【专家在线】不增产也可以增值，真的吗？
本期嘉宾：山东大学经济学院教授
孙曰瑶
在过剩时代，以农资的身份，站在农资的客户即农户的角度，构建农户的利润模型。农户购买的化肥、农药、种子都属于其成本，在收入不确定条件下，增加利润的唯一办法是降低成本。在农村监管成本居高情况下，假冒伪劣成为自然。 ◆ ◆ ◆ 为什么不能依靠增产来增加收入
作为农资经营者，本身作为农户的成本项，在农资过剩的市场条件下，农户当然有选择权。对化肥生产企业而言，农资店也是客户，农资店也有选择权，赊销成为过剩条件下的必然，想解决赊销，只有两个条件：一是意识客户的客户指牌购买，二是终端是企业自己的。如何让农户对作为自己成本的农资价格不敏感？答案只有一个：从农户的成本项，转到收入项。而农户的收入项有三个内容：农户收入=农产品产量×气候波动率×卖价。
目前的化肥思维是增产，问题是天气是化肥厂能控制的吗？即使天气不错，农户增产了，能增收吗？基本的市场规律是：增产了，供给增加了，消费没有增加，产品价格必然降低，收入也就减少了。谷贱伤农，为啥谷贱了？供给增加了，这就是为啥要进行供给侧改革。
有的观点认为，国家可以提高农产品收购价。当然可以，但国家收购价格必须低于国际进口到岸价。所以，让农户对农资价格不敏感，唯一靠谱的是稳定或适当减少农产品产量，增加农产品卖价。国家推出的轮耕，其实是控制农产品产量，试图提高农产品价格，确保农户收入。而增加农户农产品的价格，又不引起国际进口的冲击，理论上唯一的策略是农产品的品牌化。所以，增加农户收入的最佳策略，是通过农产品的品牌建设来获取品牌溢价。
◆ ◆ ◆
实体农资店还会继续存在吗
在电子商务喧嚣的今天，遍布乡村的农资实体店还会继续存在，理由很简单，中国的规模种植难以迅速扩大。实体农资店是否存在下去，不取决于哪个人的意愿，是取决于种植规模：种植规模越大，需要农资店数量越少，种植规模达到一定程度后，种植者直接与化肥企业或农化服务公司合作，不需要农资门店。换言之，规模种植带来的农户数量越多，农资实体店越多，生存时间也就越久。
目前，中国规模种植之所以难以迅速扩大，有三个原因：第一，农二代离开了农村，因城市难以生存，农一代却回到了农村，他们继续种地为生。第二，国家政策是适度规模：“现阶段，对土地经营规模相当于当地户均承包地面积10至15倍”。第三，土地流转价格成为新的经营者的固定成本，增加了经营风险。
所以，农资实体店还会继续存在很长时间。但由于化肥过剩，导致竞争加剧，如何使门店增加吸引力？按照从增产到增值的逻辑，可以将自己的农资实体店变成农产销售的网店。免费为在自己这购买农资的农户，提供农产品销售，通过网店销售农产品越多的农资门店，其生存与发展能力越强。探讨“合作社+配肥站+农产品网点”的模式，将构成农资门店转型增值的主要途径。
◆ ◆ ◆
化肥企业的兼并对农资商有何影响
国家推出化肥农药零增长，化肥企业集中化加剧，出现兼并浪潮。国内氮肥生产企业数量从2000多家，经洗牌，目前仍有500多家，其中尿素生产企业约200家。国内尿素产能达5000万吨左右，平均每家产能仅25万吨，而在发达国家，有的尿素生产企业年产能达几百万吨，最大的是1200万吨。即使按照每家产能200万吨，也只需要25家。
随着化肥企业兼并，化肥行业集中度提高，对区域农资商有何影响？很简单，真的不需要那么多销售农资的农资公司。
◆ ◆ ◆
机肥有未来吗
化肥零增长之后，一种观点认为有机肥的春天来了。从两个条件下可以给出逻辑证明：第一，在现有土地制度条件下，产权不确定导致了种植者不会产生耕地肥力培育的积极性，只会促使其收益短期化的行为。所以，培养地力的有机肥，不会成为种植者选择。第二，一提到有机肥，农户们能联想到啥？动物粪便。对种植好，这不用说，他们都用了几千年了。但农户不会认为有机肥多么值钱，所以，在有机肥等于动物粪便的条件下，让他们出大价钱购买在脑子里是动物粪便的有机肥，难度很大！
◆ ◆ ◆
农资公司能转型农业公司吗？
既然化肥企业集中度提高，不需要那么多农资公司，农资公司如何转型？一是从销售转到化肥生产，这种模式在化肥短缺时代没问题，但在过剩时代，最好的出路是被大化肥企业并购。二是从销售转到产业链。问题是属于替代性很强的食品，如何让消费者对价格不敏感，这需要从物质上的非必需品，转到情感上的必需品，从而获得品牌溢价。
面对国家供给侧改革，您的出路是需求侧：谁能从客户的成本项，转到客户的收入项，尤其是通过品牌建设，让农户因你而卖出好价格，谁将笑的好并笑到最后。