超高占比！占据逾8成市场份额，这家地方性水产料企为什么牛？|调研行
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文/图 水产前沿 唐东东
技术驱动、高质增长。
2021年4月，湖北。
“中国小龙虾养殖高手峰会”，与我们一同探寻小龙虾新的养殖盈利模式，以实用方案解决痛点问题，共推企业与产业同步高质量成长。
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第十一站
湖北渴望牧业有限责任公司
中：湖北渴望牧业有限责任公司总经理 李官富
做饲料，要讲诚信、多为养户着想
尽管湖北的水产料市场竞争越来越激烈，有一些本土企业开始对外寻求合作，但是渴望牧业一年有10万吨左右的水产料，整体运营还比较良性，走得也非常稳健，目前不会考虑跟任何企业去合作。如何应对竞争？关键还是做好自己，从产品质量、核心技术、养殖技术等各方面去不断提升。
饲料效果好不好，在没有喂之前是看不到，也摸不着的东西。不是说饲料外观做得好看，就一定效果好；也不是外观做得不好看，就一定效果不好。归根结底，渴望牧业的心得是：能够给养殖户带来利益最大化的产品，才能推得长久；如果不能够为养殖户创造价值，宁可产品销量下滑也不要推。只有站在养殖户的角度来看待问题，帮他们算账能赚到钱，以后企业说的话他们才信。
做饲料，其实没什么窍门，跟养殖户讲诚信最重要，说到就要做到。渴望牧业的草鱼料比集团企业的贵200元/吨，养殖户明知道贵一些，但还是愿意买，就是因为公司饲料产品的质量持续多年很稳定，所以这个很重要。养殖户每年就指望手里的那几亩塘赚点钱，如果你的饲料质量在他们心目中不被信任，也就肯定不会选择你。另外，在养殖户能赚到钱的好行情里，饲料企业赚取点合理利润还是可以，但要是行情不好，饲料企业该亏的时候还是得亏，要不就是害了养殖户，然后也就会失去他们的信任。所以，商业逻辑其实很简单，讲诚信，多为养殖户着想就可以了。
市场口碑是靠日积月累，慢慢地才能沉淀下来。为什么渴望牧业在潜江的大草鱼料市场能占到8成以上的市场份额，就是因为渴望牧业这么多年没有骗过养殖户，相互之间建立起了难能可贵的信任。
市场稳步开拓，拟进入特水料
早些年，渴望牧业的水产料产能不够时，主要深耕潜江的龙虾料市场，由于做得比较早，在市场上的口碑还不错。去年，受疫情影响，渴望牧业的龙虾料年销量还有2万多吨，在非集团型饲料企业中应该排在第一位。
现在龙虾料很难做，渴望牧业还好有一定的体量支撑。目前，养一个业务员年开支得15万元左右，但是很多饲料企业的龙虾料人均销量不足500吨，运营成本太大导致部分饲料企业可能会进一步压缩配方成本，结果就是饲料在终端的养殖效果越来越差，也就很难再维系下去。
近几年，随着产能不断扩建，渴望牧业有10条颗粒料线、1条膨化料线，市场也逐渐稳步向潜江周边拓展，部分产品还销往外省。今年，渴望牧业投建了几百亩的实验基地，准备用来评估特种料的产品质量，并理顺养殖流程以更好地引导养殖户跟着走。同时，厂区内预留了几十亩地，计划用来建特水料车间。
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