筛选客户。筛选不当或者不筛选，后患无穷。因为你可能会服务一些很容易失败的客户，那么你将不断积累失败的案例，你的口碑就会越来越差，越来越没有人找你。相反，通过你筛选的客户，都是很有前途的客户，你就可以不断累积你的成功案例，口碑也会越来越好。不要什么钱都收，不要什么客户都服务。

【05】做每一次活动的时候，都要努力将自己的品牌做得更有价值！这个价值不仅体现在收费高上，也体现在意义上，内容上和形式上。比如说一次公益活动的参加人数只有百十来人也要做，因为意义重大。而且不能因为是公益免费的，在内容和形式上就打折扣。只要承诺做了，就一定尽全力做好。我就一直努力致力于打造一个：“卢山出品，必属精品”的金字招牌。年轻的时候看香港武打片，只要看到是“邵氏出品”，就知道一定是精品。就要打造这个效果。

【06】将“最想传播的一句话”进行到底。猫叔的这句话是“让自己变得更好，是解决一切问题的关键。”我最想传播的一句话是：“Keep精进，让自己有选择的能力。”

【07】见牛人能帮你打造自己的个人品牌。因为见牛人，其实也是在销售你自己。让牛人更了解你，信任你，欣赏你。如果牛人觉得你比较特别，他们还可能帮你做推广，或者把你引荐给其他人。当然要做到这一点的前提是：你本身也比较牛，而且上进，是一个“蓝筹股”。当然，这样的机缘可遇不可求。

【08】要注意保护自己的品牌，把需要注册的商标都提前注册了。否则如果被别人抢注了会很麻烦。注册商标之前，要约见法律专家，了解要做的准备和注意事项。该走的步骤一定要走，不该省的钱一定不能省。

【09】如果我问你世界第一高峰是哪个，大概率你是答得出来的，甚至还能准确说出她的高度。但是如果我问你世界第二高峰是哪个，估计你可能连名字都说不出来了。因为人们通常只对“第一”，或者冠军“感冒儿”。努力做到第一吧，这样更容易被人记住，更容易成为首选，品牌更有价值！

【10】与其讲很多牛的方法和道理，不如做出牛的产品，然后广而告之。这样的产品将成为你最好的广告。

【11】相比有多少人知道你、关注你、成为你的粉丝，更重要的是有多少人觉得你很靠谱，你值得信任。损害信任的事情坚决不能做！

【12】你自己说自己行，不行；别人说你行可能也不行；得是说你行的这个人行，你才真行！用猫叔的话说就是，让特别有分量的人说你好很重要。

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