MSL生存手册——如何快速学习产品知识？
专栏作者/蓝齐儿
医药行业，别忘初心，我们都可能是患者~
很多公司招聘MSL要求背景契合，但实际工作中仍会有不少MSL属于跨领域学习。
进入全新领域，如何在短时间内充分掌握产品知识？内能跨部门培训、外能科学交流与答疑，继之可以提出问题、找出医学策略点？笔者觉得可以从以下两点出发。
医学部没有业绩压力， “信念”更多是讲对本职工作、对所负责产品知识的”相信”。任何公司都有完整 “洗脑流程”，并非贬义，而是指每家公司都会对数据进行整理提炼，以合适方式对外交流。当MSL工作熟练后，就需要来参与这项工作。
当你不能完全相信手头数据和信息，而你又去传达给KOL，首先这相当于同时欺骗你自己和KOL，其次这也意味着你不能很精准地传达信息，造成双方理解的偏差。
所以定期问问自己，你对公司提炼的产品故事和医学策略，真的相信吗？对于负责的产品与竞品优劣势比较，你认同吗？
一种“不相信”，在于你没有充分掌握产品、竞品、疾病领域信息，这些信息可能来源于多篇文献总结，或多个产品经典研究对比，或疾病治疗领域十年来理念改变，你没有看过、你记不住，所以你“不相信”。这时你需要的是学习学习和再学习~
而另一种“不相信”，在于你的理念与现有信息冲突，比如一款经典老产品医学推广，公司主打新药使用经验不足、价格贵，但熟读文献综合分析，你认为新药（相同机制或者不同机制）会逐渐成为未来治疗趋势：疗效更好、安全性可控。
在非常成熟的市场，老产品已经不再需要医学部反复教育既往研究证据，暂时也未发现老产品在新适应症的拓展潜力，仅用“使用经验”、“价格”作为产品间差异化不符合医学部初衷（新药不使用怎么积累经验？价格差异更非医学部做科学交流主要参考信息，更多是商业团队营销考量），这时你可以根据个人意愿选择更换工作。
事实上在国外，产品过了专利期，相关上市后团队会大幅度削减。我倒是觉得中国患者未能充分接触和及时使用新药是一种遗憾。这一种“不相信”是个人职业思考与选择自由，不勉强自己就好。
“纸上谈兵”往往变成机械讲述数据和概念，而忽略了人文关怀和现实思考。
某次医学会议上，医生谈到我们产品皮下注射后局部注射反应，部分不能耐受的患者出现瘀斑、注射部位疼痛，发生率比我预想高。而平时我会很坚定认为皮下注射较注射剂更为方便和安全，但如果部分患者局部注射反应强烈，而产品足量使用，一次需要注射两个部位，连续注射7天，相当于14次注射，这个操作是非常痛苦的，这个层面上皮下与注射的优劣并非绝对。
这不一定会完全改变我的观念，但给我更多思考：什么导致了实际操作与临床试验中注射AE发生率差异？是否临床存在注射方式问题？AE发生与患者体重或者其他特征有无关联？AE与注射剂量是否相关？什么处理可以减轻患者的痛苦？哪怕这些患者是少数，但也应当被关注。
有信念，有共情，如何可以更好更快学习专业知识呢？有了方向后自然就有了方法。
充分利用公司数据库
MSL入职后， LM或MA会做产品知识培训，使新人对产品和疾病治疗领域有初步印象，接下来就需要在几个星期或几个月伴随工作逐渐展开反复自学。老板可能扔给你一个文献包，里面包括一点文献和幻灯，但这些远远不够。
积极主动的MSL应当善于主动寻找资源。一般公司都会维护线上数据库，包括产品历年文献、既往QA、既往学术活动资料、指南、新旧版本说明书、竞品资料、经典研究解读、医学策略幻灯，这些东西都可以尽早下载，并按照自己的工作习惯进行标签和整理，方便日后时常查阅，定期更新。如果再机灵点，也可以拿到市场策略幻灯、销量数据。
当很熟练之后，你会发现很多幻灯都是各个知识点排列组合，关键在于不同故事线梳理。
对相关资料了如指掌，在KOL提出科学问题时，可以很快从库存资料里调用相应证据；当想要做一套产片幻灯，整理好逻辑与故事线后，很快从既往资料中调用可用资源或者找寻灵感，这样可以节省大量时间。
有技巧地记忆：基于逻辑而非数据
成熟产品往往有非常丰富的研究证据，研究设计、人群、研究重点、不良事件等等，都是我们应当记住的，这些信息涉及大量数据，遇上较真的专家，一个P值都会过问。
如果强迫自己一个个数据背诵，过程是非常痛苦的。
而且MSL可能负责多个产品多个领域，极易混淆。这时候逻辑线的梳理非常重要。先完成第一步的知识积累，清楚疾病治疗概况、产品与竞品大致信息，接下来用自己的思维习惯去整理资料。
比如我负责一个针对特定基因突变的靶向药物，在大致浏览目前已有的一些研究文献后，我在pubmed上搜寻这个基因突变的相关文章，光是根据文献列表就能大概获取前期研发信息：最早提及这个基因突变的年限、定位突变基因在染色体的位置的年限、两种突变亚型确定的年限、针对该突变首次进行靶向药物研发的年限、目前比较受关注的几种靶向药物机制研究/I期/II期/III期的时间，这就有了一个很清晰的研发图谱，而仅仅是针对搜索结果的分析，就可以获取这么多疾病治疗领域信息；
接下来你就可以进行进一步筛选，选取权威文献，查看产品早期研发的路径：早期剂量爬坡？除了该突变，有无其他通路或靶点抑制？前期主要不良反应？in vitro与in vivo结果有无不同？单药还是合并用药？主要治疗方案有无变更？这是你建立对所负责药物整体研发思路；
再进一步，到具体研究：产品及竞品目前适应症，分别对应哪些临床试验，在中国与欧美有无不同？各自最突出的疗效结果是什么？各自最为关注的不良反应是什么？治疗失败怎么办？能否各自逆转耐药？特殊人群有无数据（高龄，肝肾衰竭，儿童等）？
有了这3步逻辑线梳理，对关心的问题有了大致答案，然后再匹配精准数据，记忆起来就会很清晰。
比如某药物有VTE不良反应，通过上述方法你能查到，VTE发生率增加最早是在早年两个欧美研究发表后被提出，但这两个研究中并未常规使用抗凝药物预防。
而在中国上市研究给予了常规抗凝预防，VTE发生比例远远低于欧美研究，且合并使用的激素剂量也有调整。
这两个改变其实都降低了VTE发生风险，再考虑人种差异、结合临床实际反馈，VTE风险不会再是这个药物在中国人群使用的主要担忧点，你就有底气去回答医生的质疑，同时结合邀请用药经验丰富的专家传授，从而可以改善某些专家对药物不熟悉的某些刻板印象。
持续关注前沿热点，观念先行
医学部、市场部、销售部都在学习产品知识，都在与专家沟通，那医学部又有什么不同？
在合规大前提下，医学部应当始终是“不局限于眼下”的，我们需要同医生一同成长，知道药物从哪里来，知道疾病治疗过去是怎么样，现在怎么样，未来是怎么样。
现实永远是不圆满的，比如某个疾病，所有前沿会议、世界顶尖专家都在谈论根据危险分层来选择不同治疗方案，而在中国，由于药品选择有限，危险分层显得“没有意义”，但医学部不应当就此不理会这些信息，而是始终保持对前沿信息的敏锐，与KOL沟通疾病治疗模式改变的机会及基于这些改变产品的机会。
现在选择有限，不代表始终有限，而根据专家对前沿信息的解读与看法，也可以反应其发展的潜力。
当所负责产品几乎没有新的研究与声音，疾病治疗模式也发生了改变（比如肿瘤从传统化疗改为化疗free），未来有更适合患者的治疗方案出现，这个时候我认为该产品也不再需要医学部来进行教育了。因为我们始终需要以患者的利益为第一考虑要义，而非产品的销量。
实践出真知
多见专家、多同一线团队沟通，多看多听多问多想。结合实际才更容易发现问题，有了问题又更促进学习与思考。
一般公司会对MSL的拜访进行KPI限定，个人觉得纠结数字意义倒是不大，但是经验丰富的MSL可以抓住各种与KOL沟通的机会并得到有价值的信息，这个就又是另外一门值得专门探讨的学问了。
总之，既然我们从事的是关注患者治疗的行业，我们就必须知道临床专家的真实想法与关注的问题。如果你所主打的策略点根本没有临床专家关心，你和KOL的沟通就特别尴尬了。接地气，解决实际问题，在实践中学才是效率最高的！
这是笔者的一些经验之谈，希望能够给新入行的MSL一些帮助，希望大家都可以成为游刃有余的MSL！
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