声网崛起启示录：企业服务终将走向垂直化
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作者 | 杨扬
编辑 | 夏益军
“大树底下不长草”，这句话是对中国互联网格局最好的概括。生、死、阿里&腾讯，成为所有互联网创业者的宿命。
在消费互联网时代，阿里、腾讯几乎统治了消费互联网的大半个江山。阿里纵横电商、金融、本地生活、线下零售等领域。而腾讯也活跃在社交、音视频、游戏等领域，几乎一统大文娱。
当消费互联网的红利消耗殆尽，产业互联网逐渐登上历史舞台。很多投资人不禁要问，产业互联网会重复消费互联网的故事吗？
某种程度上说，声网(NASDAQ:API)的崛起也给了我们一个很好的观察窗口。
在腾讯、阿里悉数入局的情况下，声网仍然从音视频领域脱颖而出。2019年Q2-2020年Q2，其营收从1490万美元增长到3390万美元，同比增长127.5%。
究其原因，通用性巨头大多推出的是满足“最大公约数”的标准化产品。但在实际应用中，不同场景往往对应着不同的需求。由于服务场景的分散，企业服务垂直化也将是必然趋势。
在这个过程中，更灵活、更接地气的创业公司往往能够脱颖而出。正如硅谷风险投资巨头Andreessen Horowitz所说：在To B领域，垂直公司日后将在各细分领域突破通用性巨头的束缚，迎来自己的发展机会。
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巨头入局，声网突围
投资人可能对声网比较陌生，但提起它的客户-新东方、好未来、小米、陌陌、YY，大家一定耳熟能详。那么，声网是做什么的，又如何在如此多领域，都拥有着知名客户呢？
简单来说，声网是RTE-PaaS（实时参与平台即服务）平台，具体业务是将实时语音、视频通话、实时互动直播等音视频功能打包成SDK（软件开发包），并通过API（应用程序接口）将具备音视频功能的SDK嵌入到客户的应用程序中。
打个比方，API类似USB接口，SDK类似U盘，声网的服务就好比通过USB接口，给电脑接入装有特定内容的U盘。
被嵌入“U盘”（SDK）的程序，只需要写几行代码，而并不需要构建基础设施，就可以具备实时音视频功能，从而使我们能够在抖音、YY上看直播，在新东方、好未来的网站上网课，并和主播、老师之间实时的进行语音、视频互动。
从收入结构看，声网的收入也基本来源于音视频PaaS服务。公司营收也保持着高速增长，自2019年Q1开始，其营收增速在35%以上。2019年Q2-2020年Q2，其营收从1490万美元增长到3390万美元，同比增长127.5%。
声网营收的增长很符合企业服务公司的增长逻辑-客户数量的增加以及存量用户价值的提升。在客户数量上，公司客户数量由2018年的586个增加到2019年的1041个，到今年公司Q1、Q2的用户增速也都维持在70%以上。
在存量客户价值上，公司并没有批露存量用户ARPU值。简单以营收/用户数量，计算APRU值又无法精准衡量存量用户APRU值的变化。但通过净扩张率，可以发现存量客户ARPU值的变化趋势。
所谓的净扩张率，反映了公司上一年度原有客户群体在当年度付费金额的变化趋势。净扩张率的增加，可以理解为原有客户付费金额的增加。
2019年，公司净扩张率同比增长133%。今年受疫情影响，线上需求激增，公司净扩张率同比增速大幅提高，Q2提高至183.2%。
深网客户数量和价值提升，很大程度上得益于近年来音视频需求的爆发。
2018年，直播平台的崛起，之后在线教育、IOT、游戏等行业对实时音视频服务日渐成为刚需，使得音视频行业规模快速增长。根据IDC数据，全球音视频服务的市场规模预计将从2018年的33亿美元增长到2023年的172亿美元，CAGR为39.3％。
在这个过程中，作为一项复杂的通用基础能力，实时音视频由专业厂商为客户提供封装的通信平台成为必然趋势。
那么，在巨头林立的音视频服领域，声网究竟是如何脱颖而出的？
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音视频龙头崛起背后，技术领先&营销高效
声网在巨头夹击之下，能够崛起的关键因素有两个：行业领先的技术以及高效的营销策略。
行业领先的技术，是其崛起的前提。原因很简单，音视频行业有着极高的技术门槛。
这个门槛并非指产品功能，实现音视频的产品功能并不难，难的是实现产品的“质量保障服务”，即数据传输的实时性和可靠性。这好比打王者荣耀，和队友语音聊天并不难，难得是不卡顿，不延迟。
那为什么会出现卡顿和延迟呢？音频、视频在数据传输中，会被分割成一个个数据包，这些数据包在传输中，通常会出现4个问题：
因数据包未找到最佳传输路径；数据并发量过大造成数据包排队传输；因数据传输“堵塞”严重造成数据包丢失；因数据传输路径不同造成数据包顺序调换；
前两个问题容易出现延迟，后两个问题容易出现卡顿。在底层基础设施不变的情况下，数据传输的稳定，往往高度依赖于互联网通信云厂商自身的平台架构和网络优化管理。
目前，比较主流的实时音视频方案是通过Web-RTC的方式进行数据传输，这种方式可以理解为通过算法对数据传输路径进行优化，以减少数据延迟和丢包率。
但其传输质量仍然具备不可预测性，Web-PTC本质是对公共互联网数据传输的优化，公共互联网由不同的运营商管理，而运营商会优先保证自己的数据传输，因此很难实现所有数据传输的优化。
基于此，声网自建SD-RTN网络，这是全球唯一一个针对实时传输设计的基础设施。所有通过声网SDK接入的实时音视频数据都是通过SD-RTN传输和调度。
如何理解SD-RTN的价值？SD-RTN运用了“软件定义网络”的技术，并依托专用的数据中心，构建的专门处理音频和视频数据的网络，相当于在公共互联网上搭建了另一张数据传输网，从而使数据传输的全局路径优化成为了可能。
基于SD-RTN网络，声网使用智能算法，监控并优化数据传输的路径，进而确保了低延迟和对数据包丢失的恢复能力，使声网成为国内音视频领域技术最领先的供应商。
除技术的领先外，声网也推出了更具性价比的营销方案。即每月为客户提供10000分钟的免费时长，这为其带来了大量的种子客户。
前期，声网通过免费的方式，积累了用户池。随着行业需求的爆发，使用过声网产品的用户将因为其较好的体验转化为付费客户。这也降低了对声网营销费用投入的要求。因此，声网近几个季度的营销投入呈现下降趋势。
在这个过程中，声网也逐渐降低了对大客户的依赖。声网前十大客户收入占比由2018年的50.8%下降至2019年的38.4%。
当然，市场上不乏有人认为，与腾讯、阿里等巨头相比，所有细分领域云服务厂商的技术优势只是一时的优势，并不能形成长久的竞争壁垒。
而这背后是另一个更大的问题，当巨头纷纷涌入音视频服务赛道，声网跑出来的机会还有多大呢？
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产业互联网比拼深度，垂直化是必然趋势
阿里、腾讯做，你怎么办？是在消费互联网创业者永远绕不开的问题。
在很多人看来，产业互联网也会出现类似情况。当腾讯、阿里等巨头已经成为IaaS领域的头部厂商，正凭借成本、场景优势向各细分领域延伸。由此，很多人担心垂直领域的云服务厂商最终抵挡不住腾讯、阿里的进攻。
但实际上，这些担忧多少有些多余。与消费互联网不同，企业服务的头部公司所在领域会比较分散，形态也会更多元化，企业服务垂直化将是必然趋势。究其原因，主要有三个：B端企业的个性化需求、置换成本高、子目录很难战胜根目录。
从个性化需求的角度看，通用性巨头很难满足不同领域客户的个性化需求。巨头们在细分领域推出的产品大多是满足“最大公约数”的标准化产品，但很难更深一步满足客户的差异化需求。
比如，音视频领涵盖在线教育、直播、AIOT、在线会议等多个场景，而每个场景的需求又各不相同。具体来说，音视频领域的最佳状态是清晰、不卡顿、不延迟、成本低。但不同场景下，用户往往会动态选择上述要素。
即使都是直播场景，但游戏直播和带货直播的需求就不相同。游戏直播，玩家要看到团战细节，对清晰度有很高要求，但对延迟却不敏感。
而带货直播，首先需要音视频公司智能识别出直播画面中的商品，然后把“流量”更多的用来展示商品，而模糊掉其他无关紧要的地方。这样即不影响画面展示，又节省了流量成本。
而把握好每个场景的需求，除了产品过硬，更需要深度的服务。比如，声网对接小米等厂商时，相关人员就进行了数月驻场。毫无疑问，To B生意是个苦活，累活，赚够了快钱的巨头能不能俯下身去，是个疑问。而这恰恰是垂直企业的优势。
这也是为什么Zoom在微软、Google Meet夹击之下，仍能取得市占率领先的原因。
从置换成本看，To B服务有着强转换成本，企业更换供应商时，涉及技术架构是否兼容的问题，通常都需要重新涉及产品、调整监测工具等繁琐流程。比如，音视频服务替换掉供应商就往往需要2-3个月的时间。
即使替换掉供应商后，新供应商的服务效果如何，会不会出现新问题，都是不可预知的。可见，置换成本不仅体现在经济上，也体现在时间和精力上。
因此，除非原有供应商出现问题，或者新供应商有明显的优势，否则企业不会轻易更换供应商。这也是后来者腾讯等巨头，最终很难威胁到声网的重要原因。
从另一个角度看，垂直云服务厂商和互联网巨头的竞争，有点像过去中国公司和跨国公司中国分公司竞争，本质上是根目录与子目录的竞争。通常来说，根目录一定战胜子目录。
根目录和子目录的竞争，意味着互联网巨头的部门老大在与垂直云厂商的CEO竞争。这会直接影响对阵双方的发力动作。
在巨头里，部门老大多少需要背负一定的KPI压力。具体到执行层面，通用性巨头就很容易为了短期的KPI，走一些捷径。相比之下，由于没有短期KPI的压力，垂直云服务厂商的战略动作更符合长期的逻辑。
举个例子，过去有一段时间，声网80%的技术支持都投在教育行业，但是带来的收入却很少，究其原因，在线教育由于家长付费对音视频传输质量最为敏感，而且早期需求量也不大。但拉长周期看，在线教育又是音视频技术服务的重要场景。
归根结底，与消费互联网的广度竞争相比，产业互联网更多比拼的是深度。从这个角度上说，巨头树下不长草的故事也很难在To B 领域里发生。