经营模式研究｜如是读
背景：包政老师在大学教的是管理学，营销学还是哲学？其实都不是。老师教的是思维和方法，可以发现企业存在的本质，以及如何发挥企业本质的所有相关。也可以是做人做事的本质。大道至简，丰富且通透，上有理论，可以座观学堂，下有实践，可以卧地街边。
什么是经营模式？
一个组织要靠什么样的模式才能发展成一个系统，这就是经营模式。
价值，价值链，深度分销三个的关系：
面对未来的不确定，要基于价值观决策，在商业中，不同公司协作形成一条产业价值链，而深度分销就是协调这个链条的切入点。
一. 永续经营的基本命题
企业如何长生不老？
1. 组织存在的两种充分条件和三个必要条件。
两种充分条件：
一是组织的有效性，如何有效确定组织的目标。
二是组织的能率。如何有效调动成员的积极性。
企业首先是一个组织，国家机构也是一个组织，可大可小，但既然是组织，就一定要有明确的目标，且这个目标是大家的目标。
想当年，GCD的目标就很明确，打土豪分田地，让农民站起来。目标是多么的明确，动员的是多么的有效。
评估一家企业，就看这两点，大家是否明确统一的目标，动员的手段是否有效。
三个必要条件：确定起有效的目标，深入的沟通，达成共识。
2. 西蒙的困惑
面对未知，不确定的未来，如何确定有效确定的目标？
不是基于现实的，而是基于价值的，高层次的决策是基于价值，
目标的选择都不是基于事实的，因为基于事实的决策有三个条件，受到时间限制（穷尽各种方案）知识限制（把握方案的结果）现实限制（比较方案优劣）。
西蒙对于管理学最大的贡献就是他认识到选择并不重要，而基于价值的选择才是重要的。
我个人早早就意识到了这一点，只是没有明确的概念，比如自己作为产品经理在评估功能是否应该做的时候，关键标准就是是否有价值，价值几何，这个价值的衡量一般就是节省时间人工成本，或者增加了营收和利润。
功能的存在如此，企业的存在如此，个人的存在也是如此，组织的存在也是如此，不过好在个人和组织的价值观可以引导。
3. 舒马赫的理解
机会存在于未来变化之中，未来并不存在于现实之中
事物在变化之前并不变化，唯一不变的就是一切都在变
我们应该有怎样的未来观，就是如何看待不确定性，变化正面看是机会，负面看是风险。企业生存的过程就是把不确定确定的过程。
4. 现实环境的变化
独立变量：自主变量，需求的不确定性，竞争的不确定性
成功的关键：争夺市场的能力，响应市场的速度。
未来是不确定的，一个企业要想面对未来的不确定性，只能将希望寄托在自己身上，有效地将其力量支配在自己的选择目标上。
不能指望如何依靠未来的某种可能性去做出系统的安排，你必须汲取自己的力量。
如何有效将力量配置在自己的选择的目标上，最关键的就是价值观，即能否有一个共同的价值观。
5. 德鲁克的结论
依靠企业自身的力量，确定企业存在的价值，
从西蒙，舒马赫，到德鲁克，包政老师想讲的就是，面对未来的不确定，基于价值观选择，依靠自身的力量，来实现自己和企业的价值。
永续经营的基本命题就是如何确定企业存在的价值，并依靠这种基本的价值观，统一企业的力量，超越竞争对手，形成为顾客作贡献的能力。
二. 寻求系统效率的来源
企业基于价值存在，第一件事就是竞争。
1. 竞争地位的确定：产业价值链
认识一件事情，一个人，往往是从一个行为，一个点开始，但千万不要截止，要有系统思维和整体思维，从局部看到全部，从点看到线。
产业价值链，这个词很重要，有三个内容，，一是产业，二是价值，三是链。
2. 寻求系统效率的来源
产业社会的唯一原则是效率，点，线，面，体效率，高效率的实现企业的使命目标。
泰勒的效率来源（点效率）
泰勒首次将科学带入了管理，计算工厂熟练工人的操作动作，安排数量计工，开始了点的效率。
福特的效率来源（线效率）
福特将点连成线，把流水线生产线引入汽车制造业，提高了生产制造环节的效率。
新世界的效率来源（面效率）
通用，丰田对于汽车行业的效率改变，打通了上游的原材料，元部件的企业，下游深度整合分销商，完成了生产环节，分销环节，销售环节，三个环节的效率提高。
互联网的效率来源（体效率）-曾鸣/阿里
点成线，线成面，面成体，阿里内部有淘宝，天猫，支付宝，菜鸟，多个物种独成个体，又深度关联，生态的效率提高。
TCL和长虹的战争，以速度抗击规模，速度才是规模的本质。
3. 摆脱困境的逻辑
控制成本主要因素，加强存货管理，市场预测能力有限
外部环境动荡，时间与空间转换
三. ARS - 深度分销战略
深度分销是一个切入点，形成一种合理的内核，来演绎企业内部的逻辑，提升企业价值链。用深度分销的理论和方法架构一个模式然后超越对手。
1. 企业的价值链，深度分销与生产方式
厂商最后还是要分离，在另外一种层面上重新整合起来的分工，依靠这种分工体系，形成一条协作链，战略联盟价值链，依靠更高的效率去和另外一个企业竞争。
企业是统一于市场还是统一于技术，研发的推动力，市场的拉动力，两者选一成为重心。
2. ARS深度分销战略
第一，ARS战略是一个企业从内部延伸到外部的。
企业生存的三个指标，利润，资金利用率，现金流量。ARS战略针对这三个指标要求，1. 尽可能地出货，且有效出货，2，使自己的存货越少越好，尽可能少存。3，存货转化出货需要的运营费用越低越好。
第二，改变员工的习性，做市场的管理者。
围绕队伍建设的四个要素，1，企业在区域有一个什么样的战略，2，核心经销商的选择和培养，3，经销商下家网络零售商的网络经销，网络的选择，4，客户顾问。
3. ARS深度分销案例
3.1 正虹饲料
问题：饲料行业，农民赊账，经销商销量多，回款少，正虹如何做大。
方案：正虹将原模式一级商，二级商到农户，更改为二级商和养殖大户合作，将现款先付实现。正虹改良猪种和技术帮助分销商壮大。
3.2 苏宁电器（当年）
问题：面对沃尔玛，国美的仓储式，苏宁如何做？
方案：利用组货能力和上游企业接成一个价值链，整合重要品牌，贴近小区建门店，虚拟化商店。
3.3 白沙烟
问题：对于销售专卖的烟草行业，是否要深度分销？
方案：品牌定位空中支撑，终端拉动消费。
3.4 乐百氏
问题：乐百式多品牌与营销不成比例，是什么地方出了问题？
方案：在组织上动手，让大区经理向终端渗透，进行有组织的努力。形成超稳态的存在时效和事态的组织。
老师建议看的书：
1. 《未来战略》波特
2. 《发现利润区》
3. 《管理行为》