买手/设计师买手要如何组货？
（这是F先生第 162 篇原创文章）
上周社群成员的话题建议，今天终于有所解答：
其实这个话题，可以“追溯”到去年10月份了，社群和私信的话题建议越来越多，我只能选最有共性和价值的话题，还要按先后顺序来写，所以，抱歉抱歉：
而关于组货的能力，越来越多设计师也认识到了必要性：
当然对于为成员的解答，还是远远不够，需要有一篇文章才能真正的讲解清楚：
进入正题。
现在的消费者都在升级和转型，已经不再是过去那种你店里有什么货，我就要买什么货了，看似没有目的购物背后都有自己的“心计”。
她们也在对比货品，在挑选更适合自己的搭配，尤其是现在很多顾客都在超前消费，只挑选品牌最新的VIP款式。
那作为买手，或是设计师买手，要如何才能组好一盘货？
首先需要做好以下的功课：
了解流行趋势，会解读流行趋势风格和颜色。
了解服务品牌的定位、受众、品牌的文化和DNA。
会分析产品FAB，了解货品本身的价值。
一.根据什么因素来组货？
1.根据季节组货
组货要考虑的因素，最重要的，最先要考虑的，就是季节因素了。
买手在店铺陈列组货的时候，就会根据季节进行组货。
（图片来自企划课）
像MaxMara在夏天过半以后，就会开始上大衣，这个时候作为买手，就要提前了解货品，要针对大衣进行重新组货。
根据品牌的DNA来说，maxmara的大衣是经典款，也是主打款式。所以在不到季节的时候这些大衣就要陈列在店铺中。
但要考虑到夏天的销售大类和款式需要，还是要把大衣集中按照颜色陈列在店铺不起眼的C区（或是试衣间附近）。在顾客试穿夏装的时候，可以搭配大衣一起来试穿，体验超前的销售。
2.跟据款式和图案组货
接下来的组货原则，就是根据图案、颜色等进行组货了。
1、元素归类
组货的元素一般有花型、图案、几何图形、面料等等原理进行组货。
尤其是在面对新款的时候，更需要通过印花和图案进行组合，让货品有系列感，也能通过视觉强调品牌主打的款式。
2、色彩归类
按色彩组货，是相对不容易出错的组货方式。优点在利于店铺的整体感，也利于后期陈列的整体效果。
而按色彩去组货，一定要注意：
1 是色彩本身要有组合感，搭配性，既能统一调性，又有节奏感，跳跃感，使得组来的货品不至于沉闷没有生气。
2 根据色彩组货一定要结合元素和图案，否则组出来的货品容易单调空洞无物，只有颜色没有其他内容了。
3、量感风格归类
将同类元素的款式按量感风格细分，量感分为：大、小、动、静四个种类。
这里的量感是从款式的裁剪和面料进行组合。
买手一定要了解产品本身的设计特点，以及面料特点。在组货的时候才能保证元素风格统一的情况下，款式的量感也是统一的。
虽然现在讲究混搭风格，但有的风格实在是不能乱入乱搭的。
“混搭”不等于“乱搭”。
一定要注意是否有美感、是否是市场趋势的主流、是否有它的市场接受的基础。
很多买手在组货的时候，都会忽略款式本身的面料和剪裁，造成不协调的视觉，也会给顾客造成视觉混淆，主题不明的感觉。
3.根据销售组货
买货的最终目标就是最大程度的卖货，所以用结果去规划组货的过程，是最合理最科学的了。
很多新手都会说：买手为什么还要会数据分析，能看得懂销售表格、知道什么是连带率、会分析客单价等等。买手有眼光，会挑货不就行了吗？
其实是有了专业的依据，才能给买手组货提供有理有据的支撑，所以用销售去组货也是一种方式。
通过销售可以分析出：
哪种大类颜色销售好？
哪种印花款式销售好？
哪种大类有滞销？
面对这样的数据，买手就可以根据数据和店铺的款式进行重新重合。
比如：本周波点印花长裙销售不好，我们可以多进一些买的好的其他品类（或款式）与之搭配，增加波点款式的销售机会。
可以根据销售，重新组合大类。
二. 组货的货品结构应该怎么定？
1. 确定产品结构的宽度和深度
产品宽度是指你一共要采购多少个款，我们常用SKU来代表产品宽度；
产品深度是指你每个款你要采购多少数量，我们常用QTY来代表产品深度。
（图片来自企划课）
（图片来自企划课）
比如需要采购500件，列出了两种采购方案，一种方案是：采购100个款，每个款采购5件；另一种方案是：采购20个款，每个款采购250件。
那么前者的产品线是宽而浅，后者的产品线是精（窄）而深。
2.确定产品类型
确定产品的宽度和深度后，就进入选款的过程。这时，你要将所选的款做个分类。在买手层面，产品类型一般是以下四种：形象款，利润款，长线款，狙击款。因为买手更重销售层面，所以和设计师层面的基本款、主题款、形象款会有不同。
利润款：就是你指望它给你赚钱的主力款。
长线款：也叫经典款，销的慢，但可以持续销售。
狙击款：你竞争对手也会推出的款，但你故意把它的价格稍低于你的竞争对手，只求微利以抑制竞争对手。
下面谈谈形象款。
形象款的使命是：从整体上提升这盘货的时尚感和价值感。这点和设计师层面的形象款作用相同。
形象款不是跑量的款，但因为它的存在而增加了整盘货的销售机率。达到这个目的，形象款的使命也就达到了。
至于它销售了多少，那是次要的。
所以说，不能因为不看好形象款的的销售而拒绝它。
销售额是有形的，而产品的生命力是无形的，但无形重于有形。
3.分配订货量
货品需求量、产品定位、产品类型工作都确定后，下一步就是分配订货量。
采购工作都是采用期货制，多是遵循二八法则来分配订货量：
利润款和长线款的采购款占总数的20-30%，但采购量要占到70-80%。
而狙击款和形象款则相反，采购款占总数的70-80%，但采购量要占到20-30% 。
顺便提一下，有的公司会把产品按照ABC做类型分类，其实组货思路都是一样的，只是说法不同。
4.陈列预演
然后就要开始做陈列预演。
一个老练的买手，在组货的时候，脑子里是一定有陈列意识的。
选款和确定采购量后，一定会模拟卖场做陈列预演，看能否达到场场皆出彩的效果。
比如，你公司的春夏货品分为4大色系，那么，你就要针对每个色系仔细考虑。
比如其中的绯红色系：要想清楚以绯红色为展示主题的挂杆有几个？面积是多少？应该摆放多少个款？这些款由几个系列组成？以什么元素为线索组合？每个系列有几个款是绯红色？辅助的色彩是哪些？有多少个款？
这些都要思考并计算清楚并通过陈列预演的检验。
如果在组货时对陈列因素考虑较少，货品之间的系列感及色系感都很弱。那么卖场形象，即使再牛的陈列师来做陈列，也是不会有太大改善的，所谓“巧妇难为无米之炊”就是这个道理。
以上工作都完成后，整盘货的组织基本工作基本完成了。