《德鲁克52周教练指南》第二十八天：定位

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集中精力是获得经济成果的关键。要获得经济成果，就要求管理者把他们的精力集中于那些能够产出最多收入的最少数量的产品、产品线、服务、客户、市场、分销渠道、最终用户等。管理者必须尽量不要把精力放到那些亏本的产品上，比如说那些产量过小或者分散的产品。

（彼得.德鲁克，《成果管理》，1964年，第1章）

心得

就方法论层面，德鲁克1964年提出的这个观点后来被特劳特先生发展出“定位”思想，得以发扬光大。

定位理论最初是由美国著名营销专家艾·里斯（Al Ries）与杰克·特劳特（Jack Trout）于20世纪70年代早期提出来。里斯和特劳特认为，“定位是你对未来的潜在顾客的心智所下的功夫，也就是把产品定位在你未来潜在顾客的心中”。从中可以看出，市场定位就是对现有产品进行的一种创造性试验。而围绕着这一市场定位，在顾客、市场、分销渠道、最终用户、广告、服务等层面进行资源配置。

随着市场营销理论的发展，人们对市场定位理论有了更深的认识。菲利普·科特勒对市场定位的定义是：所谓市场定位就是对公司的产品进行设计，从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动。市场定位的实质是使本企业和其他企业严格区分开来，并且通过市场定位使顾客明显地感觉和认知到这种差别，从而在顾客心目中留下特殊的深刻的印象。

定位是对产品在未来的潜在顾客的脑海里确定一个合理的位置。定位的基本原则不是去创造某种新奇的或与众不同的东西，而是去操纵人们心中原本的想法，去打开联想之结。定位的真谛就是“攻心为上”，消费者的心灵才是营销的终级战场。消费者思考模式有五大特点：消费者只能接收有限的信息、消费者喜欢简单，讨厌复杂、消费者缺乏安全感、消费者对品牌的印象不会轻易改变、消费者的想法容易失去焦点。掌握这些特点有利于帮助企业占领消费者心目中的位置。

思考

如果你是企业的管理者，试着理解德鲁克所讲“集中精力”的准确含义。

你的精力投入的产品或产品线是最少吗？你是否关注了太多的产品、服务或市场等等?

你是否尝试用专业的术语向客户解释你的产品?你是否通过描述让客户对你的产品或服务产生了美好的联想?

你是否根据市场的发展更新了事业的定位?根据事业的定位，你们的产品是否更新了定位?

彭信之
老者安之 朋友信之 少者怀之

北京彼得·德鲁克管理学院(DA)资深讲师、北京师范大学教育创新研究院特聘专家、德鲁克创新工坊联合创始人、国内多家主流财经媒体特约撰稿人。

十五年企业管理及创业经历，长期从事德鲁克管理思想的研究与教学。师从国学导师傅佩荣先生，对儒学经典亦有深入研究。培训真诚感人，语言幽默风趣，条理清晰，层次分明，使听者不倦，相悦以解。