如何让你的经销商、下游渠道来持有你的股份?从契约变盟约,用股份决定身份

刘育良:匠言咨询创始人

那么如果说欠钱,这件事情该怎么破解呢?
我们看一下,李总就是做日用百货品批发的,他很痛苦,有大量的应收账款,同时自己的现金非常的短缺,因为要去进货。
进了货以后卖给别人,结果这家伙也不给钱,今天说初一,明天说十五,天天跟我斗智斗勇。
而且更重要的是下游,他们不仅卖你的产品,他也会卖其他的产品,叫竞争产品一阵乱卖,所以这个日子过得真的是惨不忍睹。
所以他就跟我交流,他说:老师啊,能不能让他们给我投点钱,叫做从契约变成盟约
我说你这个想法倒很美好,关键是他为什么能够给你投钱呢?如果他能够给你投钱,那么你手上有了资金,是不是手上你就有了谈判的砝码。
所以怎么能够让他能够来给你投资呢?这个叫反向持股法,就是让经销商,让你的下游,让你的这些渠道,让你的这些超市卖场,让他们来持有你的股份,如果他能持有你的股份,叫股份决定身份
什么决定身份?股份,因为他是股东了,他是合伙人了,那当然他就会考虑说,那咱们是一起的了,那咱们当然就要利益共享,因为咱们是利益共同体,咱们是命运共同体。
所以咱们就不能欠你的钱,或者说我要考虑帮你多卖一点,那么这个反向持股法怎么操作呢?那么跟下游的这些超市老板,卖场的老板,这些小店老板,跟他们交流。
举例,你在我这里交钱,成为我的股东,你会享受三重分红:

第一重叫做固定分红
你给我在我这里投资10万块,我就会给你12%的年息回报,那说实话你在银行存钱,是不是一年利息也只有三五个点,但是你在我这里有12%的回报,你是不是已经连本带息已经收回你的资金。
第二重叫做销售分红
光固定分红还不能满足我对你的诚意,我今天还要给你一个分红,叫做销售分红,就是由于你在我这里销售产品,然后你拿的货越多,卖的货越多,我就会给你更多的分红。
而且这个销售分红,不仅跟你的销量挂钩,还跟你的投资额挂钩,你的投资额越高,销售额越高。
那有一个前提,你销售额度,不能超过你的拿货的额度:
比如:你拿了我20万货,那前提是你必须要在我这里投资20万,这样我是不是可以确保我给你货款的安全性,否则你拿了好多货,这位老人家欠着欠着欠跑了,这样我就血本无归了。
第三重叫做超额分红
超额分红的概念是销售额的4%,那4%大概是多少呢?假如说今年我的目标是5000万,我今年超额完成了,我做了6000万的销售额,我多做了1000万,1000万×4%,就是有40万可以分配。
这40万我就拿出来,给兄弟姐妹们年底每一个人包一个红包,根据大家销售额的情况,超出的情况,根据销售额的占比,根据你们投资额的占比,然后,给大家每一个人发一个过年的红包,这个叫做超额分红。
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