珠宝销售技巧1579：给顾客讲钻石4C，不是越详细越好……

珠宝销售技巧：给顾客介绍4C，其实就是一个了解顾客需求的过程……

珠宝销售案例：学员19620

今天在学习群里通过跟老师学习，自己也总结了一下，如何教员工更好给顾客介绍钻石4C。

简单总结一下自己的说法，

4C是讲解钻石类货品，必不可少的步骤。所谓4C是由颜色color，净度clarity，重量carat，以及切工cut组成的。这最早是由GIA发明并运用到钻石评级，一直延用到现在。

讲4C的好处，也是可以做目标分析。

首先，从顾客的角度来看，

现在网络信息发达，很多顾客到实体店买钻戒之前，都会先上网了解一下什么样的钻石是好的，想买个什么品质的。

像这类顾客到店，是带着目标和问题来的，我们也要适当询问顾客，对钻石了解多少，对钻石品质方面有没有自己的要求。

情况1：

如果在了解需求和闲聊过程，知道顾客对钻石有一定了解，但又了解不清楚，那我们在讲解4C的时候就要用专业讲解方式引导。

让顾客知道，如何按照4C标准去挑选一颗合适的钻石，

当然，这个过程一定要用简单明了的话术去介绍，不要过于专业，让顾客听得更模糊了。而且，讲到哪个环节要有对比，看看顾客的反应如何。

情况2：

如果了解到，顾客对钻石没有过多的了解，只需从款式入手。

先询问对款式有什么要求，帮顾客挑选到适合的款式。当顾客确定自己喜欢的款式以后，再适当提及一下选的这颗戒指4C。

让顾客知道，她选的这颗钻石品质有多好，或者性价比有多么的高，从而让顾客感觉这钱花得很值。

再从导购方面去分析，

给顾客介绍4C，其实就是一个了解顾客需求的过程，只有明确顾客的需求，才可以更准确做对点介绍，找到满足顾客需求的产品。

这样才可以更好让顾客信任你，觉得你懂她，真正可以帮她选到适合的钻戒。

讲解4C最忌讳的，就是讲的太专业，而且过于投入。

一定要和顾客有互动，有交流，还有就是对比，不要从头到尾只顾自己讲解，到最后讲完了顾客也是懵的。

最后顾客告诉你我再看看，你连顾客对哪方面不满意都不知道。

是不着急买？

还是价位的原因？

还是款式的原因？

归根结底，如果连需求都没有了解到位，还怎么给顾客推荐合适的产品呢？怎么让顾客信服你呢？

总结：

1、讲解过程中一定要了解顾客需求，要有对比，要有互动。

2、给顾客介绍产品后，要得到反馈，观察顾客的微表情。

3、平时一定要多做练习，只有技巧和话术都熟练了，才可以促成销售。