刘佳林：新时期第三方市场合作的机遇与挑战
近日，英国驻华大使馆、毕马威会计师事务所与北京基业长青管理咨询股份有限公司联合筹办的中英第三方市场基础设施合作与经验分享论坛在京成功举办，嘉宾的精彩分享将陆续整理发出。 本文分享的是中国港湾产业投资运营事业部总经理刘佳林的发言内容。文中，刘佳林先生以中国港湾为例，介绍了中英第三方市场合作的主要模式、合作框架，中英企业如何更好地优势互补，分析了合作机遇与风险点，并就“如何建立长效合作机制”对中英企业提出战略建议。
▲中国港湾产业投资运营事业部总经理刘佳林
英国公司和中国公司在基础设施领域的合作基础是非常深厚的。从2015年，第三方市场合作的概念首次被提出来，到2019年英国和中国签署了《关于开展第三方市场合作的谅解备忘录》，英国在响应中国的“一带一路”倡议方面的表现是非常积极的。当前，“一带一路”倡议正在从理念走向现实，第三方市场合作也将迎来更广阔的空间。
第三方市场合作主要分为以下几种模式：
主要集中在能源工程建设、工程设计、基础设施、设备供应、保险等各个方面。涉及到的区域基本遍布除北美以外的所有国家。
通过签署战略合作协议、建立战略合作联盟等形式在第三方市场开展设计、研发、制造、工程等全方位、多领域、多层次合作。
通过并购、合资、参股等方式，中英企业共同在第三方市场开展投资。
双方金融机构在第三方市场联席承销发债、出口信贷、授信贷款等。
在过去十几年里，中国企业不断沿着产业链和价值链向上游发展，英国企业也在不断夯实所在的专业领域的全球领先的地位，双方的合作模式非常的多元化。
以中国港湾为例，大致可以把过去十几年跟英国企业的合作分为三个阶段：
墨西哥防波堤是与英国企业合作的项目，采用了一个叫城乡的基础方案，钢铁达到了17000吨，托运的时候变成了21000吨，到今天至少也是最大的之一。这是我觉得一个非常成功的，在技术合作方面的一个例子。
一个典型例子就是位于阿特金斯的港口城项目，这个项目中，英国公司为我们作了整个港口城的规划，这也是斯里兰卡首个对整个片区的规划，这个项目把整个2.7平方公里的土地规划成了金融中心区、中央公园区、国际交流区、高端居住区以及休闲旅游区，未来港口城会成为斯里兰卡的一个自贸区，所以这也是在高端策划咨询方面，我们为斯里兰卡打造它在南亚的未来之城做出的贡献，我觉得这是双方企业通力合作的一个非常典型的成果。
在过去这些项目的经验积累上，中国港湾作为一个投资人，或者说作为一个开发商，角色更加成熟，所以我们在这个项目里设计比较好的股权层面合作，既有新加坡的投资伙伴，也有当地的股东，包括港湾局以及州政府，所以股东结构是非常多元的；另外从运营端来说，我们也整合了世界知名的航运公司和运营公司的资源，并获得了事务所及渣打银行的支持，从而能够促进这个项目的顺利落地。
回顾过去，中英企业合作成功的秘诀在于双方优势的互补。在国际市场上，发达国家的历史更为悠久，所以它在跨国运营、管理理念方面更加成熟；而中国企业在成本控制、产业配套等方面具有明显优势，能够为客户提供更多元化的服务。
具体到基础设施领域，英方主要优势在于咨询、法律管理、资本市场经验等；中方优势在于施工效率、工程技术创新、成本管控、性价比等方面，但是这是理论上的，要把理论上的优势互补落到实处，我觉得需要一个更好的合作框架和合作机制，要通过建立高度的互信来推动目标的实现，以下四个方面是非常关键的：
从风险控制的角度分析项目，要重点关注能否做当地社会经济的参与者，这一点非常重要。可以从两个维度来判断，一个是看这个基础设施项目是不是具有非常明确的边际效应，简单来讲就是它是不是当地的一个重要的、“卡脖子”的工程，它的边际效应是否非常大；第二，要看这个项目的工程技术解决方案等，能否充分吸纳当地元素。
就是要从合作的角度，为合作伙伴创造价值。中国港湾曾在亚洲的一个国家投资一个港口项目，在思考应该怎样进行投资伙伴组合的时候，下意识地认为在港口的项目里引入一个航运公司来作为我们的合作伙伴是非常合适的，因为航运公司会带来一定的运量的保证。但在充分的定位分析以后，这个航运企业出局了，因为最后定位是航运的服务提供者可以通过市场化的手段将来这个项目落地以后再通过公开招聘的方式来获取。所以，基于价值创造的定位是非常关键的，这也是项目能够取得成功的一个关键因素。
不同的模式对于技术、管理、资金等方面的要求是不一样的，尤其是投资类项目。PPP的变种是非常多的，每个不同的项目对于管理的边界及资金流都提出了不同的要求，所以在这一点上，我们一定要与合作伙伴进行非常充分的沟通，明确合资双方分别应该承担的责任和义务。
每个企业都有不同的风控体系。从合作的角度来说，双方要互相管理好合作伙伴不太擅长的风险点，这样从投资的角度来说，能非常积极地改善整个项目的风险收益曲线。
结合中英企业的优势，考虑到投资环境、发展需求，关于中英第三方市场合作我有几点不太成熟的思考：
亚洲国家得益于庞大的人口基数，持续保持经济增长，在相对有利的投资环境下，我认为基础设施领域还会保持一个相对活跃的发展势态。其中一个非常重要的主题就是“改善城市生活”，人们需要更清洁的能源，更加干净的饮用水，大家也需要更好地分类和处理垃圾；交通也是一个很大的问题，所以改善城市交通拥堵问题的新的出行方式，包括地铁、城市的高架路等，在使用者合理付费的基础上，可以支撑起庞大的基础设施建设需求。
亚洲很多国家城市也越来越具有活力，即便在一些相对落后的国家，新兴的相对富裕的阶层也正在壮大，他们对生活、居住提出了更高的要求，而原有城市已经非常拥堵、甚至是杂乱，所以，在这些国家可能会出现一些片区的开发，或者类似于中国的城市综合开发的一些机会。
另外，在制造业快速发展的国家，服务于制造业的基础设施我认为也可能会是成为另外一个投资主题，比如说在与工业园区相配套的电厂、污水处理厂，以及物流，港口高速公路我觉得都是具有非常好的机会的。
非洲国家有两个方面值得关注：第一个是有一定经济实力的国家的港口以及物流设施相关的一些投资，我觉得应该是具有投资的价值的；另外，与大型的矿场相配套的基础设施，我觉得也是有投资的机会。如果非洲国家鼓励本地制造业的发展，那么围绕制造业的基础设施领域也具有一定的投资机会。
去年一个很热点的话题，就是RCEP签署，它对物流、贸易、制造业都可能造成非常重大的影响，相应的也会出现新的基础设施投资的需求。在投资方式上，绿地项目和并购项目都在企业可考虑范围内。
绿地项目需要更多关注如何做好规划、因地制宜的技术解决方案、环境保护与开发和建设的平衡、劳工的培训、当地社区关系的管理、如何控制好成本及工期等。
并购可以分为两种方式。第一种，项目的并购。在很多发展中国家，一些项目已经基本成型进入到可以落地实施的阶段，但由于项目发起人自身的能力、资金等各方面条件的限制，阻碍了项目的推进，在这些国家，项目并购是一个非常好的开发项目的方式。第二种，公司的并购。并购一定要为企业的发展战略服务，怎么样夯实在当地的市场地位，怎么样为当地的客户提供更好的产品或服务，怎么样发挥好协同效应，目标市场的规模和潜力怎么样等，都需要认真的思考。
并购时点的选择也非常关键。后疫情时代可以说是非常适合并购的一个时点。现在很多企业并购的价格与两年前相比，至少下降了30%，甚至更多，所以现在并购是一个非常好的时机。而且经济恢复增长以后，这些企业应该还会恢复它的活力。
中英第三方市场合作在迎来更多的合作机遇的同时，还面临着方方面面的挑战。
复杂的国际形势会影响基础设施投资的两个重要因素，一个是利率，一个是汇率，从目前时点来看，这两点都变得非常的不稳定。一方面是受疫情影响，另一方面是美国究竟会采取什么样的货币政策，对于每个国家的汇率和利率都造成了深刻的影响。
英国和中国企业的文化、理念、习惯都很不一样，对于风险的偏好和认识更是不同。多数中方企业习惯从地缘政治、合作历史的角度来判断一个国别的投资风险，而英国的企业则更多从另外一些角度，甚至价值观、意识形态等角度判断国别的投资风险，所以对于风险的偏好和认识是在合作过程中需要去克服的一个问题。
目前在金融欠发达的第三方市场，项目退出是一个巨大的挑战。目前很多基础设施项目的周期都非常长，从二十几年到五十年不等，对中方公司来说，尤其是对合作伙伴是基金公司的企业来说，更希望有一个明确的退出机制，目前在退出路径方面面临非常大的挑战。
自从中英两国签署了《关于开展第三方市场合作的谅解备忘录》以来，双方已经开展了非常多的务实合作，也成为一个新的发展支柱和平台，为两国企业创造了更多的机会。但是第三方市场存在不同的制度差异、政策差异、文化差异等，需要双方建立长效合作机制、搭建起有效的服务平台，来更有效地推进项目落地。
中英双方加强股权合作力度，比如合资成立基础设施投资基金，以资本为纽带，增进双方互信，充分发挥彼此优势。
合作成立小众资产的金融交易市场，打通欠发达地区的基础设施资产的退出通道，畅通“资金-资产-资本” 循环，让第三方的市场投资更具有吸引力和持续性。