德逌醫道丨八卦营销：销售九大步骤（中）

销售九大步骤

德逌醫道

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前言

本章主要是未来更加细致的为行业品牌项目家人们提供详细的销售时所需要经历的过程，以便大家在遇到困惑时，不知如何销售时提供帮助，以下方法仅供参考，可以从中选取应对实际情况的解决方案。

概述产品

An overview of the product

在概述益处时需要用最简单、最亲切的语言去概述品牌项目产品，共享共富的经营理念，让客户理解他们可以从中得到的益处。

在概述益处时可以调动客户的兴趣，抓住客户的注意力。同时这是从建立关系到销售对话的一个过渡点。

做销售时一定要尽量使概述益处成为习惯甚至口头语，从而完全掌握此技巧。

根据门店已有的会员，或者发动自己周边资源，甚至去门店周边潜在市场进行上门洽谈。通过电话或微信等联系方式进行提前约谈见面，避免让对方措手不及，或者浪费自己的时间。

客户需求

The needs of customers

了解客户需求是一个非常重要甚至是最重要的一个销售技能。

每一次销售拜访都会有一个目的，而大多数销售拜访的目的就是为了了解客户的需求，其次拜访是为了索要订单，但是在这之前的很多拜访都是为了不断了解客户需求。

了解需求的最好方法只有一个，即提问一通去了解客户需要什么。

很多专业的销售人员都会把提问当成最重要的销售技巧，因为了解客户的需求越多，向客户成功推销产品的可能性就会越大。

在掌握需求时，把最关键的这些需求让客户认同并让产生紧迫感，这就是订单的来源。

有掘客户

Discover the customer

在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些问题和需求。

了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。

比如可以询问客户现在资源是如何管理，他们怎么样保证销售员所销售的资源不会重复，管理的麻烦程度等等问题，用这样一些问题去引导和发现可能存在的问题。

注意，如果没有提前认真准备好，则会产生不必要的不良影响。因此需要在拜访前，必须提前准备好一系列相关逻辑问题，这些问题要求深刻。四、明确价值问题

明确价值问题的目的是为了让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。

比如“这些问题解决以后会给你带来什么好处”，这么一个简单的问题就可以让客户联想到很多多益处，就会把客户的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的渴望和憧憬,这个就是价值问题。

价值问题问得越多，客户说服自己的几率就越大，他对新产品的异议就越小。显然，价值问题的一个重要好处就是它可以让客户自己去解决自己的异议