珠宝销售技巧1720：怎样避免，陪同让顾客不要买？

珠宝销售技巧：有第三方在场时，整个过程必须兼顾第三方的意见，不要等到最后成交环节再去讨好……

珠宝销售案例：学员19124

今天学习情侣进店，应该怎样正确接待，避免最后成交环节丢单。

比如，

前几天我接待的那对夫妻，看项链的，男士也是刚开始很浮躁，根本不往柜台靠。女士在试戴过程中，有去积极邀请男士参与选款，中间有通过高低价位去测试，观察男士的购买力。

尤其是有夫妻情侣进店的顾客，把握住两方面：

第一是，有第三方在场时，整个过程必须兼顾第三方的意见，不要等到最后成交环节再去讨好。

话术：

“你看一下，这两款美女戴上哪个好看？

虽然是她自己戴，不过你帮她选的款，以后她肯定也会一直戴着，而且每次看到都会回忆起当时跟你一起选款时的美好记忆呢，多有纪念意义啊，你说呢？”

第二是，了解需求很重要。

试戴过程中，不要着急推款去成交顾客，前期拿款试戴是为了了解测试顾客的需求。

比如，

顾客对款式的喜好？对价位的需求？顾客的成交类型？等等，尤其是预算，在接待中要去观察谁更有决策权，购买力怎么样，预算又是多少？

测试预算，可以通过不同价位的款式去测试，报价格，看标签等等。

能成交的单都是自己综合能力的体现，希望自己越来越扎实。心态上要沉稳，什么时候都是以了解需求为主。

只要需求了解到位，成交只是水到渠成的事，不能成交也不后悔。

珠宝销售技巧1：罗老师点评

常见的问题之一，顾客款式看好之后准备付款，结果陪同让顾客先不要买，原本要成交的单，就这么被搅黄了。

这个问题，主要是接待前期的做法，没有重视陪同的意见，或者你也考虑到陪同的重要性，但是你没能让他参与试戴的过程。

所以，在试戴的过程了解需求非常重要。

你可以通过具体需求判断，到底是顾客自己能做主？还是陪同的意见更能决定他买不买？

1、如果顾客比较有主见，而且没有过多问陪同的意见，说明谈单的过程相对容易一些，只要能引导并且满足需求即可。

2、如果顾客试戴的环节，多次询问陪同意见，或者自己也拿不定主意，这时候，必须想办法带动陪同参与试戴。

不然的话，最终可能会出现几种情况：

第一种，顾客看完犹豫，今天不买；

第二种，陪同没说话，顾客自己不确定要不要买；

第三种，顾客想买，但是最后环节陪同让他别急着买。

不管是情侣双方进店，还是顾客和朋友闺蜜进店，或者一家多人进店，只要掌握了背后的接待思维，成交模式都是一样的。

小结：

思考一个问题：

妈妈让女儿只买黄金，你怎么引导？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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