好的 SaaS 生态可以是一场足球比赛。有人踢球，有人执哨，一旦角色出现重叠，比赛就难以称得上公正。
王智勇是一名有着 17 年软件开发经验的“IT 老炮”，他曾是腾讯云渠道负责人。2017 年，王智勇离开腾讯创业，他创办的“云启星辰”，定位为珠宝行业数字化服务商，目前已签下周大福、老凤祥等行业客户。作为一名标准的腾讯系创业者，王智勇的项目方案，几乎“长”在了腾讯系产品上。以云启星辰提供的智慧导购方案为例，从管理商品的工作台小程序，到推荐商品、线上卖货的企业微信插件，再加上腾讯云的消费者数据标签……简单来说，王智勇就是把能为其所用的腾讯产品矩阵，组合成一套更行业性的方案卖给企业。借力巨头平台、切入垂直产业——像王智勇这样在细分行业打滚的 SaaS 厂商越来越多。艾瑞咨询的一份行业报告显示，2018 年行业垂直型 SaaS 投融资事件达162 起，比业务垂直型高出 30%。一位一线美元基金投资人近期告诉 36 氪，其团队正“全员看 To B，人人找 SaaS。”眼见 SaaS 来势汹汹，腾讯、阿里这样的巨头自然不会放过这一机会。去年9 月 30 号，腾讯迎来史上第三次架构调整，象征腾讯 To B 业务的云与智慧产业事业群（CSIG）成立。其中，腾讯云战略投资团队被提拔为一级部门。根据腾讯云战略投资总经理庄文磊介绍，“产投”团队的成立，首要目的是通过投资，与行业 SaaS 厂商产生联结。“SaaS 厂商在行业的团队积累，以及他们对行业 know-how 的认知深度，对我们来讲特别重要。”庄文磊对 36 氪说。他表示，从去年至今，腾讯产投团队已经投了近 40 个不同类型的项目。10 月底，腾讯在全球数字生态大会成都峰会上发布SaaS生态“千帆计划”，首次披露其在SaaS领域的打法。该计划包括“一云一端三大项目”：“一云”代表腾讯云将为SaaS企业提供基础设施和底层技术支持；“一端”代表企业微信为SaaS企业提供C2B的连接能力。三大项目则包括SaaS加速器、SaaS技术联盟和SaaS臻选，为厂商提供销售、技术、资本和培训等服务。另一头，阿里巴巴在其云业务的推进中，也多次提及 SaaS 战略。今年 3 月，阿里云智能总裁张建锋在宣布阿里云业务边界时强调：“阿里云自己将不做SaaS，由合作伙伴来做。”云服务厂商是否应该在 SaaS 领域划出明确界限？负责腾讯云 SaaS 生态的腾讯云副总裁答治茜认为，腾讯云应该有一套自己的打法。“这不是喊口号就能解决的问题。”答治茜对 36 氪说。“腾讯会去做自己擅长领域里的SaaS（比如会办公协作），但不代表我们不是真心跟其它 SaaS 厂商合作，这是腾讯的态度。”表面来看，腾讯与阿里对待生态的差异是“做不做 SaaS”，实际上，这两幅面孔的差异背后，是两家巨头对于生态伙伴不同的合作策略。阿里以“退”为进，讲究在业务发展中彻底划清界限，将SaaS市场留给合作伙伴，亮明态度：“把肉分一点出去，才能有肉一起吃”，以求在自家生态中招揽更多各行各业的 SaaS 厂商。腾讯以“合”为主，主张在擅长的即时通讯、音视频连通、数据保护等领域自己做，同时向业界表明开放态度：“该给合作伙伴的肉，一分一厘都不会差。”我们可以把一个好的 SaaS 生态比喻为一场足球比赛。有人负责下场踢球，有人负责场边执哨，有人负责制定规则，只有各司其职，比赛才能顺利进行，一旦角色出现重叠，比赛结果就难以称得上公正。小的 SaaS 厂商看中巨头公司响亮的名头，这在拿客户环节至关重要；巨头则需要 SaaS 厂商对细分行业的认知与服务能力，以避免在纷繁复杂的行业方案中失去节奏。可对于所有势单力薄的 SaaS 厂商来说，与巨头合作的忧虑永远是：“万一巨头也做了我的业务怎么办？”2004年成立的道一云就有过这样的惊险时刻。此前，道一云开发过单独的企业级 IM 产品，但在 2014 年，微信决定推出企业号（企业微信前身），这与道一云的产品几乎一致。“背都凉了。” 道一云 CEO 陈侦回忆起当时的情境，好在，与微信团队同处广州的道一云很快获得了成为企业号合作伙伴的资格。几经斟酌，陈侦砍掉了道一云当时的独立App，彻底成为企业微信平台上的应用开发者。陈侦的举措，相当于将道一云的“半条命”托付给了腾讯。谈及做出决定的初衷，陈侦告诉 36 氪：“腾讯扮演的是操作系统，我们是做上层应用。就好像没有安卓就不会有华为和小米，大家各自的定位和分工不一样。”目前，道一云已经是企业微信平台上最大的服务商之一，推出了OA、CRM、HR一系列SaaS应用，并发布了IT互联网、工业、零售业等多个行业解决方案，注册企业达70 万家，在今年 8 月公布的半年报中，道一云收入为 6255 万元，同比涨28.8%。从直面巨头竞争，到成为巨头生态中的一份子，陈侦自然清楚规则对于生态来说何等重要。当被问及腾讯是否有身兼“裁判”与“球员”的嫌疑时，陈侦坦诚到：“这个确实要比较谨慎。”腾讯内部有不少成型的 SaaS 类产品，比如研发管理平台 TAPD，知识库产品“乐享”，这让收到合作橄榄枝的 SaaS 厂商不免心生疑虑。陈侦也对 36 氪说：“腾讯做什么都可以，但是要把边界说清楚，有边界，才有协作。”做与不做，腾讯对于 SaaS 的边界究竟是什么？在腾讯云副总裁答治茜看来，衡量该命题有两项标准。“第一个原则，就是这个赛道上到底谁的经验是最好的，这一定是最优先的（原则），因为我们要去满足客户的需求；第二个原则，如果某个领域，还没有企业有好的Know-How，我们会先去趟路。如果合作伙伴的Know-How更好，一定是合作伙伴来做。”答治茜说。也许答治茜提供的答案并不能说服所有合作商，但不得不承认的是，在巨头面前，SaaS 厂商能够博弈的筹码的确有限。9 月，也是阿里云提出“不做 SaaS ”的半年后，张建锋在接受 36 氪等媒体采访时再次修正了这一观点，他表示：“有时候阿里还需要帮对方把所有产品用我们的方法论重新写一遍。所以不能说我们完全不做 SaaS。”消费者（C 端）在电商下单一件衣服，和企业（B 端）从软件商采购一套 CRM 系统相比，后者有着更长的链交易条，从前期销售、获客，到中期实施、交付，再到后期服务，每一个环节都影响着客户付费的意愿和价格。这也是阿里、腾讯等一众巨头迈进 To B 市场必须要踩的坑。若想少走弯路，找到这个行业的先行者，自然是最好的办法。“自己是搞不定的，我们需要一些Know-How补充进来。比如做能源、做物流，里面有很多跟仓储、仓配有关的东西，需要和业内这些能力去结合。”答治茜对 36 氪说。腾讯过往 20 年的经验大多集中在社交、游戏等互联网赛道，可当客户变成传统企业，那些垂直行业的 SaaS 厂商，一定程度上扮演了行业领路人的角色。王智勇如今就是腾讯零售珠宝行业的合作伙伴，他与腾讯的角色分工是：王智勇在一线拿下周大福、老凤祥等客户，腾讯辅助策划合适的产品和方案，两方也会一起拜访客户。当中，王智勇获得了平台的支持，腾讯则打开了一个新行业。陈侦团队也在扮演同样的角色，在拿下中粮集团的项目订单后，陈侦以企业微信为基础，搭建了一套针对中粮客户经理、供应商协调进货、付款流程业务的应用，中间集成了腾讯云从 IaaS、PaaS到企业微信多款产品。可以看出，在腾讯与 SaaS 厂商共建的生态中，腾讯提供了诸如云、企业微信等基础平台与资源，SaaS 厂商则在前线打客户，积累行业认知，以帮助腾讯完成获客、交付等环节的脏活累活。“C 端你怎么单打独斗都可以，但 B 端一定是要跟大家一起打群架。”答治茜说。为了加强与 SaaS 厂商的合作关系，投资自然是最好的手段之一。庄文磊将这种关系称之为“信赖感”，他认为，通过有针对性、策略性的资本布局，既可以带动腾讯整个 B 端生态的活跃度，也能促进生态内企业对腾讯的信赖感。去年 4 月，腾讯对长亮科技、东华软件、常山北明三家上市公司接连入股，背后与腾讯云方案的落地推进不无关系。由于三家公司均以软件开发为主营业务，不论是行业方案的认知，还是对渠道、销售的把控，都是腾讯需要补足的板块。在庄文磊看来，在腾讯入股长亮、东华、北明三家公司之前，两方合作更多以“项目制”存在，而在入股后，合作变得更有体系。“比如腾讯和东华每个季度都有投后的协商会议，会和他们把全国的商机资源进行深度对接。”庄文磊说。随着巨头云计算战略的推进，天生就依托于云平台的 SaaS 模式已是大势所趋。放眼海外，美国已有 Slack、Zoom 这样的独角兽，而在国内，巨头利益博弈，资本时冷时热，SaaS 厂商还将面临更长的发展周期，这是 SaaS 的必然，也是 To B 的必然。
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