理财客户的9型分类
在理财实践中，我们会接触不同类型的客户，这些客户的性格不同，我们付出的对待方式也因此不同，从而付出的精力成本、资源成本等也不同。在对理财客户进行分类之前，我们先简单探讨一下客户的理财购买行为和过程特点。
可以说客户对理财产品的购买是一项复杂的购买决策，这主要表现在他们往往并非进行冲动性购买，而是要做理性地比较与分类。在产品购买前，他们可能要多方搜集信息，了解比较，找到最满意最切合需求的产品类型和值得信任的理财经理；然后下定购买决策；最后再对理财经理的能力与投资损益状况等进行再评价，获得综合感知，并采取下一步的购买行为。
我尝试对他们进行下分类，力求能更加针对性地把握每一位客户的性格特点和购买行为，一定程度上审视我们的销售实践。这种划分只是分类的一个角度，而且主要针对银行短期理财客户，仅供借鉴参考。
1、但求保本型
保本型理财产品是大多数客户的要求和选择，经历了股市、基市和早先某些非保本型银行理财产品的亏损和套牢，很多客户对非保本型理财产品已经不再抱有幻想。这类客户可以说从青年、中年到老年都非常常见，他们总是一再追问究竟是否能够保证本金安全，甚至要求看到明文的规定。有些银行的理财产品是保本设计的，说明书上明确列示了“保本固定收益”或“保本浮动收益”，但也有些银行就主推非保本浮动收益类的产品。
这类客户往往口头上问：是不是保本，但实际上他们要求的不仅仅是保本，而且是保证收益。如果我们告诉他们某款产品只承诺保证本金安全，收益具有一定的不确定性，运行不好有可能达不到最高的预期收益。他们就不一定选择这样的产品，而独青睐保本固定收益的产品了。很多这样的客户只要求保证本金安全，至于收益率是高一点还是低一点，无关紧要，所以发行保本型理财产品的银行就受到这类客户的青睐。
对于具有保本要求的客户，尤其是一些中青年客户并非对风险投资拒绝到底，我们可以站在资产升值和配置的角度向他们推荐基金定投、分红型保险等长期来看风险较小的投资产品。
2、风险追逐型
这类客户本身资产状况良好，客观的风险承受能力较好，同时具有较强的主观风险承受意愿。他们试图尝试较高收益的投资，乐意承担一定的 风险，那些保本型理财产品的收益并不能满足他们的胃口，而希望获得比一般人更高的收益。
这类客户并不多见，却是那些预期收益理财品种的主要购买者。这类客户除了购买银行短期理财产品外，往往也是股票型基金、外汇实盘买卖、纸黄金和信托等产品的潜在购买者。如果这类客户具有极大量的资金可供运用，对银行价值的贡献度应该是最高的，往往成为基金、保险等大单的成交者。
对于那些过度追求收益而淡视风险的客户，我们应该向他们灌输资产配置的理念，做好资产的核心与卫星配置，多做一些安全性较高的产品，这对我们营销国债、保险和基金定投等创造了机会。
3、爱贪便宜型
爱贪小便宜是很多人的心理特点，得到意外的收获便会感觉很高兴。客户喜欢贪点小利益，其实就是能够得到一些额外的赠品，而这也是理所当然的，因为同等条件下，谁都喜欢有点特殊待遇的。一般的女性客户贪恋小便宜的居多，而男性客户居少，但也存在。这些客户除了跟性格有关系外，资产状况较差的客户表现出这种倾向的偏多。他们往往认为自己是银行重要的客户，为我们的业务贡献了很大的价值，属于自我感觉良好型的。
在这类客户无理的要求下，理财经理们往往非常无奈，除非在季末考核存款为了吸储的目的，以赠品的方式吸引客户外，平时基本不会随意给这类客户礼品，因为资源毕竟是有限的。尤其是对于那些资金量较少的客户，本身对我们的价值贡献度不高，还坚持要求额外的馈赠，就让我们感觉比较为难，不给吧感觉我们不够情面、服务不好，如果给吧，确非资源的最佳化利用。
我认为对那些高端客户或忠诚客户进行定时的刺激是有必要的，也是应该的，是感情营销的一种表现。但是倘若刺激频繁了，掉高了他们的胃口，对我们而言就不见得有利了，一方面我们的馈赠起到的边际效应会逐渐递减，另一方面一旦停止供给，或者不如从前，客户就感觉不适应或者受到的待遇越来越差，甚至有些客户从此形成条件反射，变本加厉，每次都要，就让我们很无语了。
4、多方打听型
这类客户是最难搞定、最难缠的客户，每次过来都要询问短期理财产品收益率的高低，或者得意地告诉我们别家银行的收益率是多少，比我们的要高多少点。这类客户一般女性或者中老年居多，往往有闲余的时间和额外的精力进行四方打听，逐个比较，找出最高。当然前提是客户附近有多家银行，往返奔波还不算太耗时耗力，否则他们也不一定会愿意这么做。
其实这样客户只是盲目地看收益率的数字大小，细细一算，未必能多出多少钱来，如果再有跨行转账费用，或者转到别行后并不能当即起息，综合下来收益也就大打折扣，甚至还没有在原处合适（我在上期的话术中总结过如何应对这类客户的问题），何况携带大额现金出门也会造成很大的安全隐患。
就像很多客户一听到加息的消息就迫不及待地冲到银行倒换存单一样际上浪费了精力和感情，并不能多出多少钱来，甚至倒换了反而不合适了。这类客户通过我们有效地分析与劝说，有很多会选择留下来，继续在我们这里做交易。
有些客户经常这样倒来倒去，最后发现每家银行的理财产品收益率并非一直都比较高，这次高了，下次便低了，综合下来其实差不多，他们最后也便只选择一家银行做下去，或者最后也对频繁转移资金产生腻烦，而最终定在一家银行续作。
5、便利至上型
如果客户工作或居住的周围银行不是很多，或者距离各家银行的远近相差较大，客户往往倾向于选择一家最近的银行办理业务，这类客户就是便利至上型的。因为客户单纯为了收益率而长途跋涉，费时费力，他们不一定感到值得。
这类客户最好不会使用或者不想使用网上银行办理业务，因为网银是实现客户长途迁移的良好工具，当很多理财产品可以在网银上购买时，或许这类客户就不认为距离是主要的问题，便转而追求收益率的高低了。他们会青睐于选择一家理财产品收益率综合来讲在行业内较具竞争优势的银行，通过网上银行追求最佳比较收益。
有些追求便利的客户还在于对资金使用的方便，他们不确定什么时候就要用到资金，所以不能或不想做时间过长的理财产品，只做十来天、1个月或三个月以内等偏短期的产品，他们为了保持较高的流动性，而宁愿在利率上做出让步。
6、感情顾及型
有些客户在我们这里续作了很长时间的理财，因为我们的服务好，彼此建立起熟悉而友好的关系。如果某期我们的理财产品收益率不如其他银行，这类客户也有点不好意思转出去，因为这样似乎显得实在有点利益化。