教你挖掘客户潜在需求的五个方法

闫治民：著名营销理论与实战专家

360度的五维体系：

第一个产品延伸新价值

第二个改变客户关注价值

第三个卖解决方案延伸价值

第四个建立忠诚度的体系价值

第五个建立战略伙伴关系的战略性的价值

我们看一个工业品的案例，大成公司的成功：

当我讲到客户关系的时候，有一个学员叫王刚，他说我公司是做机械精加工的，我现在有一个下游客户，我跟这个客户已经对接了很长时间了，这客户那有一个招投标，这次的竞争很激烈，有国外的品牌，有国内的同行，尤其国内同行都是虎视眈眈，都想以超低价格进去。

因为这个客户是一个非常大的一个客户，而且有些同行跟这个客户是合作过的，我们家跟这个客户还是没有合作过的，初步接触。

虽然采购部、设备部、生产部都有我的支持者，我们的项目方案已经报上去了。

当然他们也告诉我，这个项目最终是要让他们的老大贺总拍板，贺总是他们公司的董事长兼总裁。

那关键是他们的总裁，最近跟市领导一起出国了，去国外去考察了，我公司之前没有机缘认识他的总裁。

总裁最终拍板，所以我现在只能等待，老师我该怎么办？

在我的营销经理里我也遇过类似的现象，这叫沉默期或者黑暗期，这个项目到这里它中断了，并不代表这个项目结束了，而是在这个等待的过程中一片漆黑，你不知道是什么情况，那你一味的被动的等待你可能得到的结果是一个很差的结果。

我说你现在要寻找一切的可能性锁定贺总。他说：老师啊，我刚才说过你看何总出国了，我又跟他严重不对等的职务，我们公司领导也不认识他，就很难对接上，我也无法公关，送两瓶酒，请吃个饭都没有机会啊。

我说：我说的不是这个意思，我说比如说咱讲客户关系管理，咱上面讲的客户的需求，挖掘客户需求360度的5个维度。

想一想在除了产品这一块以外，我们还有哪些可能性去提升客户价值，前提是客户需要的，同时是我们的竞争同行可能做不好，或者做不到的，同时是我们能做到的，对我们来说成本是可控的，或者成本是不是很高的。

他说上次按照你的思路，我回来苦思冥想，终于想出了一套方案，跟客户已经签单成功了，而且我的价格比竞争同行高出15%，中标战略级合作。

我说太好了恭喜你，怎么回事，我也很兴奋我问他。他说回来我们反复的思考，我也跟领导反复讨论到底怎么样弄。

我们在西工大有一个跟校企联合的一个实验室，我们公司在西北同业里边有唯一的一家博士后流动站，我们专家资源很丰富。

那我回来，我们就起草了一个跟这家公司一个战略合作的一个倡议书，也就是跟我们合作，我们帮助它在整体产品性能上提升作为一个课题。

我们把我们的一些技术跟它共享，我们的一些专家跟它共享，你像我们的专家闲着也是闲着，到它公司去管吃管住，奖金给也好不给也好无所谓，反正专家的工资奖金是我们发的，换换环境，接触一些新的人脉，他们也高兴，对我们来说成本并不高。

那我们这个方案，我公司老大一看很认可，那我们以电子版的形式几经修改，迅速的给了对方的采购部和设备部的相关领导，看完之后，他们也很兴奋，马上以邮件的形式就发给贺总。

贺总在国外看到这样的一个报告，也非常高兴，马上电话给他们说，他回国的第一件事情就是邀请大成公司的高层到公司来考察，来深度的谈战略合作。

贺总回国之后安排完相关重要事情之后，就抽出了时间跟大成公司的领导做了一整天的会谈和研究，又对方案进行了一些细化，在贺总的亲自的拍板下，这个战略合作签约了。

签约的前提是贺总推动他们这个采购项目签约了，没有这个采购项目的签约不可能有这个战略的合作，但是这个战略的合作推动了他们的采购项目的合作，而且是战略性的。

我反复强调，所有的案例没有复制性，但所有的案例都具有启发性，也就是说给了大家了一个思路。

要关注客户的潜在价值，要去引导客户的潜在价值，同时你去满足客户的潜在价值，来降低客户在显性需求的地方，对你的价格的敏感性。