这样做产品定价，拿地测算时才不会错。
今天讨论一个简单的问题。
几乎每一个投拓朋友都做过测算，也进行过定价。今天就讨论讨论定价这个事儿。从拿地的出发动机来看，一线投资人员都喜欢把定价做得高一些，这样利润率更好看些，集团上会也更容易通过一些。
而我们要讨论的就是抛开这个因素不谈，不讲人为提价的因素，光从“科学”“合理”的角度来讨论应该如何定价。
初入行的朋友，往往就是参照简单的一个业态类型对比，就得出了本项目的定价。逻辑很简单：
板块内其它竞品高层卖多少，我就卖多少；
板块内其它竞品洋房卖多少，我就卖多少；
板块内其它竞品商业卖多少，我就卖多少。
据我跟很多同行交流，这种粗暴的定价逻辑还比较普遍。这种方法不是不可采用，但是工作得再做细一些才行：
同业态的产品，我们不只是对比业态，还要对比：项目区位、品牌/物业、建筑层数、梯户比、产品面积段、赠送率、毛坯/精装……
李嘉诚曾经说过，所有的项目都是看“地段、地段、地段”。看过无数项目，但凡能够最终顺利跨过周期的项目，一定都是地段好，区位好的项目。区位越佳，抗市场风险的能力越强。
当市场下行，项目降价的顺序一般为：新区边缘项目、新区核心项目、老城边缘项目、老城核心项目。几乎所有的市场都遵循这个规律。
这也就是说，同样的产品，定价的逻辑必须遵循：
新区边缘项目<新区核心项目<老城边缘项目<老城核心项目
好的品牌是不是能够带来溢价？
好的物业是不是也能够带来溢价？
答案当然是的！
但需要注意的是，如何去界定品牌的好坏或者物业的好坏？是否排名靠前的品牌就一定好？排名靠前的物业也一定好？
这就不一定了！
很多10强20强房企初到一个城市，投资阶段定价的时候不假思索就认为自己的品牌，自己的物业在当地就一定有很强的溢价能力。
然而现实可能会打肿你的脸。
品牌及口碑的好坏不以投资人员的意志为转移，也不以决策人员的意志为转移；而是来源于当地人民群众。
没有对当地人员群众的品牌/物业喜好度做过调研的就不能轻易判断，自家的就一定有溢价能力。
在众多城市，老百姓其实压根儿就不关注各类排行榜，也不关心你的物业是否上市。他们判断的逻辑就一个：你在当地的口碑怎么样？周边亲戚朋友是否都认可？
因此，很多地方房企因为常年深耕本地，做过不少项目，也会吸引一大批当地粉丝；做出来的项目反倒更接地气，更能走进老百姓心中，品牌和物业反倒比品牌房企更能溢价。
这个逻辑就很好判断了，正常而言，层数越低、梯户比越低更能溢价。因此同业态产品定价的时候，还要关注下竞品的建筑层数及梯户比。
产品面积段这个事儿可不简单，常规的认识往往是因为控总价的考虑，户型面积越大，我单方定价就低些；户型小，我单方定价就高些。
而这个只是常规的考虑，实际上我们还要考虑项目自身的定位，刚需盘可以考虑这个逻辑，而对于改善盘，有可能越大的户型，单方定价反而更高噢！
比如，其它条件都一致的两个高层项目。竞品130㎡户型定价2万元/㎡，我120㎡是不是就可以定价成2.2万元/㎡呢？因为控总价，我虽然单价高，但因为面积小，我总价依然有优势。这个逻辑正常而言没有问题。
但别忽略一个因素，有时候这种情况并不成立。比如竞品130㎡户型是看江户型，景观资源比较有优势，因而反倒比一般的小户型更能溢价，价格反倒更高。
这个时候你拿你的120㎡户型和别人对标就出问题了，别人看江户型只卖2万元/㎡，那你不带任何景观资源的户型自然卖不到这个价格，2.2万元/㎡的价格自然高了。
因此，对竞品的调研应该是深入的、全面的，而不能流于表面。
接着面积段，就不得不谈一下赠送率。
如果户型产权面积都一样，定价对标的时候还要关注什么？——那就是赠送率了。
同样的产权面积，你的赠送越大，客户的实得面积越大，你当然有溢价能力。
因此你在和竞品对标的时候，就要看看人家的赠送率是多少，你家的赠送率是多少，这样才能更合理的定价。
毛坯对标毛坯，精装对标精装，这个逻辑大家都很清楚。但投资同行们最容易疏忽的便是精装的对比。
是不是别人精装卖2万/㎡，你的精装就可以卖2万/㎡？这是大家最容易忽视的。精装的对标一定离不开装修标准的对标，别人2万/㎡是什么装修标准，交付是什么品牌？你家的又是什么交付标准？
最简单的办法就是找到竞品的同行朋友，问问人家精装的成本是多少，扣除掉精装成本看别人毛坯卖多少。再把你家的精装售价扣除成本转换成毛坯售价。这样对比两家的毛坯售价就好判读多了。
上面只是列举的几个比较重要的指标，还有很多细项我就不一一赘述了。
逐一将这些指标与竞品对比，心中对于自家项目的定价也就清晰很多了，很多朋友又会问，维度这么多，我能不能用一些量化的办法来定价？
如果大家非要量化，可以参考一下毕业论文经常用的打分模型，对各个指标设定权重和分值，最后通过分值的计算来确定自家项目的定价。
我有点懒，就不单独给你们画表了，如果还有不清楚的就私信我吧。
谈完上面的内容，关于定价还有一点不得不谈，那就是：量价关系。
什么叫量价关系呢？
通俗讲就是，一个确定的价格对应一个确定的去化量，单纯讲价格没有意义，单纯讲去化量也没有意义，二者是相辅相成的。
别人2万的单价月均去化30套，所以你光看价格你定2万似乎也没有问题，但是你要考虑到如果两个项目各方面的条件都一致，你定2万理论上一个月也只能去化30套。
如果你一个月要求要去化60套，定价2万是不是高了？这个时候你的价格就得相应地下调一些。
好了，关于定价就聊这么多，都看明白了吗？关于定价还有什么问题，留言区讨论。
