库存融资，汽车金融中的不该被忽视的产品

汽车金融，一直包含着广义的汽车金融和狭义的汽车金融两种概念。就目前国内的发展进程看，仍还是处在狭义的汽车金融领域。主要汽车金融产品有两大类，一类是针对终端客户购车需求的个人消费或运营融资业务，一类是针对经销商库存需求的库存融资业务。至于针对供应链金融产品和依托于汽车为导流口的附加金融产品仍处于起步阶段。

今天的文章，我们不在过多的谈趋势，而是把眼光适当的收回来，看一看眼下我们的市场正在发生什么，正在改变着什么，我们又该做些什么？

从大的发展趋势看，个人零售业务已经越发成熟。消费信贷产品和融资租赁产品将会成为主导的中坚力量。需要做的是回归本源，让产品变得更加丰富和简单。丰富和简单的基础是风险控制，风险控制的核心是客户与金融产品的高度匹配。如果金融产品再加入一定的弹性，势必可以使产品更加具备活力和更有效的化解风险。这就需要市场进入资产管理阶段。贷前依托产品精准匹配，贷中依托流程合规，贷后依托资产管理的中轴线有就清晰的浮现出来。其中，海量数据的收集和应用，通过科技的形式予以赋能。以车辆使用生命周期为基础，梳理每一项服务需求，计划性的推出全生命周期服务解决方案就成为了不可逆的发展方向。

而库存融资业务，可以说是国内汽车金融发展史上最为稳定的业务。一直处在波澜不惊，稳定发展的阶段。没有什么大的新闻，没有什么大的突破，平平淡淡，就像一个懂事的乖孩子，与是非不断的零售金融形成了鲜明的对比。但是稳定不代表着不拥抱变化，该来的总会来，今天看到了一则针对库存融资产品市场领导者中信银行的系统服务升级的新闻稿，让我清晰的感受到了变革的到来。

所以今天这篇文章，想详细的讲一讲库存融资产品，特别是银行库存融资产品的发展历程，让我们一起看看，未来的库存融资产品会逐步进化成一个什么样子。

最开始的库存融资业务就是我们常说的“厂商银”业务，是为了解决经销商库存的资金问题，通过主机厂的信用背书向合作银行提供担保，由合作银行为厂家推荐的经销商开具最长不超过6个月银行承兑汇票，专项用于经销商向厂家采购车辆的金融服务产品。该类产品最为主要的优势就是收费低，所以长年以来，一直是主机厂体系最为稳定的经销商库存融资产品。

银行库存融资产品的进化和调整，常年来，都不会脱离几个关键的要素。它们分别是开户方式、开票方式、保证金比例、票据期限，票据解付进度要求，合格证管理方式、厂家担保方式、车辆存放要求等。

从开户方式来看，最早的产品模式基本以一点对全面为主，主机厂一般与属地一家银行合作开展业务，各地经销商需要到银行所在地进行开户，比如说主办行在北京，那么全国各地的经销商的开户和销户都需要到北京办理。这对于业务的开展是极为不便利的。所以后续厂家逐渐开发了“一点对全面”的业务模式，即设立了主办行和经办行的模式。由一家主办行负责整体经销商的入网，形成准入名单，并在全行网络内下发，经销商可到自己属地的分支机构办理开户手续。随着竞争的日益加剧，到了第三个阶段，银行采取了上门开户的模式，大大的方便了经销商的业务开办成本。直到现在的网上开户的日渐广泛应用。

从开票方式看，随着电子承兑汇票的广泛应用，经销商开票也从最开始的需要到异地主办行开具纸质承兑汇票，向到当地分支开具纸质承兑汇票，再向通过系统开具电子承兑汇票进化。

从保证金比例看，随着市场竞争日益激烈，以及银行基于数据对于经销商的资质分类，保证金比例从最开始的30%，也逐渐调整为10%-30%的不同比例要求。

从票据期限看，也从最开始的支持4个月的承兑汇票，逐渐演变为支持6个月的承兑汇票，到最长可支持1年的承兑汇票期限。

从票据的解付进度看，也从最初的按照票据期限分阶段分比例进行强制解付对应金额，逐渐发展为根据经销商不同风险等级，调整为最高可享受到期一次性解付的最优解付条件。

从合格证管理方式看，同样经历了由银行管理合格证，转变为由厂家管理合格证，再转化为由专业第三方公司负责监管合格证，随着金融科技的进一步发展，合格证的无人电子化监管也会在不远的将来变成现实。

从厂家的担保方式看，也是从最初的厂家需要为经销商承担无条件回购责任，逐渐转化为厂家承担车辆调剂责任，甚至发展到厂家无需承担任何责任。

从车辆存放要求看，也从要求必须在申请经销商主场地存放，逐渐转变成可在其备案的二级经销商机构按比例存放的方式。

总的来看，随着库存融资市场竞争的日益激烈，以及银行对业务理解的不断加深，业务数据的不断积累，以及科技分析能力的不断加强，库存融资业务也必将会迎来变化，一个全新的时代即将来临。

库存融资业务一般来说还有两种形态，一种是汽车金融公司的单车融资产品，这类产品属于信贷产品而非票据，同时是给经销商一个贷款额度，经销商贷款购车后按日计息，随借随还。这种产品与银行承兑汇票产品的差异主要体现在以下几个方面：

1、单车融资产品贷款成本会略高于银行承兑汇票产品。

2、对于厂家而言，采用单车融资产品获得的返利一般会高于采用银行承兑汇票的产品。

3、对于畅销车型和销售旺季，在周转快的前提下推荐使用单车融资产品。在需要压库存和销售淡季，在周转慢的前提下建议使用银行承兑汇票产品。

还有一类就是像卖好车平台为众多难以获得厂家支持的二手车商和二级车商提供的库存融资业务，经过几年的发展，已经逐渐成长为一个集帮助车商解决车源、钱、流转问题的一站式平台。服务更加细化，通过数据支撑来将服务下沉，他们的故事也很精彩，有机会我们单独写一篇文章分享。

回到我们传统的银行库存融资产品，随着技术的不断发展，原来的几大痛点，如异地开户、异地开票、合格证异地管理等问题都已逐渐解决。本次中信银行推出的汽车金融4S系统已经实现了在线签约、自动放款和自动审批功能。解决了业务的痛点。但最吸引我的还是他们提出的为客户打造专属服务渠道，推出专属产品，提供专属服务的方式。汽车金融库存融资产品经过多年的发展，终于开始走上了个性化服务的道路。这不仅仅是金融科技发展的推动，更是多年数据和经验积累的结果，终于在今天结出了累累硕果。

提到金融，就不能不提风险。库存融资产品的风险主要关注三个方面，在这里也和大家顺便普及一下。

第一，关注厂家，因为库存融资产品的业务结构中，其实最为倚重的就是主机厂的资质和市场地位。所以一定要关注主机厂的市场地位，销量情况，发展机会，管理能力。对于中低端品牌主机厂家一定要慎重开展，或者一定要在产品上和主流汽车厂家做出区分。

第二，关注经销商，经销商一定要分层，根据不同销售实力，公司治理水平，管理者风格、以往信誉水平进行区分。有几个点大家可以重点关注，一是经销商在主机厂的地位，二是经销商积累的利润用在哪里，三是车辆销售的淡旺季匹配和销售能力的评估，四是对于单笔开票金额和时间间隔以及还款进度的设计和跟踪。

第三，关注市场动态和变化，根据市场的淡旺季和品牌的表现，在不同区域，不同阶段，需要给与不同的服务支持，也要进行不同程度的风险控制。比如说可以通过单笔开票的方式来有效控制风险。也就是要形成一个动态的风险管理和资源调配体系。

最后还要回到一个话题，就是要注重库存融资和零售产品的相互融合，这也是早在第一车贷刚刚成立的时候我给他们提出的建议，如果同时开展零售业务，才能更清晰的知道库存是否合理，更准确的把控资金回笼速度，使得资源配比处在一个相对最为合理的状态，发挥金融产品最优效能。