信贷人，你真正了解你的客户吗？
出品 | 信贷风险管理
作者 | 寇乃天
明代诗人袁宏道在《戊戌初度二首》写道：“艰深乍觉诗如谶，消散方知道是虚。”对于虚假的东西，信贷人员需要练就火眼金睛，识假辩假，及时飞跃迷雾，了解客户的真实情况。“了解你的客户”是开展信贷业务的基本原则，同时也是永恒的难题。对于资产庞大、光环众多而又神秘的大型民营集团，发掘其可能隐藏着的各种各样不愿示人的“痼疾”，是每个授信条线人员需要苦练的本领。2017年3月，“稻草人”乳业集团经营财务风险爆发，引起市场强烈震动；而“橙子”银行于2016年5月批复同意了“稻草人”乳业发展（“仙境”市）有限公司3亿元授信总量，但由于设置了严格的前提条件，审批后继续针对集团存在的诸多问题展开调查核实工作，“了解你的客户和交易”，并增加了限制性条款，数次巧妙婉拒客户提款申请，授信始终未予投放，“橙子”银行得以成功规避大额信贷风险损失。
案例基本情况
2017年3月，“稻草人”乳业集团（以下简称“稻草人”集团）被曝无法按时支付各金融机构到期本息、单日股价暴跌85%，集团资金链断裂，几十家金融机构的上百亿债权岌岌可危。
而在从云端跌落之前，“稻草人”集团可是一家有着华丽业绩、光芒四射的明星企业。该集团总部位于LN，在香港交易所主板挂牌上市，宣称是DB地区最大的乳制品生产企业，是国内唯一一家实现奶源全部来自于规模化自营牧场，拥有完整的全产业链，包括牧草种植和饲料加工、畜牧业、液态奶生产和奶粉生产四大业务领域。“稻草人”集团在LN多地投资建设良种奶牛繁育及乳品加工产业集群项目，同时还进军新能源，开拓光伏牧场，投巨资进军地产开发，经营范围呈现跨行业、多元化。
2014年11月，在“仙境”市政府重点支持下，“稻草人”集团拟复制LN的全产业链模式，在“仙境”市投资了两家企业，即“稻草人”乳业发展（“仙境”市）有限公司（以下简称“乳业项目”）、“稻草人”牧业发展（“仙境”市）有限公司（以下简称“牧业项目”），作为省级重大招商引资项目，号称总投资50亿元，其中一期总投20亿元，项目各类行政审批手续一路绿灯，并宣传为“稻草人审批模式”。
“橙子”银行兼顾发展压力与实质性风险管控，在项目审批过程中设置合理的风险防范条款、预留缓冲观察期，并加强审批后跟踪与管理、多次婉拒客户提款申请，成功与风险擦肩而过，庆幸之余，我们更关注该案例留下的诸多管理经验与宝贵财富。
案例分析
（一）风险审批冷静研判，授信方案多次完善
2016年初，“稻草人”乳业项目和“稻草人”牧业项目分别向“橙子”银行申请授信3.5亿元和2亿元。上级行风险管理部反复讨论后认为，该项目存在集团负债较重、牧场建设期及市场拓展周期长等风险因素，经会商后终止了牧业项目审批流程，同时建议乳业项目尽量以银团方式叙做、分散集中度风险（“稻草人”集团被列入集中度预亮灯名单）。审批过程中，对乳业项目两次退卷，要求补充了解疑点、完善授信方案。
2016年5月，上级行对第三次上报的乳业项目进行评审，虽然评判有一些分歧，而综合考虑地方政府的支持、同业竞争的激烈、业务发展的压力等，评审会有条件同意了3亿元总量，其中项目贷款2.7亿元、配套流动资金贷款3000万元。但是，对集团真实出资能力的疑虑、对项目运行成功的担忧，依然是评委所重点关注的，因此评审结论增加“项目自有资金22035万元到位后，银行项目贷款可根据担保落实、项目建设进度等情况逐步投放”作为放款前提条件，并要求，“借款人所属集团敞口授信必须符合银行的集团授信集中度管控要求，严格控制授信份额，一旦被正式纳入亮灯企业名单，则严格按亮灯授信管控要求执行。”
“橙子”银行业务发起机构与风险管理部门多次“拉锯”、反复中止，以及评审中增加的先置条件，引起了上级行风险总监的高度重视，授信审批意见强调，“要求加强行业跟踪与项目跟踪管理”。
（二）持续跟踪搜信息，步步为营控风险
虽然授信已审批，根据农业股易财务造假的经验判断，于不疑处有疑，“橙子”银行并未就此罢休。由大户管控中心接力，加强行业跟踪与审批后专户跟踪，抓住并充分利用当地行政审批较快，但资本金却迟迟未到位这一宝贵缓冲期，不动声色地展开了一系列对“稻草人”集团的专项调查，抽丝剥茧。
1、启用“雷达”，眼观六路、耳听八方
跳出书面材料信息，“橙子”银行风险条线眼观六路、耳听八方，从浩瀚的信息海洋中多维度搜集相关信息，并从专业视角进行研判。
（1）向系统内当地行人员了解情况
向集团总部所在地的兄弟行侧面了解，得到了“集团实力雄厚、但目前现金流紧张，董事长YK被传闻限制出境并被中纪委约谈配合调查”等负面信息。
（2）向与“稻草人”集团合作的YC项目股东方探寻信息
调研小组通过NT行，向与“稻草人”集团合作的NT的ZY集团侧面打听合作事宜。起初，ZY集团不承认与“稻草人”集团合作，经多次询问后，ZY集团终于承认与其合作，但对合作事宜三缄其口不予评价。
（3）向奶制品市场的业内人士求证信息
为了证实“稻草人”集团奶的市场知名度，请教了做奶制品销售的专业人士，证实“稻草人”集团奶在行业内知名度既赶不上蒙牛、伊利等大品牌，也不及卫岗等地域品牌，由此判定未来在江苏市场立足需要有相当长的市场培育期。据了解，蒙牛、伊利还相继转让原先持有的“稻草人”集团股份。
（4）通过网络搜索信息
通过上网百度查询，发现LN省因贿选事件被取消人大代表资格名单中，董事长YK名字赫然在列，也印证了当地“橙子”银行透露的信息。
（5）产品市场实地调研
利用出差的机会，通过对北京、河北、江苏各大超市货架实地调研，并未见到“稻草人”集团产品的踪影，零售市场占有情况不明。
上述可疑信息汇集在一起，得出新的结论：“稻草人”集团资金链紧绷、品牌影响力一般，董事长YK存在涉政嫌疑，项目合作方ZY集团与“稻草人”集团存在不为人知的秘密，授信合作需要提高警惕。
2、增加限制条款，拖延放款时间
2016年6月份，项目股东资金本到位，企业要求提用“橙子”银行项目贷款，此时恰逢该县部分乡镇遭遇了强冰雹和龙卷风双重灾害，房屋道路严重受损。第一时间调查此次事件对YC项目的影响，督促企业迅速补办相关保险，并将此作为提款新增条件；并明确要求，放款前必须事先报告风险管理部。
一系列“拖延”战术，阻止了企业提款。
3、开展预警诊断，综合研判集团风险状况
为了研判“稻草人”集团的风险程度，以主动把握项目授信是否投放，“橙子”银行对“稻草人”集团进行进一步诊断，从“稻草人”集团的经营情况、财务状况、YC项目真实背景、同业效能等方面，多维度进行分析研判，揭示出集团存在资金链紧张、产品市场占有率较低、“稻草人”集团奶检出硫氰酸钠、YC项目原料供应存在诸多困难、“橙子”银行授信集中度过高等问题，并做出了对集团进行“压缩”的授信策略意见，同时提出YC项目不要实质投放的建议。
“橙子”银行风险总监将“橙子”银行对“稻草人”集团的判断，与相关专业人士进行了探讨后果断决策：“暂停放款！”。
4、婉拒各方游说，坚持底线不动摇
在此后几个月内，“橙子”银行至少四次受到了来自地方政府官员的放款压力与企业自身说客的说情，而这一切又恰恰说明了该项目资金链较紧张的事实，印证了“橙子”银行对“稻草人”集团的怀疑及判断，“橙子”银行最终顶住了重重压力，对乳业项目始终未给予提款。
2016年12月16日和18日，“稻草人”乳业（代码**.HK））被沽空机构浑水公司两次做空阻击，直指“稻草人”乳业股票价值接近于零。事发当天和次日，“稻草人”乳业董事长YK通过增持4600万股自家的股票，方稳住了股价；但集团债台高筑和资金链断裂的现实，还是引发了2017年3月24日“稻草人”乳业的股价暴跌，最终大跌85%；“稻草人”乳业处于停牌状态，引发20多家债权银行组建债权人委员维稳，4月10日被HF银行诉讼、保全；之后“稻草人”集团进入艰难而漫长的债务重组。
信贷启示
相比其他金融机构，“橙子”银行是幸运的。但这个幸运并不侥幸，偶然背后有其必然因素，而是得益于上级行风险、授管的专门指导与管理层高度重视与坚持底线，得益于该行风险、授管、公司各个层面的配合与理解，也得益于“橙子”银行大额集团客户预警联动机制的建设。但凡有任何一个环节没有严格把控，都将导致“橙子”银行信贷资产遭受重大损失！此次“稻草人”事件给我们带来诸多感悟与启示：
（一）三道环节严把关
此次“橙子”银行能在“稻草人”事件中毫发未损，得益于“橙子”银行有着一套完备的管理机制和三个管控环节作为保障。
一是贷时审批环节专业尽职。在本次事件中，首先是授信评审环节充分履行了自己的职责，独立审慎研判，充分揭示了项目风险所在，并制定了切实有效的提款条件和风险防范措施，没有被同业竞争牵着鼻子走，虽然最终有条件核定了部分申请总量，但争取到了宝贵的放款前观察期，而且前面审批过程的复杂情况也给了后续审批人、授信管理部门以充分警示。
二是批后管理环节决策果断。在本次事件中，放款前跟踪和批后预警机制也起到了积极的防范作用。早在2013年，“橙子”银行就制定了《大额集团客户预警诊断机制》，通过“动态管理”，将对客户尤其是大额民营集团的风险把控贯穿于授信全流程，一旦达到风险预警标准，立即启动诊断工作。在近一年的时间内，“橙子”银行启用“顺风耳”多方搜集“稻草人”集团风险信息，频用“千里眼”多维度透视“稻草人”集团的方方面面，在对比分析各类风险信息后，形成了全面、客观、严谨的授信风险判断，并做出及时的止贷控制措施，避免了重大信贷损失。
三是授信发放环节措施有效。放款环节按照批复要求，严把各项条件，在企业未满足批复放款条件的情况下，抓住观察期，抓紧开展跟踪调查，多方收集信息，形成初步分析结论，并通过要求企业增加补办保险等一系列限定措施，拖延放款时间，有效的制止了企业提款的冲动。
值得一提的是，此次“橙子”银行报送YC项目授信合作，更加看中“稻草人”集团后续还会有总投资20亿元的项目在当地落户，此次合作成功将会为“橙子”银行带来更多的业务机会。从另一个角度看，此次拦截的不仅仅是3亿元的不良，实际上避免了“橙子”银行更大的损失。
（二）寻根究底不盲从
曾经一个个惨痛的大额不良教训告诉我们，不能盲目相信集团光环，要对授信企业、尤其是上市公司保持一颗平常心，理性看待民营企业快速、疯狂扩张和高杠杆融资发展，不能被集团精心“粉饰”的表面数据所蒙蔽，更不能盲目跟风“垒大户”。作为港股上市公司的“稻草人”集团，拥有“奶业都心”模式、携手盒马鲜生，开创第一个互联网牛奶品牌“哞客”等等众多光环；同时YC的全产业链项目总投资约25亿元，又是“稻草人”全产业链在YC的复制，得到省、市、县三级政府高度重视；但“橙子”银行不迷信、不盲从，不人云亦云，坚持“问了再做”，练就火眼金睛，明线加暗线，反复、循环、对比、立体化验证，防止了被忽悠和被动埋单，避免了交“过路费”。
“稻草人”集团在逾20多家金融机构的全部有息融资总额超过了148.08亿元（是其营收45.26亿元的3.27倍），特别是“稻草人”集团还通过多家信托、融资机构，进行奶牛等生物资产及厂房、设备等物业资产进行融资租赁，由此判断其整个集团的资金链极度紧张。同时，“橙子”银行授信份额已经高达35.7%，遥遥领先于金融同业，列第二、第三位的A银行和B银行，份额仅为15.31%和8.22%，授信集中度风险过高。“稻草人”集团资金链断裂的教训，也再次证明了授信集中度管控的必要性。
（三）情面难却也要却
中国社会历来讲人情，办事要讲情面，否则就是不符合传统，显得没有人情味，但讲情面，更要讲原则、守底线。理性客观地看待“稻草人”集团的预警信号，不为人情所动，最终成功规避了重大信贷损失。
客户风险评判，是授信风险管理最大的难题，但我们只要坚持合理质疑的态度、寻根究底的务实作风，一切也能在把控之中！