原创 | 莫愁前路无知己 对话RT Edgar120年首位华裔合伙人安然Annabelle

看到安然的第一眼,你可能很难想象,在这个看起来温柔优雅贤淑的女人身上藏有怎样巨大的能量。作为墨尔本资深华人地产中介,2016-17仅一年的时间内,成功售出46套物业,共计金额超过1.15亿澳币;自2015年2月加入RT Edgar后,短短两年时间,成为这个具有120年历史的澳洲资深地产公司的第一位华裔合伙人,同时也是2017年公司年度销售冠军;除此之外,安然于2017年9月荣获澳大利亚房产销售女子五十强的殊荣。在安然的身上,你一定能够发现中国女人特有的勤奋与执着,独立而又顾全大局的品质。她处事冷静理智,却拥有绝对的激情;与人温文尔雅贴心地沟通交流,又有着旁人无法动摇的自信;注重回归家庭的时光,又对事业毫不懈怠,一丝不苟……于安然而言,她为人妻为人母又在事业上赚得盆满钵满,无疑是成功的,但她认为这些成功还要继续,还会更好,还有更多的精彩和梦想要去一一实现。

厚德笃信,赢得同道善缘 

RT Edgar是一个有120多年历史的资深传统房地产公司,立足于墨尔本东南区,迄今为止已成功开设了16家分公司。作为澳洲墨尔本西人房产公司中最成熟的一家,RT Edgar在业界主打高端房地产品牌,而安然就是这家公司历史上第一位华裔合伙人。说起安然加入RT Edger的原因,一方面自然离不开她个人材优干济的能力和综合素质等因素。另一方面,还要从RT的执行总裁Glen Coutinho“三顾茅庐”的真诚分不开。

作为在墨尔本从业11年的资深房产中介,安然出色的能力与业绩一直被各方人士看在眼里,许多优秀的公司也在不断地向她抛来橄榄枝。在她入行第3年时,当时所在的公司老板便向她发出合伙人的邀请;2011年,墨尔本另一家拥有50多年历史的西人房产公司,对安然发出底薪10万加佣金的邀请;翌年,一位意气奋发的老板再次盛情邀约,开出一年30万底薪的条件,邀请安然协助他创业……这些对一般人来说充满诱惑的邀请,安然都一一婉拒了。对于自己的职业之路,安然并不盲目,而是坚持以诚信与勤奋沉淀自己,在不断的积累中稳妥地前行。

一次偶然的机会,安然与RT Edgar的执行总裁Glen Coutinho相互结识。当时,一位房东同时找到安然和RT Edgar来协助处理一套在墨尔本Toorak区域的物业。安然将客户的需求当成亲友的事情在用心,短短四个礼拜便成功将物业售出,这引起了RT Edgar的执行总裁Glen Coutinho的好奇心,对于这位能力远超自己预期的销售人才,Glen不假思索地下定决心要把她请进团队中。

和其他公司邀约一致,最初,安然也没有对Glen的邀请动心,一是因为她在原本的公司发展已经成熟稳定,业绩也常年保持第一,二是她已拥有稳定的客户群体。对于当时的她来说,这可能是一个很快就会抛诸脑后的生活插曲。然而,她不曾想,Glen对她的欣赏和邀请,一坚持就是四年。

Glen对于安然的不动摇,并没有急于求成,而是以诚相待,把对安然的欣赏,变成了对安然一家人的真诚友情。即便没有工作上的合作,Glen逢年过节也会给安然一家寄去写满祝福的节日卡片,甚至会在安然的孩子过生日时为他们带来不期而至的惊喜。比起生意场上冷静理智的利益权衡与博弈,Glen为安然带来的,是作为一个真正欣赏她的人能付出的全部的诚意和友善。这和安然面对工作与客户时最注重真诚、信任的信念不谋而合,比任何事情都更能打动她。

“当我和先生在车上讨论关于加入RT Edgar的事情时,在一旁的9岁和5岁的女儿突然间欢呼雀跃起来‘Yeah!太棒了,爸爸妈妈要去Glen那里工作了!’”安然笑谈道,“一个陌生人,能够用他的智慧、热情和爱心叩响两个纯真的孩子的心门,怎能不深深地打动人心?”

如今,安然已经加入了RT Edgar的团队中两年了,而Glen的真诚与热情却丝毫未变。依然在女儿的生日聚会上,亲自为孩子们设计和准备礼物,给每个人带来惊喜和欢乐。在安然心里,最难能可贵的是Glen在这并非一朝一夕的时光里,长久坚持而丝毫不褪色的真诚。见微知著,安然就像看到自己真诚、执着的跟进每一个客人一样被Glen感动了。“仁者见仁,智者见智”,她深知在这个行业遇到事业上的知音也是可遇而不可求,她也深信在这个平台上,和Glen这样的人一路扶持,比肩前行,定能欣赏到美丽而别样的风景。

躬行践履  再创行业佳绩 

2015年,安然正式加入RT Edgar。初来乍到,在这家西人背景的公司里,周遭的同事都难免对这位新来的华人同事感到陌生与好奇。Glen在安然加入后的第一次例会上给员工介绍道:“安然和Ted是我做房地产30年来第一位带着价值1000万的房源加入新公司的员工!”

在这样众目期待的超高起点上,安然以一贯谦虚、真诚和勤奋的处世态度,躬行践履,在短短三个月内就将自己带来RT Edgar的1000万澳币的物业销售一空。躬行胜于口辩,她用数据证明了自己的实力。

RT Edgar充满正面鼓励氛围的西人公司的企业文化,让安然感到更加舒心并且能够放心大展拳脚。RT Edgar的每个同事对她的成就都赞不绝口,积极地向安然取经,询问她“销售的秘密”。更有甚者,一位近70岁高龄的老销售,自愿来为忙碌的安然帮忙,并称愿意做她的“Tea Boy”。“在这个纯西人背景和文化的公司,一种强烈的感觉冲击着我:我代表的并非一个个体,而是一个群体,代表着我们华人。” 没有人人自危的保留与猜忌,RT Edgar更像是一个温暖的大家庭,给每个人提供安心之所,让大家毫无后顾之忧地为工作而努力,赢得更多人的信赖,创造更多价值。在RT Edgar安然创下了一天出售三套物业,2天签约11套房源,价值4200万澳币的销售记录,短短几个月便成为RT Edgar的Top 1。

对于拥有120年历史的RT Edgar的执行长官Glen Coutinho而言,他做的每一个决定,都是慎之又慎的。挑选合伙人时,Glen看重的,不仅仅是傲人的业绩,更重要的还有值得信赖和托付的人品,安然的出现让他深刻感觉到她就是那个为数不多,德才兼具的人。

2017年7月,安然和她的先生正式接受RT Edgar的合伙邀请,成为RT Edgar长达120年历史中的首位华裔合伙人。Glen Coutinho用了四年的时间,让安然加入了RT Edgar,而在今后更加久远的时间里,安然将用行动来告诉他,这四年付出的意义。

不卑不亢  善行若水

“善者吾善之,不善者吾亦善之,德善。信者吾信之,不信者吾亦信之,德信。”。与许多销售急功近利的态度截然不同,安然始终抱持着对人真诚、善良,对事诚信、执着的态度;一种“你若盛开,清风自来”的平和心态。“当你带着一颗为客户着想的心,真正地去了解客户所需、所想,找到对他们来说可以物尽其用,真正合适的房产时,他们发自肺腑的满意和感谢让我为之感到深深的满足感,那种满足感绝不是一个单一的数字,一个简单的销售业绩所能比拟的。”安然感慨道。

安然的成功还在于对客户全方位的服务和对专业知识的把握。2016年评选出的墨尔本售价最高的公寓记录——以385万成交的3房公寓,就是安然创下的,而这个结果于她,则完全是一个没有刻意追求,无心插柳的成果。当时,这位客人是带着一千万的预算来的,与Kew的一套别墅失之交臂后,就一直在苦苦找寻相似的房子。安然却在认真的了解对方的情况后,坚定地推荐了一间极大的低于他们预算的公寓。因为她了解到,这对夫妇每年都有近半年的时间住在国内,墨尔本的房子几乎都是女儿一个人居住。过大的别墅不但不好打理,对于独居的女儿来说,更是一个较为不安全的选择。在顶层公寓被另一间房产公司已销售数月并未成交的情况下,这间位于17层的公寓就在安然的推动下,上市后不到三周的时间,成功成交给了这对夫妇。而真正让她感到满足和快乐的,是来自一家三口发自内心的感激。

对于客户需求的精准把握和设身处地从客户需求出发,也许就是安然赢得客户和让客户信服的原因之一。2010年,一个来自台湾的老先生想要出售位于Kew的一间Motel。带着对华人背景公司的偏见,老先生一开始便拒绝了安然,转而投向了两家西人商业地产公司来帮他拍卖。然而用了2年半的时间,仍旧没有任何动静。 无计可施的老先生在2012年底再次找到了安然,当天下午就签了委托书。于是,当晚他迎来了第一个客人,第二天上午,第二个客人……仅仅3天,Motel就成功售出,直到签署文件时,老先生都不敢相信眼前发生的一切。

业精于勤,铺就成功之路

尽心竭力,业精于勤大概是安然面对工作的态度的最好写照。每天12个小时以上的工作量早已成为家常便饭。作为一位成功的职业女性,即使再忙,她也从没有忽略自己是母亲,她尽可能兼顾工作和家庭,但人非圣贤孰能无过,她尽可能不错过孩子的每一次活动和陪伴,偶尔疏漏,她也会为此愧疚很久!也因为忙于工作,她每两周一次家庭大采购。曾经为了接送孩子方便,安然把女儿送到了离公司最近的托儿中心。结果却变成了女儿陪着她一起加班。甚至于第二个女儿临产时,她都坚持工作到孩子出生的当天,还顺利签下了一单。这种常人无法想象的精神和毅力全部来自于她对客户的责任感。

“情感是双向的、相互的,感受到客人的需求和信任,倾尽所能的为他们服务是我能做的最好的回报。”

这样的故事在她的职业生涯中,数不胜数。在安然生完小女儿坐月子期间,收到一位新加坡的太太发来的信息。因为丈夫癌症晚期,他们想要将身后的房产交给安然处理,只因对她的完全信任。“我的先生走之前都信任着你,我未来的事情,也拜托你了。”这种彷徨无助时对她的依赖感,让安然毅然决定提前结束产假,投入到工作中,最终在极短的时间内将房产卖出了极好的价格,为这对夫妇送上了可说是自己能提供的一份力所能及的慰藉。

曾有一位中国买家看上一栋公寓,一次性购买了11套,买卖全程买家全权交给安然处理。对安然来说,这不是沾沾自喜的时机,而是必须更加慎重应对的时刻。如何去获得这份信任,去营造这份信任,去维持这份信任,并且最重要的是必须去回应这份信任,便是安然在11年的专业生涯里,学会的最重要的一点。

对安然来说,信任不仅仅是简单的客户对自己的信任,更是同业之间的信任,朋友之间的信任,甚至于陌生人对自己的信任,只有这样,才能获得“客户对房产”的信任。安然的许多至亲好友,都是从客户慢慢发展而来的。梁女士的老公曾是安然的客户,是安然介绍他们相识到结婚!现在梁女士把她当做了自己的亲姐妹。在这种追名逐利、淡漠为常态的生意场之上,踽踽独行时发现的真情往往更加动人、深刻。

“我很感恩在我从零开始的路途上遇到的一切人和事,那些成功、优秀、有志并且贤德的人,让我在闲暇时刻得以瞥见那些美好的人性的闪光点,让我对一切事物保有希望、感恩和知足之心。”

在安然看来,房市没有最好的时机,但每个人却有最适合自己的时间点。正常来说,房产市场没有永远的最好与最坏,大家如果永远在观望入市时机,那么永远也等不到最好的时间。在墨尔本,房地产市场都处在稳定的成长中,但如果要看区域,最保值的还是东南区。对于资金有限的首次置业者,安然推荐大家可以先瞄准这些区域的边缘,外围入市。

一路走来,安然见证,甚至帮助了许多老客户在墨尔本安家立业的过程。这种见证式的参与感与满足感极大地鼓励了她,成为让她不断坚持下去的动力。正如RT Edgar坚持120年恒久不变的服务理念一样,把真诚作为敲门砖,将信任当成桥梁,以专业知识相佐,带着为客户寻找完美归属的责任感,投入这个让她倾尽全力去热爱的行业中。

不急不躁,以真诚换真心,用诚信收获累累硕果。这就是安然和RT Edgar所共同秉承的,一个专业的房产销售应有的品德。

此篇文章刊登于《澳中商圈》2017年11月刊,职场精英 CAREER HERO P30-P31.


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