深网｜伴鱼CEO黄河：在线教育如何破解“规模越大亏损越多”难题？

作者：张睿

11月18日，伴鱼举办“解码高速增长内核”在线教育行业分享会，伴鱼创始人兼CEO黄河指出，解决在线教育规模不经济“魔咒”有两个关键点，一是通过创新来做差异化，以实现健康的增长；二是处理好在线教育两个核心点，获客成本和留存率，或者是CAC（客户获取成本）和LTV（用户的生命周期价值）。

2020年以来，以亏损换规模已经成为K12在线教育默认的行业底层逻辑之一，不少在线教育公司都存在规模越大，亏损越多的难题，在线教育行业整体进入健康规模增长的攻坚阶段。

以跟谁学为例，跟谁学2020年第三季度营业收入为19.66亿元，同比增长252.9%；正价课付费人次达到125.6万人，同比增长133.5%。但与营收高速增长形成鲜明对比的是，跟谁学这一季度净利润从去年同期的盈利190万元变为净亏损9.33亿元。

有在线教育公司创始人对《深网》解释：“在线教育的发展及行业壁垒的建立是有窗口期的，在行业梯队分化明显，在资本和行业用户向头部品牌集中的情况下，以亏损换规模是一些头部在线教育公司不得不采用的策略”。

对于在线教育公司以亏损换规模的打法，黄河表达了不同的观点。“在线教育规模不经济的问题，归根到底还是在线教育产品的商业本质问题，即获客成本和留存这两个问题。现在规模越大亏的越多最重的原因是在线教育获客成本太高了。以今年资本追捧的在线AI课为例， AI小课包的获客成本已经从年初的200多元，飙升到现在的1000元左右，不到一年的时间，获客成本翻了3-4倍。”

对于获客成本问题，黄河透露，伴鱼的获客成本一直维持在10元左右。

“伴鱼获客成本一直比较低是因为有伴鱼绘本这个自有流量池，并在此基础上形成了绘本、欧美外教1对1、AI课等产品矩阵。在自有流量池的基础上，辅助口碑、转介绍等营销手段，再加上伴鱼在投放上一直坚持关注整体ROI（投资回报率）的正向发展，所以伴鱼的获客成本平均下来在10元左右”，伴鱼市场负责人翟磊表示。

有数据显示，截至目前，伴鱼已经实现累计用户4000多万，付费用户超200万。

对于在线教育来说，获客成本是一个前置条件，获客成本太高，用户进不来，用户留存率更是难题，提高用户存留率及LTV（用户的生命周期价值）才是在线教育的生命线。

对于提高用户存留率，黄河表示，“保证用户的留存率的方法之一是让产品的LTV足够长。教育本身就是一个长用户周期的业务，纵向看，业务赛道涵盖启蒙、小学、初中、高中、高等教育等各个阶段。在这个产业逻辑下，扩科、扩年龄、建矩阵正成为大多数教育企业今年的大主题”。

在扩科方面，黄河表示，今年8月和9月，伴鱼先后获得1.2亿美元及数千万美元轮融资主要用于扩科战略和人才计划。目前，伴鱼内部已经组建了数学、语文团队，并在教研、产品、研发、运营各方面准备就绪，预计在明年第二季度就会有新产品面市。

对于以亏损换规模这个行业问题，黄河补充说，“这个问题没有一个终局的对错，因为头部在线教育企业及背后的投资人对这个问题都会有战略思考和规划，但对于伴鱼来说，最重要的是通过创新来差异化，以实现健康规模化的增长。”