招生难，却不知道哪个环节出了问题，机构到底应该怎么办？

这是Tony的第64篇原创

有老师跟我咨询说招生比较困难，问我有什么方法和建议。

我会首先说请你先描述一下你说难是难在哪些地方？

你们是如何去做招生工作的？

你们具体安排了哪些人做了哪些招生工作？

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1、想要解决问题必须首先要找出问题的关键，学会做问题类型的归类。

因为在不了解详细情况下是很难直接给出具体的指导建议的，不了解情况就无法做问题归类。

不知道出现问题的关键在哪，从而无法去解决问题。

这就跟医生的望闻问切一样，不先摸准病根，无从治起啊。

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2、找准问题的关键需要具备数据分析意识，SOP思维；

▲ 什么是数据分析意识？

把数据意识带入工作，就是要求在做每一个工作前，先想：“这个工作和什么数据相关？通过记录什么数据可以反馈问题”学会拆解，评估机构每个岗位的关键数据有哪些？哪些数据可以反映哪些流程环节没有做到位？

▲ SOP思维又是啥？

作为一个机构的管理人员，一定要有SOP（Standard Operation Procedure，标准作业程序）思维。

所谓的SOP思维也就是细化的思维，流程化的思维，要把我们工作服务流程拆分的足够细致，把一个问题解剖开去去思考。

然后对每一个细节流程进行分析总结，哪些地方做得好，哪些地方做的不好。

举例说明：比如说有老师说自己的机构咨询转化效果差，招生难啊，是销售的问题，我们要找销售啊，问题类型归类对了，机构的销售转化存在问题，但是这个还不够。

这个问题拆解的还不够细，这样是不能找到关键原因，从而找出解决办法。

一上来笼统点可能说销售转化低，具备如果具备一个数据思维意识，SOP思维，拆分流程细节，其实销售转化率低的背后是销售的三率，哪三率？

1、邀约率；2、到访率；3、转化率；

▲ 什么叫邀约率呢？

邀约率就是我们的机构工作人员给多少位家长打过电话，电话确认过来机构听试听课的家长占所有拨通电话家长的比例，

拨打家长电话，邀请家长来参加，家长说好就是邀约成功，说不好就是邀约失败，50个家长你可能邀约35个家长要来，就是70%的邀约率。

▲ 什么是到访率？

电话跟家长沟通，家长答应来就一定会过来吗？并不一定吧。

真的来叫做到访成功，没来就做到访不成功，这个时候35个人里面还会有一个到访率，例如60%的人真的来了，也就是21个人实际到访，那就是60%的到访率。

▲ 什么是转化率？

21个家长实际来到了我们的机构听体验课，都来了会一定都买我们机构的课程吗？不一定。

比方说有20%的人购买了你的课，那就是21*20%=4.2人，就是4.2个人实际成交。所以最后销售转化率就是8.4%。

这个机构目前的销售转化率的比例是8.4%。

那么如果你知道了邀约率、到访率、销售转化率，具备了这样的一个数据思维意识，SOP思维。

那么当你觉得招生难的时候？如果想的比较细，你就会知道如果说销售转化率低，那么是哪个小区的销售转化率低？

进一步拆分，我们可以判断这个销售转化率低的小区是邀约率低还是到访率低？还是我们到机构体验以后的必要转化环节没有做好。

如果界定清楚哪个环节（邀约、到访、转化）我们的机构做的好，哪个环节你做的不好，你是不是已经找到了关键问题？是不是也想到了一些解决办法和需要提升的地方？

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总结一下，当你说机构招生难的时候，你要去看一下各环节数据。

要具备一个数据思维意识和一个SOP思维，把机构运营管理的动作拆解的足够细，只有足够细，通过数据去观察，才能准确找出是哪个环节存在问题，有待提升，这样才能真正解决问题。

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