希疆：“全渠道一盘货”是当下传统品牌最大的改革红利

传统品牌多采用层层代理和压货经营模式。每年的订货会开完，全年销售业绩和出货任务完成：货款收回来了，货也压到代理商或经销商的仓库中。这种模式在过去二十年以“渠道为王”的时代问题不大。

如今，消费市场全面进入“以消费者为中心”的时代。渠道碎片化，电商促销、直播等新零售模式加剧了需求波动。渠道压货、备货模式的弊端日益显现，最典型的就是产销矛盾，渠道库存积压，价格战不断，而好卖的商品缺货抢货。传统代理商，经销商日子更加难过。

“全渠道一盘货”，解决上述弊病的必由之路。“一盘货”是指品牌的所有渠道共享库存，统一调配，可视化运营。库存统一管理之后，在系统内设置最优的订单路由分配规则，把离消费者最近的商品，以最快的方式送到消费者手中。

库存共享可以最大化增强库存在不同渠道的可得性，击中零售业最核心的-畅销品缺货和滞销品库存问题，抓住销售机会同时提升库存周转。

“全渠道一盘货”将会是当下传统品牌业务转型的最大制度红利。而新零售企业则一开始就采用了这种模式，比如小米、林氏木业、三只松鼠等，都采取了全渠道一盘货，且是同款同质同价的全渠道一盘货。

美的集团从2015年启动“一盘货”项目，如今已经实现了对线上、线下和C端、B端的全面一盘货经营，用一套库存满足全渠道所有客户的需求。

过去，美的集团整个渠道的仓库2200多个、存货面积500万多方。变革后，只有138个仓库、166万方的存货面积，存货面积下降高达70%以上。同时，终端质量也大幅度改善，对终端客户的响应速度也更快了。客户下单采购之后，24小时即可送货上门。

据报道，化妆品企业伽蓝集团2020年10月开始尝试“一盘货”，实施半年很快就尝到了甜头。旗下“自然堂”品牌由曾经的全国各地177盘货变为了14盘货；库存金额从16.9亿元降至11.6亿元。同时，代理商的经营难度大幅度改善，分销补货更加快速。

实施“一盘货”关键是企业高层变革的意识和决心。变革，意味着由过去“坐着收钱”转变为“躬身服务”，对总部的责任和经营能力要求大幅提升。但是不变革，迟早要被锐意改革的同行甩在身后。

实施“一盘货”，还需要业务中台和数据中台的支持。线上/线下共享一盘货，所有的商品、库存、订单都需要用一套系统来管理，数据也要汇总沉淀在统一的中台。业务中台的核心在于多渠道订单统一快速流转，集合多仓库存和多渠道履约方式，最终通过中台的算法规则，智能路由生成最佳的派单路线。

“全渠道一盘货”背后的本质是以客户为中心，企业经营由批发模式转向直接零售（DTC），这是大势所趋。