【总裁必读】上SAP系统之前不读此文要后悔（上）
动笔之时本来不想用这个哗众取宠的文章标题，可想想自己在这个行业里20多年，见了太多的奇葩现象，都是因为企业老板们陷于媒体网络的道听途说、销售人员的忽悠诓骗、各路砖家的信口开河的包围中，要不是热血满腔，对实施SAP的效果形成了不切实际的幻想，以为只要上了SAP，啥业务问题和管理问题都能解决；要不是没有认识到SAP系统的业务价值，犹豫不决，而真相是，他们在花钱时，大多都没搞明白SAP究竟是啥，成功因素究竟是什么？
不仅在中国，即使全球顶尖企业里，实施SAP的风险也是很大的：
2018年中，在SAP的故乡，德国最大的一家超市零售企业宣布在花费了5亿欧元之后，SAP 系统实施失败，并最终放弃继续实施
2014年，美国最大的一家啤酒企业启动了SAP项目实施，经过约一年实施，上线时报告有八个关键缺陷，四十多个严重缺陷，2017年，企业将实施咨询公司告上法庭，索赔损失1亿美元，双方最终在2018年底宣布和解
2012年，经过三年实施，纽约的某电力和燃气公用事业公司SAP系统上线，巧合正值暴风雪造成停电，上万供应商发票不能处理，无数员工的工资单出错，企业将实施咨询公司告上法庭，最终成功获赔7500万美元，尽管如此，企业宣称这个金额并不能弥补其损失
2015年澳大利亚最大的超市和百货公司、加拿大最大百货公司之一，经过几年努力，花费巨资实施的SAP系统不能输出正确的数据，双双宣布实施失败
2011年，某全球最大的高科技公司宣布启动为期五年、预算上亿美元的SAP全球实施项目，实现全球的业务流程标准化，经过三年时间，到2014年，只有两个试点国家上线成功，预算却已耗尽，这时实际管理情况已经离三年前设计的业务流程发生了很大变化，无法再做推广，只有悄然收场
显然，SAP软件本身并没有问题，因为在这些“SAP灾难”的同时，还有无数消费品、零售、公用事业、高科技公司的用户们，正平安、快乐地使用着这个“财富五百强背后的管理大师”。因此，我觉很有必要用危言耸听来吸引各位企业家的注意，踏踏实实地了解下究竟“上SAP系统”是咋回事。
需要说明：SAP软件博大精深、发展快速，受本人知识所限，本文所指的内容，过时、错漏之处在所难免，欢迎各位专家留言指正。
（一） SAP 系统究竟是什么
当企业说上“SAP系统”，究竟指的是什么？
首先，SAP是一家公司的名字，而不是一个系统的名字。
SAP是全球最大的企业软件公司之一，它的竞争对手包括微软、Oracle、IBM、AWS、阿里等公司。由于IT行业复杂的生态关系，SAP又跟这些竞争对手在各种业务方面，存在或多或少的合作关系，例如：SAP云平台和IBM云平台存在直接竞争关系，同时两家公司在诸多应用软件、中间件软件领域内都有竞争，但是IBM咨询部门却是全球及中国最主要、最具影响力的的SAP软件实施咨询服务商之一。
所以，当人们说“上SAP系统”，实际上指的是：利用SAP公司的软件技术来实施或开发企业级应用系统。
一般来说，企业说的上“SAP系统”，是指上图这八种SAP技术应用项目的 某一种或几种情况，具体解释如下：
一、SAP ERP
这是SAP公司的核心产品， ERP软件之于SAP公司的关系，就如Windows和Office之于微软公司的关系一样。SAP ERP有40多年的发展历史了，由于技术架构升级换代的原因，虽然产品名称从R/3发展到ECC，再发展到S/4 HANA，但是不管怎么换马甲，SAP ERP的核心功能始终没变，主要包含三方面内容，即：
a. 财务核心：财务是企业经营成效最终极的衡量标准，所以ERP是以财务管理为核心的，包含了财务核算、管理会计，以及资金管理、资产管理等财务相关课题；由于技术架构的原因，传统意义上，预算不属于ERP的范畴，不过，在最新架构的SAP ERP中已经内置了预算管理。
b. 财务业务一体化：和财务信息（收入、成本、资产信息）联系直接、紧密的业务运营体系，包括销售、库存、采购、生产等。
c. 平行管理扩展：和b项核心业务有紧密集成的管理流程，是这些业务的平行扩展，例如质量管理（QM）、人力资源管理（HCM）、产品数据管理（PDM）等，尽管其他品牌的人力资源管理、产品数据管理等，是独立的软件产品，在SAP产品线中，其实是属于核心ERP里的功能。
二、SAP ERP内部衍生扩展
上述ERP功能主要关注企业的管理流程，从管理流程进一步向下延伸到业务执行层面（关于管理流程和业务执行的系统区分，后文还要详细论述），SAP公司基于长期的企业应用积累，在ERP系统内，衍生出了两类扩展：
一类是职能级的业务执行级方案，例如物流执行、运输管理、地产物业管理、设备资产管理、开账收费等，
另一类是行业性解决方案的ERP扩展，处理行业特性的主数据和业务流程，主要有SAP银行、SAP保险、SAP汽车、SAP石油天然气、SAP零售、SAP时尚等等。
这些ERP扩展方案和ERP在一个紧密的体系内，可以认为和ERP是一个系统。随着SAP架构演进，这些扩展方案有时也会从SAP ERP里分拆出来，独立部署。
在大多数语境下，人们说的上“SAP系统”主要是指前述两种情况。SAP ERP究竟包含了什么功能，其实SAP公司提供了详细的公开文档，可供用户下载查询，下面是最新的版本：
三、SAP技术中间件
2005年前后，SAP公司顺应当时ESB/SOA的技术潮流，以NetWeaver名义推出了包括了应用开发平台、流程集成、数据管理、主数据管理、用户门户等全套企业中间件。通俗地说，从这个时间开始，SAP不仅提供ERP、CRM等业务套件软件，也提供企业软件的开发及集成的建筑材料：“砖头瓦块”。
21世纪头十年，企业IT应用行业的技术体系和厂商进行了一轮大洗牌，SAP进入的企业软件中间件领域，这不仅是IBM、Oracle的业务重点，微软也在同时努力进入这个企业级市场，还有Software AG一类的二线中间件厂商；二线ERP厂商，例如IFS、Infor，都未敢擅言独立进入中间件市场。
实施“SAP系统”，在数据集成、流程集成及用户访问集成等方面，是否一定需要使用SAP的中间件产品？对企业来说，这是个包含了商业因素、技术因素的综合性决策问题。
一般来说，SAP中间件软件对于连接SAP自家的各个软件产品（ERP、CRM、APO、BW、BO等），肯定是具有先天优势的，而企业建设完整的企业集成总线（ESB），连接各种品牌的IT系统，并且建议自开发系统的基础平台，则需考虑技术路线、厂商关系等多个因素。
以SAP中间件为基础，SAP公司还开发、推出了一些应用级的软件产品，例如共享服务框架，支持财务、人力资源、采购等共享服务的流程自动化流转，与SAP ERP等核心系统实现交易级集成。这类系统提供了相对现成的应用功能，便于企业使用；不过由于集成复杂，部分企业也选择自研或者采用第三方方案。
早期SAP ERP、SAP CRM等应用系统是数据库中立的，在2010年前，大多数SAP ERP系统跑在Oracle数据库上，SAP自己还是最大的Oracle数据库分销商之一；这种竞合关系就像苹果手机曾经使用三星设计或者跟三星联合设计的CPU。而从2015年左右起，在中间件领域，SAP收购Sybase数据库后，推出了自己名为HANA的数据库产品，并且在逐步替代ERP、CRM等应用软件所使用的其他品牌厂商的数据库。
随着云技术发展，可以预见，SAP的中间件技术体系将逐渐向基于SAP云平台的私有云PaaS或公有云PaaS迁移。
四、SAP扩展企业应用
SAP在90年代末期取得ERP的巨大成功后，就开始进入了ERP之外的其他企业应用领域，2000年后发展起来，当时称为“新维度”（New Dimension）的代表性产品包括：高级供应链计划和优化（APO）、客户关系管理（CRM）、战略企业管理（SEM）等，后来又发展出来的物流运输管理（TM）、扩展仓库管理（EWM）等一系列和ERP互补的产品。
这些软件产品和SAP 的传统核心产品ERP所采用的技术路线高度一致，但是又和SAP ERP相对独立，是单独的企业软件系统。
和SAP ERP无可争议的王者地位相比，这些采用和SAP ERP同样底层技术的企业软件的竞争力要略弱一些，例如CRM领域（仅比较核心功能销售自动化SFA），Gartner评估如下图，SAP CRM落在Salesforce和微软CRM之后：
又例如在供应链执行和物流领域，SAP TMS和SAP EWM虽然也取得了不错成绩，但是和该领域的专业软件还是有一定差距。
需要说明的是，企业根据需求做软件选型时，并不能仅仅参考Gartner这类评测，还要考虑在市场上实施资源的可获取性、软件性价比等问题。某些国外有名、功能强大的软件产品，在中国本地市场上缺乏强有力的实施咨询合作伙伴，选择是有风险的。在这方面，SAP强大的生态体系（即合作伙伴数量和能力）弥补了产品的不足，后文在论述SAP成功因素时还会展开谈。
在SAP的产品发展路线图上，这些和SAP ERP底层技术相同的产品有着不同的发展路径：有些产品将逐步整合到新一代ERP（即S/4 HANA）里去，例如EWM、BPC；有些产品将进一步整合并向云上迁移，例如供应链计划相关的APO、IBP等；而有些则因为软件产品本身的原因，被逐渐放弃或被其他SAP产品替代了，例如战略企业管理（SEM）。
五、SAP品牌的其他软件
为了扩张市场，SAP还收购了大量的企业应用软件，这些收购进来的软件，和SAP ERP的技术路线以及SAP主流技术架构有一定的差别，算是打着SAP品牌的大家庭产品。
六、SAP品牌的各种SaaS
2015年后，公用云SaaS服务成为企业软件的主流，新一代的SaaS服务商，包括Workday、Salesforce、Adobe、ServiceNow等，在资本的助推下，对SAP、Oracle等传统企业软件模式形成了巨大威胁。
SAP的各个竞争领域里都有新的专业SaaS成长起来，而传统的二线ERP厂商、专业企业软件厂商几乎全都义无反顾地向SaaS转型，所以SAP一方面加快了SaaS收购步伐，其中比较重要几次收购包括：人力资源和人才管理SaaS —— SuccessFactors，灵活用工人力资源采购SaaS ——Fieldglass，供应链运营管理SaaS —— Ariba，差旅费用管理 SaaS—— Concur，销售绩效和销售运营SaaS —— Callidus Cloud，体验调研SaaS —— Qualtrics等，SAP收购的这些SaaS在其细分市场都是排名顶尖的产品。
另一方面，SAP也在加快传统OP软件产品的SaaS转化，例如和Salesforce竞争的全渠道电商及在线CRM的SAP Hybris、商务智能SAP BO、中观供应链计划（S&OP）可视化IBP等，以及将新一代ERP产品S/4 HANA放到云上，和Oracle的Netsuite竞争。
由于SaaS是线上应用，功能定制的灵活性很小，和传统本地软件相比，在软件商角度，除了收入和利润的财务模型不同外，更重要是依照互联网的产品运营方式，通过客户成功管理（CSM）等形式倾听用户声音，进行产品功能的快速迭代，而非传统依赖实施咨询公司去为客户定制系统。
而在企业用户角度而言，除了软件缴费模式变化外，应用实施过程跟传统软件定制过程很大不同，因而企业不能用传统实施软件的思维去选择SaaS，简而言之，SaaS是几乎不能按用户要求去定制功能的，你喜欢用就用，不喜欢就换。
七、SAP云平台
云上的企业应用软件有两种形式，一是公用云SaaS服务，另一种是基于私有云或者公有云的“云底座”来开发、集成企业级的云应用，或者将传统的应用软件装在“集装箱”里迁移到“云底座”上，这样的底座称为PaaS。除了上述SaaS，SAP也在发展其PaaS，称为“SAP云平台（SAP Cloud Platform，简称为SCP）”
如上图所示，SAP SCP定位于企业的数字化平台，一方面和本地安装的企业核心系统集成，即S/4 HANA（及其扩展应用）、BW/4 HANA，另一方面连接企业的各种公有云SaaS服务，在此之上，向用户交付创新的数字化应用。一端是以S/4为代表的传统的稳态IT系统，另一端是基于云平台的创新的敏态IT系统，这非常符合当前企业“双模式IT”的数字化潮流。
当前，SAP云平台是SAP公司的战略方向，不过在“云底座”这个领域里，不仅有着相当多的云原生（Cloud Native）平台、云集成平台（iPaaS）、私有云和多云管理平台，而且领先的云平台商，包括国际的AWS、微软、谷歌、IBM，国内的阿里、腾讯等都提供了丰富的PaaS服务。
至少目前，SAP在PaaS领域里还没有显现出明显的竞争优势，尚处于生命周期的早期阶段，SAP正在着力培养围绕自身PaaS的开发者、第三方软件集成商、软件市场等生态体系，并跟微软、阿里等基础设施云建立了战略联盟。
八、基于SAP技术的大型定制开发
如前所述，SAP公司核心商业模式是提供套装软件、软件平台以及SaaS，SAP公司一般通过其实施合作伙伴们向客户交付可用 的SAP系统。
而在一些特殊情况下，作为全球最大的企业软件公司之一的SAP公司，也会介入到交付定制系统中，例如某些特大型项目或者大型创新解决方案开发，SAP公司会和咨询公司合作，负责部分或全部技术交付；又例如企业由于各种原因选择了比较“偏门”的SAP解决方案，咨询公司做到一半搞不下去、撂挑子了，这种情况下，SAP公司也可能会接手交付下去。
SAP强项在于套件的成熟功能，在企业的角度，为了避免实施风险，我强烈建议不要轻易去尝试未经广泛使用的解决方案。后文还会详细论述这个话题。
最后，我们总结一下SAP产品线的发展历程：
企业家说要“上SAP系统”时，自己一定要搞明白，究竟自己的计划，属于以上八种情况下的哪一种！
后文内容预告：
第二部分：正确定位SAP系统
1、方法定位：自开发还是套件实施
2、方案架构定位：
· 系统分级——管理系统、业务作业系统、决策支持系统；
· 交易系统和业务流程管理系统的区别
3、技术架构定位：ERP在数字化和数据平台（DDP）中的定位
第三部分：SAP实施的成功要素
1、正确设定期望值，选对软件配置，想明白SAP能做啥，不能做啥
2、怎样正确选择实施咨询公司
3、一定不要吝惜花钱
4、不要相信“业务流程再造”
5、先固化、再优化