要想进“尺”,必先得“寸” | 帮了你还是害了你的“登门槛效应”

每个人都会得寸进尺,今天满足了他的一个小要求,明天他就会向你提出一个更大的要求,为了避免陷入无法拒绝的处境,最好一开始就斩断门槛。
心理学家们认为,在通常情况下,人们都不愿意从一开始就接受难度较大的要求,因为它们不仅浪费时间、浪费精力,而且很难获得成功。
相对而言,人们更愿意接受一些难度较小、比较容易完成的要求。在完成了小的要求之后,人们才会慢慢地接受难度较大的要求。
1966年,美国心理学家弗里德曼和弗雷瑟做了这样一个实验:他们让一组人随机到一些家庭中去访问家里的主妇,希望她们能把一个小小的招牌挂在自家的窗户上,大部分的家庭主妇都同意了。
一段时间之后,这组人再次去访问挂了小招牌的人家,希望她们能把一个更大而且不太好看的招牌挂在自家的窗户上,结果又有超过一半的家庭主妇同意了。
在第一组人进行实验的同时,另外一组人则去访问了另一些家庭中的主妇,直接提出了让她们在自家窗户挂上大而不太好看的招牌的要求,结果最终同意的家庭主妇还不到五分之一。
从这个实验中,心理学家们总结出一个心理学方面的效应——登门槛效应这个效应又被称作得寸进尺效应,它指的是如果一个人接受了别人一个小小的要求,为了避免别人对自己产生认知上的不协调,或者是想给别人留下前后一致的印象,就有可能接受别人更大的要求。
这种心理现象,就像登门槛的时候需要一级一级地登上台阶,这样才能更轻松、更顺利地登到更高的地方。
这种效应实际上有这样几种应用方法:
01. 请求别人帮助时运用“登门槛效应”
当我们想要请求他人帮助时,如果一下子提出很大很难的要求,很有可能会遭到对方的拒绝。所以,我们可以尝试从较小的事情上出发会较容易让他人接受。
在与人交往的过程中,很多人都是运用登门槛效应来达成自己的目的。当你向别人提出一个小小的要求时,如果他毫不犹豫地予以帮助,那么下一次你就可以提出一个更大的要求。
心理学认为,人的每个意志行动都有行动的最初目标,你可以理解为“不忘初心”。而在许多场合下,由于人的动机是非常复杂的,人常常要面临各种不同目标的比较、权衡和选择,在相同情况下,那些简单容易的目标容易让人接受。
另外,人们总愿把自己调整成前后一贯、首尾一致的形象,即使别人的要求有些过分,但为了维护印象的一贯性,人们也会继续答应别人一个又一个的要求。
上述心理效应告诉我们,如果要让他人接受一个很大的、甚至是很难的要求时,最好先让他接受一个小要求,一旦他接受了这个小要求,他就比较容易接受更高的要求。
登门槛效应可以应用在销售、学习、目标达成等各个方面。销售中,如果你直接推销产品,便会遭到拒绝,而从小的请求出发,销售才能最终达成目标。
02. 避免“登门槛效应”的烦扰,你要学会适当拒绝他人请求
在公司中,相信你会遇到这样的同事,在工作上遇到困难时,他会找到你,请你帮个小忙。同事之间,帮个小忙不过是举手之劳,于是你便不假思索地答应下来。
可是,从这之后,他总是不停地找你帮忙,即便是很简单的工作,他也会厚着脸皮请求帮助。
经过数次的积累之后,那个人的要求甚至会大到让你难以承受,可是为了维护自己始终如一的形象,你也会勉强自己答应下来,一边想着自己的工作,一边还要为他思考解决问题的办法。这样一来,对方一步步实现了自己的目标,而你则一次次地委曲求全,最终会为这种妥协付出极大的代价。
而他呢,则利用空闲的时间做自己的事情或是不断地充实自己。随着时间的流逝,你的工作越来越沉重,他的工作却越来越轻松。到最后,你因为他的拖累导致业绩下滑,领导对你十分不满,而他却受到了领导的青睐。
此时,你一定十分懊悔,不该为了面子而陷自己于艰难的境地。如果从一开始就坚守自己的底线,不因为对方的问题而影响自己的工作,那么最后也不会落得如此下场。
人与人的交往,实际上就是人与人之间的关系博弈,一旦你给了对方可乘之机,让他看到了获取利益的希望,那么他就会不断地从你身上攫取利益。当他把你身上的养分榨干之后,你就变成了毫无用处的废品,那时,倘若他以胜利者的姿态出现在你的面前,你将更加深刻地感受到自己一直退让的严重后果。
这是因为,如果你把别人请求的事情做好了,对方会对你提出更高的要求;一旦你没有做好,那么对方会对你心生不满。于你而言,这两种结果都不是非常理想,倒不如在最初的时候就坦诚相见得好。
看住自己的门槛,有时候一旦陷入这种效应之中,你的一次次帮助反而会助长他人更加不合理的请求,甚至有可能会伤害到自己的利益。所以,有时候要适当地拒绝他人的请求。
03. “登门槛效应”积极的一面
当然,登门槛效应也有其积极的一面。比如,你第一次参加一万米跑步比赛时,可以将这一万米分成十个部分,每个部分一千米,然后一个部分一个部分地去完成,这样你的压力会小很多,完成起来也会容易很多。
再比如,你给自己制定人生目标,可以将目标设定为短期目标和长期目标,先逐步实现短期目标,长期目标自然而然地也就完成了。
学习、工作、生活都是如此,都可以将大目标分段进行,由每个简单的小目标最终成就大目标。
暮夏老师有话说:
总之,登门槛效应在生活的方方面面都能有所应用,要想成为生命的强者、人生的赢家,就要认清它的本质,让它更好地为我们服务。

作者 | 暮   夏

编辑 | 徐佳茜

策划 | 吴乐东

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