那个没有任何销售经验，就加入保险行业的大学生，现在怎么样了？

很多从业的朋友都知道，母婴市场是一个可以持续开发的市场：

① 新生儿的降临，会让客户家庭出现更为明显的保障需求，比如孩子的成长、教育等等；

② 因为责任加重、家庭支出增加，客户会更考虑未来的风险，以及家庭财务规划问题；

那么，该如何才能将母婴市场做好呢？

有这么一位保险精英，他从一个没有任何销售经验、不善交际的普通大学生，到如今成为高级部经理，且连续3年荣获国际龙奖IDA。

2019年，他的保费业绩实现了 3 倍的迅速增长，保单件数达194件。

他在接受我们采访的时候曾分享说：能在短短几年时间，取得这样的业绩，完全离不开自己开发的母婴市场以及幼儿园市场。

他就是——

陈航

中国人寿陕西省分公司

西安市新城支公司高级部经理

国际龙奖IDA会员

美国百万圆桌MDRT会员

认证退休规划师（ChRP）

在今天的这篇文章中，他将和我们分享一套完整、详细的开发母婴市场和幼儿园市场的方法论。

 01 

利用 2 个有效方法

成功开发母婴市场

陈航从 2014 年加入保险行业以来，凭借自己对客户的用心服务，在他的客户群中树立了良好的口碑，并赢得不少转介绍。

也因此，陈航认识了一家月子中心的老板，还逐步探索出开发这类母婴市场的方法，并锁定这一市场进行拓客。

他是如何做的呢？

① 先做交情，再做保单

在结识母婴市场的老板之后，他并不急于推荐保险产品，而是先与他们交往，从他们最关心的企业经营出发，时常和他们交流管理经验。

在渐渐获得大家信任之后，他才开始和月子中心进行合作，进一步开发客户。

② 免费提供意外险保障咨询，轻松获得宝妈客户信息

月子中心在宝妈们入住后，都需要为这群客户配置意外险保障。而这份短期保险，就由陈航免费提供咨询。

如此一来，不仅月子中心省下了相关的成本开销，陈航自己也获得了客户的信息。

之后，他便借此与宝妈客户取得联系：

“恭喜您有了小宝宝！感谢您选择××月子中心，您已配置入住期间的保险，可以安心调养，有任何保险相关需求请和我联系。”

③ 开展理财课程，吸引宝妈客户

为丰富宝妈客户的日常生活，月子中心会安排她们感兴趣的课程。

于是，身为认证退休规划师（ChRP）、金融理财师（AFP）的陈航便和月子中心达成协议，共同开设一些面向宝妈客户的专业性理财课程。

通过定期举办这些理财课程，陈航结识了不少对理财规划感兴趣的宝妈客户，并因此成交许多保单。

 02 

2 个让口碑“爆表”

的展业方法

2018年，出于对陈航的认可，一位在幼儿园工作的朋友向他购买了幼儿园孩子的团险。

于是，陈航将开发母婴市场的经验复制到幼儿园中，为更多年轻家庭送去保障。

他的做法主要分为两个步骤：

① 主动接触家长，表明身份

由于为幼儿园孩子配置了团险，陈航得以掌握这些年轻家庭的基本情况，包括家长和孩子的基础信息。

本文作者：赵璟楹，排版编辑：何旭、黄菲菲