4+7时代，如何做好经销商业务经理的产品培训？
专栏作者/肖恩
膜拜哲人的思维得以领悟 随之而来的是诗情画意般创意出的精致。
产品经理的你，是否遇到过：
✦产品卖不动，经销商不进货，销售经理让你死马当活马医地去讲讲产品，换回点订单；
✦目标市场竞品长期霸占，眼睁睁的没动静，高喊着市场开发难；
✦经销商SKU众多，对你的产品仅仅是个配送态度，奈何是这无所谓的态度；
✦经销商业务经理比你还懂产品行情，玩笑着竞品、调侃着产品，顿时让你乱了节奏，没了信心......
公司是老板的，业绩是销售的，不知不觉，“锅”是市场的......寄彩页发资料，订个会场安排房，招标资料盖盖章，年复一年一个样。
如何做好经销商业务经理的产品培训？引导方向，调动积极性，参考目标。
但是，这一切的前提是你产品知识的丰富与专业！
1、产品本身：
●产品名称：注册证名称，商品名称，医生的口语名称，招投标目录中对应的分类名称......
●产品组成与特性：材质与构成、物理性质机械强度、包装个数与最小销售单位、有效期与灭菌方式、贮存与运输条件......
●产品适应症与禁忌症：适应症与产品优势的关系、禁忌症与注意事项的规避......
●产品特点与优势：设计理念、应用优势、佐证材料（实验、文献、电镜下观察等）......
●产品规格、组套与配套工具：适应症与常规规格、组套与配套工具的配置方案......
●产品的操作与注意事项：方便、简单，提高手术效率，提升手术安全性......
●产品注册证与有效期：产品的医疗器械分类目录类别、注册证有效期、相关的FDA、CE等......
2、适应症相关：
●适应症相关解剖结构：组织解剖名称、对应常用专业名词、基本的影像资料读取。
●手术术式与要点：手术的过程与产品使用环节，主刀、一助、手术护士的手术分工与产品使用分工。
3、现状方向：
●适应症目标科室与潜在科室：目标客户的定位，与潜在客户的衍生。
●适应症术式现状与存在问题：目前的手术方式与后续问题，争论点与未来趋势。
●KOL/KA正面的产品反馈与使用方式：全国范围内已合作KOL/KA的分布情况，以及正面产品反馈与手术方法简介。
●竞品品牌与针对适应症：竞品品牌情况，主流学术医院的产品临床评价。
经销商业务经理的产品培训，不是教书育人，而是授人以渔。作为产品经理的你，需要做的是引导他们的方向、提升他们的业务积极性、鼓励他们的参考目标设定。
✦引导产品推广方向：这是一款XX样的产品，用于XX样的手术，给病人带来了XX的好处，解决了医生XX的问题。
①产品培训的时间是有限的，能被接受的知识与信息是有限的，一场好的经销商产品培训是高效的，对产品推广是有效的。
②明确的方向，清晰的逻辑结构，让经销商的业务经理快速的接受到你需要传递的信息。跟着你的节奏走，便于理解。
③帮助经销商的业务经理快速的了解产品，了解市场，通过一次的产品培训，能够解决常规的基础产品问题，临床应用推广目标，产品的核心优势与推广信心、熟悉度的建立。
✦提升业务积极性：产品的运作简单，品牌的附加值与主任的认可，销量的提升拉动科室深度的合作。
①产品的保管、运输、清洗消毒环节简单轻松，备货型号种类与数量优化，操作指导要领简单、可以清晰的转述操作指导。
②品牌的附加值与主任的认可，有效的降低日常维护的阻碍，促进工作积极性与美丽心情。
③从点突破，扩面合作，建立稳定合作联系提升竞争力，促进未来新市场开发的效率。
✦鼓励参考目标设定：适应症的手术量，外省的情况参考。
①成功案例的分享，FAQ的传授，在产品推广的过程中，突破这些适应症领域。
②市场信息的分享，让业务经理，了解产品领域的潜力，按阶段、按目标执行计划。
产品在终端的销量影响因素有很多，比如产品所处的状态、临床的认可程度与现行政策、经销商的收益情况、产品推广的难易程度、产品在经销商的权重比例等等。
✦站在销售经理的角度思考问题：让区域市场良性发展，按时达成计划，平稳的市场开拓与增长......
✦站在经销商老板的角度思考问题：安全的产品与专业的服务，一定的品牌附加值与市场认可度，合理的利润空间与销量、良性的现金流与库存... ...
✦站在经销商业务经理的角度思考问题：稳定的销量与增长、主任的认可与简单、可观的收入... ...
要了解经销商业务经理对产品的掌握程度，关注培训后的产品推广进度与问题反馈；不断优化培训内容，制定、调整系统培训方案；鼓励推广信心的建立，及时的给与解答反馈，引导着经销商业务经理达成推广目标。
文章声明：
完结
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