销售支持资料该怎么做最省事？
专栏作者/肖恩
膜拜哲人的思维得以领悟 随之而来的是诗情画意般创意出的精致。
在日常的工作中，销售同事积极奋战在一线，在铺天盖地的集采挂网、“两票制”、“带量采购”的环境下，开发上量，俨然一片盛世豪情。
“肖老师，XX医院要介绍产品，PPT给我发一个呗... ...”；“小肖，XX产品的电子版彩页发我微信下呗，谢谢... ...”；“肖经理，注册证、资质扫描件，快、救急！”
作为产品经理的你，不自觉的成为了后勤保障人员，准备资料、制作资料、寄送资料、收集反馈再整理资料... ...
时间在资料中流逝，热情在资料中沉没，希望在资料中转向....
大环境下，产品同质化竞争越来越激烈；产品、渠道等单一维度竞争，上升到营销联动、供应链管理等多维度协同，市场、销售、招投标、商务等跨部门目标一致，效率即为先机。
合规要求日益严格，无效拜访、商业行为会适得其反，专业化顾问式营销趋势越来越明确，销售经理的专业素质要求越来越高。
支持国产创新，竞争格局的悄然变化，“精细化招商”、“渠道下沉”，“坐商”向“行商”的转变，流程化管理，规模化复制，产品经理的任务将越来越大！
产品经理如何做好高值耗材的销售支持资料，才能提高效率，不疲于奔命呢？
销售支持资料的有效制作，不仅能帮助产品经理结合市场需求梳理产品资料，更能便于销售快速响应市场需求。与此同时，解放出了我们宝贵的精力于重复的工作当中，让我们去调研市场，基于市场去运营产品。
销售支持资料包含哪些内容呢？
（可以按照文件夹进行分类）
【产品本身】
· PPT：科室会版本、代理商培训版本、员工内部培训版本、专题培训版本。建议使用.ppt格式。
1、不同版本的PPT，需要到考虑不同的场景，其中包括人员的专业技能水平、介绍或培训的大约时长。可进行微调的部分可设定为结合实际需求需要呈现的内容。
2、PPT的制作，模版统一规范，内容倾向性强，深度培训有重点，专题培训有亮点。
3、对于销售经理在转述过程中经常存在疑问或不连续的部分，可以添加备注或集中帮助理清逻辑关系。
· 产品标准操作流程与操作视频：产品的标准操作流程SOP用于日常产品的操作指南。
1、文字版：从产品完整包装开始，到最终产品使用完成，每一步的使用方法及重点说明，搭配图示。建议.pdf版本。
2、视频版：从产品完整包装开始，到最终产品使用完成，每一步的使用方法及重点说明，视频解说。
· 产品手术视频：用于产品临床应用的展示，使新员工、经销商、终端医生有直观的产品视觉感受。
1、日常积累很重要，对于特定适应症、特定产品型号规格的进行针对性拍摄。
2、拍摄前与KOL充分沟通，选取典型的适应症，确保手术步骤的规范性与准确性，必要时可提供样品进行拍摄前模拟；视频拍摄过程中，重点操作环节，手术视野清晰可见。
3、对于操作小技巧及KOL反馈，可后期加入到视频作为提示。
4、手术视频资料合规性需要拍摄前考虑并明确告知。
· 产品组套方案：用于完成手术需要使用的耗材准备及配套/辅助性工具。
1、完整的产品供应方案。
2、结合产品定位，制作的策略组套方案。
【产品推广】
· 产品彩页：产品的彩页、单页，用于日常市场推广中的产品宣介。建议使用.pdf 版本。
1、注意文件名命名清晰明确，便于日常搜索查找。
2、文件大小不易过大，便于移动设备传输。
· 海报、易拉宝：可用于喷绘的海报、易拉宝等宣传资料文件，便于各区域会议在当地进行直接制作。
· 样品一览表：用于日常样品的申请、借用。建议.pdf版本。
1、可通过表格形式呈现，内容不限于：样品图片、样品名称、样品型号、样品数量。
2、对于无企业软件进行管理的样品申请，可附带标准的样品借用申请单。
· 循证医学资料：用于终端用户的参考，比如：临床文献、期刊杂志等。
· 进院申请模板：用于产品进院时，申请表格资料的填写参考。
1、不同的终端，申请表格资料不一样，但申请理由、产品特点与优势可进行归纳总结。
2、部分终端或有经济学评价要求。
· 产品说明书：用于日常的进院、招标涉及的资料包文件。建议使用.pdf版本。
1、考虑日常需求，是否需要存放带厂家公章的影印版本，有必要时可附带仅供章。
2、进口产品需要中文、原文两个版本进行整理。
· 产品注册证：用于日常的进院、招标涉及的资料包文件。建议使用.pdf版本。
1、考虑日常需求，是否需要存放带厂家公章的影印版本，有必要时可附带仅供章。
2、具有FDA、CE等文件的产品，可另附中文公正翻译版，部分终端提交时需要联合提交。
· 营业性资质文件：营业执照、医疗器械生产/经营许可证等。
· 产品手册、产品说明：基础的学习手册，用于日常基础知识自学。建议.pdf版本。
1、基础产品相关解剖知识、领域内专有名词释义等。
2、产品基础知识：产品图示与介绍；辅助性或配套工具图示与功能介绍等。
3、产品的内外包装图片；中文标签图示及信息显示，中文标签的数量及粘贴使用等。
· 产品Q&A：日常工作中，经销商、终端存在疑问频率比较高的问题与解答。
· 手术跟台指南：用于需要跟台产品或有进入手术室需求的指南。
1、手术室的管理制度和原则性问题强调，例如：适应症手术的医务人员的分布站位，跟台者手术室的活动范围，手术室内严禁随意触碰等。
2、不同款式手术衣的穿戴、手术室的电动门不同开启方式等。
高值耗材的销售支持资料如何管理？
1、好的销售支持资料需要基于市场调研，符合营销战略，针对实际出现的需求，进行制作。
2、 销售支持资料需要定期更新，产品经理积极收集市场反馈，对于有明确出入或新领域推广成功案例，及时进行修正和增补。
3、内部资料，强调保密意识。
高值耗材的销售支持资料如何有效利用？
1、从公司领导到各部门同事积极重视专业化营销路线，提升整体工作效率。
2、针对销售支持资料，由产品经理进行培训：包括使用方法培训、内容培训；定期进行重点内容、更新内容、存在疑问内容培训。
3、整理资料目录，便于具体内容检索。
高值耗材的销售支持资料的未来？
1、信息化技术、云端技术。各种企业管理软件，移动端APP等，可及时的将服务器资料传输至用户端，同事可随时随地进行查询，下载。
2、人工智能AI技术。智能检索，互动性更强，提升同事自主学习积极性、主动性，更能结合实战，进行互动提问解答。
3、内容多元化，管理精细化，数据驱动化。从简单的支持资料，到信息的互通共享，集采挂网记录查询， 销售分析预测与产品组套推荐等等。
制作出好的销售支持工具，可以提升公司整体营销工作的运营效率。提升营销团队战斗力，降低无效沟通，也让营销战略的实施更落地化，实际化。
制作出好的销售支持工具，销售推广的过程中专业化更强，产品与品牌信任度更容易建立，更有益于渠道招商和终端医生使用习惯养成。
在合规环境日趋严格的形势下，专业化的发展让产品经理更有价值！
优秀的产品经理，产品知识是立足之根本，市场趋势的判断是积累，环境政策的解读是方向；善于知识的重建转化，并能快速准确的输出复制，也是市场竞争中不可或缺的利器！
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