外行开口腔诊所亏的可能性大吗?

·非著名营销顾问·

写在前面的废话:

最近光顾着在《门诊经营地图》的社群中胡说八道了,又接连身边的琐碎事儿不断... 所以,一直没时间弄稿子!要不是前几天群里的看官提起,我差点把这茬又給忘了…

因此,把最近写的一些零零散散的回复内容整理后,也就有了今天的内容!

毕竟,说好的下周更就一定得更,自己吹过的牛B怎么也得圆回来!文笔一般水平有限,依然希望大家能够持续三连!

进主题

很多外行看到口腔种植、矫正客单价高,就觉得这行贼赚钱… 如果此时看这篇帖子的你也有类似的疑问,那么今天这篇帖子内容一定非常适合你!

01

先抛两个结论

在Jason看来,如果你是个门诊小白,如果你选择在北上广深重,一线、准一线、甚至二线城市开店,你大概率会亏钱!说到底,现有从业者都亏的叮当响,这是入行时机问题,跟外行内行没关系!

事实上,行业内有些所谓的内行也没内行到哪去!这话其实挺得罪人的,可这绝对是句大实话,信不信由你!

反之,如果在中国地图上,找一个不放大都找不到的城市开门诊,尤其你还生在/长在这个城市,那么恭喜你,你大概率不会亏钱!这是行业属性问题,跟外行内行仍没关系!

此时,肯定有不明真相的看官想问,为啥这么说呢?“矫正器”、“种植牙”不都卖的挺贵的?Jason你是不是在憋着骗我?那咱先讲讲“常理”:

手机当塑料卖,估计连一个螺丝的钱都卖不出来,凭啥卖几千块,还讲理不讲天理啊?!

汽车当废铁卖,估计连一个轮子的钱都卖不出来,凭啥卖几百万,还讲理不讲天理啊?!

房子当水泥卖,估计连一个厕所的钱都卖不出来,凭啥卖上千万,还讲理不讲天理啊?!

矫正当塑料卖,估计连一个铁丝的钱都卖不出来,凭啥卖上万块,还讲理不讲天理啊?!

举这么多例子,其实只想阐述清楚Jason今天想传递的第一个论点:一个行业赚不赚钱和售价多少钱一点关系都没有…

用钟薛高林盛的话说,66元一只的“厄瓜多尔粉钻”也有人觉得便宜,11块的冰激淋也会有人觉得贵… 因为说到底,“便宜”是个“对比参照物”的“感觉”,而不是一个客观事实!当然,最后这句是Jason自己加的…

02

那为啥说口腔诊所亏钱的可能性大?

这是由“成本结构”决定的!尤其你是个内行的话,反而会更容易亏钱!是不是听着挺魔幻的?恩,即便到现在,我觉得都是!

1) 先说明白门诊的成本究竟都是如何构成的?

众所周知:大部分门诊的成本都由几个部分构成,大头来说分别为:房租成本、医生工资、耗材成本、营销成本,其它!(包括职业培训)

以口腔门诊为例,大部分消费者理解的“毛利率”换算其实也只包含了“耗材成本”(大家比较理解的就是器械出厂价),而忽略了“房租成本、医生成本、营销成本,其它“... 这些都是需要银子的!而作为消费者一般意义上想不到的这些成本,往往才是门诊最大的成本!

换句话说:我跟万达的同志们讲理,王老板也不会让俺家房租便宜的... 医生同志们也是需要追求生活品质的,我天天跟医生讲“白求恩精神”,工资、奖金也是不能少发的... 跟另外一个医美口腔上市公司讲理,广告费也不会少的... 剩下的才是门诊有可能挣的...

这么看下来,门诊是不是在整个业务链条里混的最惨的?事实上就这么回事!

说白了,毛利率跟净利润半毛钱关系都没有!

2)竞争环境才决定“售价“!

此时,肯定有看官要问了,“那门诊为啥要有营销成本?是不是没有营销成本,价格就下来了!”

Jason答:没关系,反正能提出这种问题的绝对不是搞经营/市场的!我尽量耐心解释下,可能有点长,也希望大家耐心看完!

先分享几个数据,以北上广深重等重点城市作为样本举例:
a.无论北上广深重,民营口腔医疗的门诊品牌数量都不会低于500家。
特别强调一点:这里特指的是“门诊品牌”或者叫做“行业内还算有点影响力、有点规模的店”,那种街边小店都不在“竞争对手”的统计范围之内!
b.无论北上广深重,每个月大约可以预判的城市需求总量才1万多个(个别月份、城市差异较大,此处为举例),这里面还包括60%左右售价才89-189元的洁牙等...
c.我们假设按照1万个口腔需求来计算,按照500家来平均... 也就是说,每个月每家门诊也就20个需求,一个月平均每天都不到1个需求!

而且,对于很多门诊来说,非常有可能是89元的洁牙...

我们先随便算一个最简单的算术题

先了解了解北上广深重的房租有多贵,再对比下上述可能性的流水,就知道这是个不能再明显的“赔本买卖”!这个帐非常的好算!小学一年级数学题!

再而且,先不说主任医生和副主任医生有多大区别,反正估计此时你也没心情听这些.... 但你起码知道钱上一定有区别...

说到底,民营口腔即是医疗也是生意啊,做生意赚多少俩说,是不是先别亏钱不是?没利润如何升级患者服务?没服务怎么“回归医疗本质”?不遵循医疗本质怎么进行“消费者科普”,不进行消费者科普怎么回怼行业中的黑诊所... 跟卫Jian委哭穷卫Jian委也不能给我开钱...

甚至,可以很负责任的说,洁牙期间不搞推销的门诊相当于在搞“慈善”,随便算算账就知道是不是Jason在胡说八道了! 这也顺便解释了为啥口腔门诊爱搞“活动”,也望各位消费者能理解下门诊老板有多不易!

换句话说:不抢不争怎么活着啊?!靠唱杨坤的歌给《力量》吗?

此时,肯定不是本行业的看官准备抬杠:“你说的这是超一线城市,三四线城市房租便宜啊!”

Jason答:三四线城市房租是便宜,城市人口少导致城市总需求量也小啊!只要门诊经营者不是拿“黑门诊”当理想、憋着出事跑路的,无论医美还是口腔,搞门诊也不能胡来不是?喜马拉雅山上房租便宜,一般人上都上不去,房租便宜有毛用?而且口腔又不是“奥特莱斯”,大部分人从心理上还是畏惧牙医的,你让消费者凭什么爬喜马拉雅山看牙?梁静茹给勇气吗?

再此时,肯定不是本行业的看官准备抬杠:“可以把洁牙价格提高啊”

Jason答:别逗了,89元的洁牙和118的洁牙平台销售量都能差20%,谁敢胡乱提价?!你以为我疯了吗?我相信此时一定有不明真相的看官想继续抬杠... 你相信我,掏钱的时候谁比谁都诚实!

当然,站在行业角度看,随着我国科技水平的进步,尤其随着国家集采等各项福利政策、口腔供应链的成熟,及整体民营医疗市场规模的扩大,相信这个“售价”也会越来越“便宜”,这是事实!

只是,门诊也是生意,不能指着明天吃饭不是?总得顾及顾及眼前怎么活着啊!

回顾一下,如果你有意向做门诊的话,请务必记得Jason今天跟各位看官分享的这三个论点,并把“感动”打到“评论区”,相信你会回来感谢我的:

1) 一个行业赚不赚钱和售价多少钱一点关系都没有…

2) 毛利率跟净利润半毛钱关系都没有!

3) 门诊的零售价是由竞争对手决定的!

结论:以目前的口腔市场来说,这行绝对TMD属于微利!

当然,比较很多传统行业赔本赚吆喝,或者千分之几的毛利率,口腔绝对还算是个朝阳产业!

当然,朝阳不朝阳看跟谁比呗...

03

重点说说你们非常关心的“口腔内行更容易亏钱”?

众所周知,口腔门诊本质是个“流量生意”

甚至,从服务属性来说,跟你家门口的“小卖部”、“收发快递派送点”没有任何区别!

区别在于:医疗技术!准确的说,是医生对于患者口腔/牙齿安全的把握!

所以,站在消费者立场上,甚至医生立场来说,最好的接诊流程其实是“有病治病”、“有事说事”,完事都TMD趁早玩蛋去!

事实上,行业中大部分第一代口腔门诊,大体上也都是由医生创建的,并由医生的技术作为依赖,服务一个城市、一个小区,甚至周边的圈子!好的医疗技术自己会说话!

对于那一代口腔门诊的医生兼经营者来说,其实不太需要什么所谓的“营销技巧”,更不需要咨询、助医等杂七八杂跟医疗没啥关系的员工,大部分时候医生/门诊老板也可以活的很滋润!

问题来了:互联网改变了世界… 老革命照样会遇到了新问题,这话真的没闹!

一方面,互联网的信息扩散能力,促进了口腔行业这种比较“慢”的行业能够迅速蓬勃的发展,并让很多口腔门诊迅速成为连锁、加速了行业洗牌…

另一方面互联网的信息扩散能力,也加速了行业从业者的欲望膨胀!甚至在某种意义上,互联网也逐渐改变了行业中某些原有的结构特征…

说人话就是:流量红利下的供需不平衡、医生供需不平衡、市场需要“价格战”等,估计现在看文章的你现在完全没概念、一些杂七杂八的行业问题,也间接中促进了很多门诊实现了经管分离...

最常见的:就是门诊老板是由运营出身的老板主导而非医生主导,这也是行业内通常指向的“第二代口腔门诊”。

众所周知,从经营角度看,“完事趁早玩蛋!”这个立场其实对门诊经营者其实非常不利… 尤其在经管分离的行业大背景下,行业内一小撮“门诊老板”在急功近利的心理驱使下,激发了行业内一小撮“聪明人”的智商一下子占领了高地... 并伴随着行业市场竞争的加剧,应运而生了各种各样的行业大师、大神!可惜的是,这些所谓的行业大师、大神在互联网的加持下非常容易把门诊带跑偏!

毕竟,就目前这个市场局面,有些城市恨不得每隔60米就一家口腔门诊,隔壁家门诊各种赚钱,就你家门诊门前冷淡车马稀... 谁又不瞎,要谁谁不焦虑呢?焦虑了怎么办?学咯!啥营销方式能瞬间立刻见效?骗呗!不太懂的看官请看我大乎右侧推荐的相关问题...

这真的不是Jason黑谁,一切否定人性的强调X锋精神都是“耍流M”... 说到底,这些大师本来也不是to从业者的,而是to门诊老板的!

于是,就像网友描述的“坏一个修三颗,坏三颗修半口”歪门邪道全来了… 甚至,牙周托成种植,非法行医、分期,各种各样的花样全来了...

只是,互联网从来不是法外之地... 这种繁荣,是真的繁荣,还是虚晃的繁荣,就各有各的见解了!

众所周知,当一个行业大家都觉得赚钱时,能赚钱的一定不是学别人怎么赚钱的,这是常理!你品,你细品!

退一步说:消费者可能永远傻吗?没有人永远是傻瓜!这才是经营永恒的道理… 先不说一个人会不会上同一个当,各种口碑平台、大乎都会揭露各种“骗局”、进行各种各样“科普”….

所以,以今天的口腔市场来说:往往生意越好的门诊生意越好!

众所周知,门诊获客是真的挺贵的,花那么多钱来的一个个患者等着“叫号”,谁有那么多时间陪你砍价演戏、吹牛放P,有那时间多接几个患者多好?… 有事儿赶紧说事儿,大家时间都TMD挺贵的!

反之,越没生意的门诊“套路”越多!恨不得见人出价格,然后就是“套路”越多越没生意…. 但有些事真的就像吸D,你也真的不好跟瘾君子“讲道理”,因为真的会挨揍!

此处,如果有消费医疗同行从业者看到这,一定懂Jason在暗指什么!

甚至,可以负责任的说,也并非Jason作为一个"奸商"道德底线有多高,只是我认清了事实真相…

而且,这行最有意思的地方在于:

一看哪家门诊火,各种是人不是人的行业砖家就赶紧各种瞎分析,从运营政策到各类技巧... 为了迎合行业内一小撮门诊老板急功近利又爱贪小便宜的心理,这帮子人总能找到一些角度刁钻、甚至违反“常理”的“道理”... 唯独忘了这是家“口腔门诊”,本质依然是“服务好每个患者”才是门诊经营的底层保障!这可能才是这行最魔幻的一件事!

此处肯定有看官说了,那这些行业营销课都卖谁去?门诊老板都傻吗?

Jason只能说,说这话的属于不讲理!我们换位思考下哈:

首先,隔壁家门诊各种人头攒动,就你家门诊门前冷淡车马稀,要谁谁不焦虑呢?或者应该说是“焦躁”吧!毕竟白花花的银子就那么出去,却不见白花花的银子进来!那真不是咱在这扯扯淡就能缓解的!

其次,先不说每个人的认知不能一概而论!

我们再来回顾一下行业发展历史,第一代口腔门诊大部分经营者都是门诊老板,第二代口腔门诊的大部分经营者都是运营出身... 一个残酷的事实真相是:当年一帮子跟“门诊经营”都没啥关系的人确实挣钱了!

此处,我没有诋毁任何人的意思,每个人都有术业专攻,每个人都会有认知面的局限,包括Jason自己!当一个营销内行去忽悠一个经营外行,基本等同于一个医生去忽悠一个患者… 你品,你细品!

所以,现在你知道了为啥这行“越内行越赔钱了”?因为夜路见多了,定力不足心态难免会崩,心态崩了难免也会变成“野鬼”... 死循环,没救!

04

那怎么做口腔门诊才能挣钱呢?

最后重点说说你们非常关心的“口腔门诊开在哪里更容易赚钱”?刚才说过,口腔门诊的本质就是个“流量生意”,如果按照这个逻辑往下看,两件事是绕不开的!

1)合规的门诊&获取流量

如何合规这种事,网上科普的一大堆,此处就不说了,重点说说流量为啥很重要?!

Jason答:从目前的市场来看,先不提行业内最近热议的医美执法新规的事儿,一个小白贸然进入一个极度内卷的行业市场,大概率你也玩不灵!

但如果在一个中国地图上不放大都找不到的城市,你或许还有机会有足够的时间窗口让你“从娃娃抓起”!

别问我怎么知道的… 对,我就是玩流量的,顺便偶尔也指点下别家门诊怎么玩流量!

当然,即使你的门诊流量保证了,也未必能让你赚大钱,毕竟城市规模在那摆着!但是,至少能有大几率让你不会亏钱而已,这也顺便解释了为啥一二线城市现在开门诊赔钱的概率高?这也顺便解释了为啥越下沉越可能会赚钱,因为越下沉竞争压力越小不是?同时,还能补充下基层医疗体系的不足,这句话说的是不是又红又专的?

2)永远对“医疗”保持敬畏

医疗为啥难做?本质不在于“流量获取”,而在于如何控制“医疗风险”!对于门诊经营者来说,那可以是一个“客诉”的数字,但是在数字背后却站着一个个鲜活的人…

咱都不用拽“回归医疗本质”那么大的词哈,口腔的基础学科依然是“医疗”… 只要跟这俩字相关,多少都人命关天…

退一步说,即使站在消费者立场上:作为一个“具有医疗属性的服务类商品”,安全&服务也是一个门店品牌的基础保障!你开个奶茶店也不能把人搞的食物中毒了不是?

所以,如果你身边没有足够实力的医生,你在小城市开门诊兴许会挣钱,但唯一美中不足是:真TMD缺德!

众所周知,其它行业缺德最多是个道德问题,但在这行缺德大部分时候会是个法律问题!话又说回来了,您都这觉悟了还费这劲干个毛门诊?Qiang银行多直接?轻资产快现金易操作,还效果立竿见影那种!

再当然,如果你还是不信Jason说的,也欢迎你加入医美口腔《门诊经营地图》的答疑群,与全国最优秀的医美口腔门诊负责人/市场负责人一起,交流这个朝阳产业赚钱有多难!

Jason打的这个广告UBP你是不是有点没猜着?

写在最后的话:

最近医美广告新规搞的行业内人心惶惶,甚至有种江湖说法:医美广告新规代表着直客门诊的衰落及渠道门诊的春天….

在Jason看来:任何行业政策的制定都是为了一个行业的更加利好发展!你当那么多直客医院都不用开了?

所以,还是那话:跟着党走,相信政府,切末慌乱,问题不大!

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