电子签约市场表面风平浪静，实则暗流涌动
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撰文 | 窦悦怡
不同于很多男性创业者的刚强，也不同于很多女性创业者的英姿飒爽。上上签CEO万敏始终给我一种甜美娴静的感觉，时而会露出小害羞的表情。就是这样一个秀外慧中的女性，选择放弃苹果中国区的丰厚薪水，选择一条创业的道路，就是这样一枚美女，带领公司一年之内获得三次融资，在电子签约市场杀出一片天地。
万敏，上上签的CEO。2014年8月1日成立了上上签，目前公司主要经营业务为开发维护“上上签电子签名软件云平台”，向企业和个人提供基于互联网技术的具有法律效力的电子签名，线上签约，合同管理等系列服务。
上上签仅用1年多的时间，就获得三轮融资，2015年下半年，上上签在3个月内相继获得经纬中国Pre-A轮融资及DCM领投，经纬中国跟投的A轮融资；2016年8月上上签又获得了顺为资本领投，WPS，经纬中国及DCM跟投的数千万元的A+轮融资。
那么在资本寒冬下，上上签又如何获得三轮融资，上上签又如何在马太效应鲜明的电子签约市场夺得一片天下，和微软、苹果、新浪等众多大型企业达成战略合作呢？T客汇采访了上上签创始人兼CEO万敏，以下为万敏所分享观点。
传统签约弊端多
国内电子签约市场急需开拓
T客汇：为什么选择在电子签约这个行业创业？
万敏：之所以选择在电子签约这个市场创业，我认为，中国大多数企业传统的签约方式是纸质的，成本非常高，效率也很低，无纸化肯定是未来一个大的趋势。
从目前来看，在当时，国内并没有一家企业在解决这样的问题，虽然国际上我们有一个对标公司DocuSign，在美国已是电子签约领域的独角兽了，但是他们的产品并不符合《中华人民共和国电子签名法》，这是我们电子签约行业里面的根本大法，不符合这个法律，它的产品进不了中国。
所以我们希望能做一款产品是帮我们的用户在互联网上取得具有法律效力的电子签名来实现随时随地及时签署。
T客汇：上上签在整个电子签约市场有怎么样的定位呢？如何判断你们在市场的定位呢？
万敏：上上签现在是中国电子签约领域的领军，叫做领导者。上上签在产品、技术和融资上都是远远领先于同行业的，而且都是有数字可以证明的。产品在安全性、稳定性和可持续性上都做的非常的出色，同时有很多数字可以支撑，安全性我们是行业内第一家拿到国际上安全管理认证ISO27001的企业，同时我们也拿到了公安部三级等保的认证，这个认证等同于对银行的安全认证，所以我们达到了银行同等级别的安全。
同时我们在公司成立之初就建立了专业的独立的安全团队，我们安全团队的Leder有超过20年的安全的经验，同时我们会定期请一些白帽子的人对我们的网站进行一些模拟攻击，找到一些Buy、问题所在。
我们用的也是全球最先进的AES256位加密的，方式去处理我们的文稿、合同，分散储在云端，所以从各个方面，产品和技术，以及融资。
融资我们现在领先所有行业内的2到3轮的融资，而且投我们的都是全球一线品牌基金。
T客汇：因为对于电子签约行业相对于CRM这个行业，CRM已经成熟稳定的，而电子签约这种属于相对新鲜的产业。用户对电子签约认同度现在有待考定的，有些企业认同，有些不认同，请你来评价一下或者点评一下这个行业。现在电子签约的趋势是什么？
万敏：我们对这个行业是非常看好，觉得这个市场空间很广阔，因为我们认为全天下所有的生意无外乎一是契约，契约之后是支付，其实是两个环节绑定在一起的。
支付现在有支付宝这样的公司解决了，但是签约并没有一家公司来去解决在中国的市场，所以我们觉得这个市场是无限大的，所有的企业都可以用到，因为无纸化一定是未来的趋势。
从成本上对企业不管经济成本，还是提高你的效率，还是费用的成本都是在降低的，对于企业来说降低了成本总体的利润在增加，再加上我们不用纸张环保，对整个地球拉高一点也是很有意义的。
T客汇：DocuSign是作为美国很知名的电子签约，而且它也比较早，对你有什么启发吗？对你今后的发展和目前的现状有什么启发性吗？
万敏：有的，首先觉得前景还是非常好的。不管是国际上市场对它的认可，比如你看到上上签的投资人除了是全球特别著名的品牌基金之外，还有类似英特尔、SAP，很多著名的大公司全部都投资了它。说明整体大家对这个无纸化作为一个趋势看好的，肯定也会给我们同类的公司给到很多信心，这是第一点。第二点他们的发展阶段和方向，包括公司走过的路径很多东西值得我们学习的。
我们可以学习DocuSign理念，他们是做数字交易的标准者，我觉得他们想的非常后面，其实他能提出这样的理念可能在构想非常庞大的一个生态了他们公司大概有十多年，我们相对更年轻一些，目前我们先专注做好电子签约，从先驱者到领导者，我一开始有个先发优势，现在是我们行业的领导者，我们也开始介入了这个生态，也在打造生态，希望后续我们也能把这个生态做的非常庞大，做的非常好。
电子签约行业使用误区：
不是只有金融保险行业需要使用电子签约
T客汇：目前市场上对于电子签约的使用的比较多的是金融行业，你除了在金融行业还有哪些行业在这些合作伙伴中使用你的电子签名？
万敏：比如说商业地产、租房、在线旅游，还有大宗商品交易，其实还是蛮多的，还有HR领域用的都很广泛。甚至网红都开始用，还有很多企业发Offer、做PIP等等一些协议其实都可以签的。
为什么你感觉电子签约可能在金融行业或者比较窄的领域里面应用比较广呢？
这其实是一个误导，这个误导有两方面。第一方面，因为刚需引导，金融行业这种规范，所以说大家都在往这个圈里拼杀，这是一个误导。
第二方面，产品方面的误导，有些人可能只看到金融这个领域了，所以它产品只适合这个领域，只能拓展这些客户。上上签的产品特点是说这个平台搭建的非常广，所以适应性非常强，而且我们销售是采用顾问式销售，你有什么样的需求，我们这一块在产品上做出一个什么样的适应，其实这就是上上签的一个灵活性，所以上上签的领域是没有特别细的划分，只要他有这个需求我们基本上都可以满足他的需求。
T客汇：很多的电子签约好像都是在这方面有拓展，就是在旅游、地产，有没有别的行业能涉及一些呢？再拓宽呢？
万敏：新一点的类似O2O的，像婚礼季，也是婚庆服务，跟结婚相关的，拍结婚照、婚车、花束都管，从传统到这边。
刚才提到网红的时候你可能感到比较诧异，网红这块怎么还可以适用这个，其实网红这个平台恰恰是上上签电子签约的一个重点平台。
因为网红基本上全是异地办公，不可能签一个网红就需要把合同寄过去或者怎么着，这个网红可能十天、半个月可能过气了，我马上需要再选新的网红，这事他又需要一份合同产生，可能这个合同还没寄到他家，他就已经过气了，所以这是电子签约给他带来非常实际的一种改变。
安全性和法律性是电子签约不得不关注的问题
T客汇：电子签约很关注的安全性和法律性，在法律性上上签怎么解决的？
万敏：法律性是这样的，我刚才提到的中华人民共和国电子签名法里面第13条、第14条明文告诉你什么样的电子签名是有效的，我们所有的产品、逻辑包括技术都是严密吻合这两条法则，所以这个法律行完全解决的。
T客汇：您的产品安全性体现在哪里？
万敏：给你举一个例子生动一点，比方你有1000字的稿子作为合同或者协议发了给我，在我这个平台上，这个平台相当于是外面有几件外衣的。
第一个外衣就是阿里的外衣，我们放在阿里的金融云上，像阿里云就是一层外衣，阿里金融云的安全级别比阿里云还是要高的，因为它是针对金融级别的企业。
除去这层外衣是我们自己的技术，我们用全球先进的加密算法AES256位加密，它相当于退一万步黑客又攻破了阿里金融云。到我们这里他拿到也是加密的文件，并且除了加密我们还分散、打碎存储在云端，等于你拿到了一个加密的1000字的文稿，还不是1000字，它就变成只拿到两三个字的小碎片。
所以即便这时候看到里面任何的信息和内容，而且这已经是最坏的情况了，这个例子比较生动一点。
T客汇：看到材料说安全性没有标准，要树立标准，你能简要介绍一下，为什么你们能树立标准呢？
万敏：第一，标准肯定不是说说的，肯定是要靠我们一步一步很踏实做出来的，同时也是我们非常美好的一个愿望，现在确实我们有着比较领先的优势，一步一步在做。还有一点我上次跟阳光探讨。
其实标准这个问题首先跟安全一样，安全我特别认同360周鸿祎说过一句话，安全是人和人的一个斗争，而且说安全的防护者技术永远要落后于安全的攻击者，所以安全没有一个标准，没有特别封顶的标准，但是安全有一个相对标准。
我们可以努力地去做到哪种程度上，而现在上上签要做的，要领导中国电子签约行业往安全上注重，而不是简单地一个认证加上签约技术的组合，一个云平台组合，而电子签约其实是有很强的安全属性的，是有很强的安全要求的。
我们现在电子签约上上签这块已经做到很多安全认证，包括公安部三级甲等、乌云众测这方面都是我们主动去做的。
我们希望给用户看到我们在安全方面的一种努力，而这些分析是我们在行业里面比较领先的，至少其它友商还没有做这种认证，包括使用阿里金融云这也是我们在全行业里面首家使用的。这些方面都是我们在安全领域上做到一个标杆式的作用。
我们所谓的安全标准化其实是通过我们的努力、通过我们自己的实践给电子签约的安全方面有什么样的规格，用我们的努力、用我们的实践去树立一个标准，可能我们前脚走了，人家后脚就会跟上来，希望我们永远走在行业的前面，这就是我们说的标准。
马太效应很强，看似平静的电子签约市场，实则暗藏“杀机”
T客汇：能详细解释一下电子签约市场的马太效应？有哪些特征。
万敏：电子签约这个行业，它有非常强的马太效应，电子签约合作的企业越多，行业壁垒越大。具体有几下几点特征：
- 实力越强的电子签约企业越容易取得客户信任。可持续服务能力越强。
- 电子签约企业用户体验越好，越容易通过口碑获得客户。
- 电子签约越早进入市场越能积累行业优势。
- 高质量服务客户时间越长，客户对产品的信任感越强
T客汇：那可以不可以这么理解，市场已经成型，看似很多同行业竞争，机会很多，潜在市场也很多，但是由于电子签约市场的马太效益，所以出现一种垄断性，越晚进入这个行业，越有危机？
万敏：是的，可以这么说。早入行业同时产品还要有优势，你要跑的快。我认为电子签约切入的时间点现在绝对已经晚了，中国这个行业始于2014年，也就两年，这是我深刻的一个体会。
我觉得现在机会窗口已经关闭了，而且先发速度比较快的话，它会把这个行业入行的标准不断提高，这样后面进来会更加困难。现在再进，再去追赶，这个速度再往上提的话其实没有什么大机会。
我认为，甚至以后会有很多友商最后还是会慢慢地退出这个市场，因为他们没有机会，没办法它就是一家独大特殊的行业。你可以想一想不是仅靠免费就可以搞定的，但是，因为企业用户免费砸不动它，企业用户真正在乎的是你的实力和你给他提供的价值，你给他解决这个问题。
你能给用户提供价值，一旦用了不会轻易去转换，用户转换成本也很高，合同都在你这，用户要转走，还有那么多打交道的，他也有上万家的合作伙伴，都很麻烦。所以一旦用了，只要不出很大的问题，一般很难转走的。而这个又像一个脉络一样，会辐射到越来越多的企业，一旦在这里生根发芽，就像我拿淘宝的商家一样，他已经生根了，懒得换了。
T客汇：其实可以说这个行业最大的特点就是在客户上都是稳定性的，因为它的特殊原因，不会为了它的安全、稳定不会轻易去更换一些厂商了。
万敏：对，迁移成本很高。不过我们也有那样的客户，因为我们友商最后转过来的。那是因为出了问题，友商的体验比较差，应用性必须比较好，确实有几个这种实力。他主动找我们，让我们觉得很高兴。我刚才为什么说我们的NPS是行业最强的，这个确实没有说假话。
T客汇：行业的特殊性所以不允许免费，越免费客户的心里越没有安全感。
万敏：对，用户会认为，你虽然在免费，但是万一你哪天倒了或者，融资融不到，我们的合同怎么办。这个合同不像别的，合同关系到用户很多业务上的事情，所以风险性很高，所以还是要选择收费，花钱买踏实。
不像滴滴，我叫个车就是一次性行为，这个是一直跟着你一起快速发展的。而且不仅是合同，从私有云盘陆续关闭角度来看，我们可以看出来资料类的东西对于个人或者对于企业来说都是非常重要的。
未来规划与挑战
T客汇：未来有什么规划吗？
万敏：我们在近两年还是会专注做好这种顶层工具，互联网的水电煤，就像刚才说的，我们觉得所有的胜利都是基于两个环节：契约环节和支付的环节。我们把契约这个环节做好，所以我们公司的使命就是打造虚拟世界的诚信规则，这是我们公司定的使命。
T客汇：从目前看来你们最大的不足之处是什么呢？
万敏：我们在行业内平时看到自己走在比较前面，还是希望能够招贤纳士，找到更多人的加入我们，现在团队还比较小。
其实不足太多了，所有的创业公司都像一个船，船上面有很多洞，在不停往洞里面漏水，所以你一下说我不知道怎么回答，如果说真的不足的话每一个方面都不足，你的管理一定是不完善的。
你的公司快速发展内部的管理相对来说肯定不完善，有很多要学习，要进步的地方，同时自己的学习也是需要不断地去加速的，尤其对于我来说，如果我不需要学习、不成长就会成为公司的瓶颈。
T客汇：如果国家有一些利好政策，随着市场也在扩大，以后投资人更加注重这方面，这个市场也会出现越来越多的竞争者，你到时候如何去备战呢？
万敏：其实这个行业就像我刚才说的，因为它有非常强的马太效应，可能我们并不需要花精力在备战，竞争对手上面，其实我们更好要练好内功，服务更多的企业，形成我们自己的这种壁垒和优势就足够了。
就像为什么我会说，有几家转型了，并不是因为他们的创始团队不优势，他们非常优秀，但是这个行业的先发优势确实是一个很残酷的事情，我个人认为他们的机会是不太大的。
编者语：
传统签字盖章受到时间、空间、人事琐碎事情的制约，很大程度的影响工作效率，不但耗费文档存储和管理成本，而且经常存在法律方面存在风险，给企业的运营会带来一些负面效应。受全球经济环境的影响，互联网新兴技术的兴起，企业想通过电子签名来提高办公速度，同时降低成本，所以电子签名市场兴起。
相对于传统签约，电子签约最大差异化就是：电子签约实现了无纸化办公的闭环。不会出现“消字笔”这种合同诈骗、或者因为签字问题而引发的法律纠纷。同时，用户在签约、保存、隐私保护都很安全，又可以人力和后期管理成本低，时效性很强。
从目前来看，美国是世界上最早授权使用电子签名的国家，相比以美国为代表的国外电子签约市场，我国的SaaS电子签约市场正处于婴儿时期。在这个领域的创业公司也相对比较少，由于对技术、认知等方面的限制，我国电子签约创业还是处于发展初期。
不过，由于受传统观念的影响，很多用户并不敢轻易相信并且使用电子签名，但是自己的公司或个人隐私不能受到法律保护，又怕被泄露，缺乏安全性，很难对此做到信任使用。