在合适的情况下讲故事，如何从等待时机到主动铺垫
一位中国大亨将他的私人飞机降落在比佛利山最大最美的私人庄园里。
最大，因为他大约7英亩（40亩）按照好莱坞当地的法规私人拥有领土不得超过三英亩。
最美，因为这座庄园的主人是一手操办迪士尼乐园的杰菲·卡森伯格。
同时它还是世界上最会讲故事的人之一，迪士尼的前任CEO，梦工厂的主人，伟大的动画导演。
中国大亨这次过来为的是梦工厂的收购，尽管之前因为价格和收购的方式没有谈拢但对于这次的收购他胸有成竹。
因为他非常清楚以梦工厂现在的处境并不具备谈判的资本。甚至已经组织好了反驳的语言和充分的市场材料。
他受到了杰菲的盛情款待，先是共进早餐。起初的招待让他认为这是谈判前的寒暄。
紧接着又带着他去庄园的酒窖里品红酒。两三个小时过去了，他很快意识到了这是谈判最基本的技巧——让对方先开口。
他有足够的耐心去等杰菲先开口，因为他知道梦工厂迫切的需要外来资金的收购让它私有化，梦工厂是杰菲的事业，梦想，孩子。
而作为投资者，梦工厂只是一笔福祸难料的买卖。自信的他很乐意在这场博弈中和杰菲比耐心。
紧接着他们又去用餐，蒸桑拿，打高尔夫……聊天的内容永远与生意无关。
作为一个中国第一代商人，他不相信一个做文艺，做技术的人在完全劣势商业谈判上能占他的便宜。
于是一忍再忍，但太阳都快下山了。
两人在高尔夫车上正聊着去年的奥斯卡。
“今天我玩的很开心，非常感谢你的热情款待，但是按照日常安排我得在下午五点半以前走。”
大亨被自己的智商感动了，在西方如果客人要离开至少提前半小时告诉主人，这是礼节。这句话即礼貌又霸气的提醒了杰菲该进入正题了。
“OK”而杰菲只是微笑着点点头，紧接着又开始若无其事的聊起去年的奥斯卡。
OK?大亨的脑袋已经被这个代词刷屏到无法思考了。
等到车停到了山顶的时候，两人下车欣赏风景，这个角度刚好可以看到庄园的全貌。夕阳下显得宛如画卷。
“我想给你讲个故事。”
杰菲的这句话让大亨意识到，终于要开始了吗？卖了这么久的关子。
“那年我35岁，刚从迪士尼出来，就从这里鸟瞰下去，一眼就看中了这块地。
年轻气盛的我直接去敲门，‘这块地多少钱？我买！’当时这块地的主人是美国洲际导弹之父雷蒙，80岁的老科学家。
他们告诉别做梦了，就没想过要卖。的确这个年纪的人对钱也没有什么欲望，住的好好的没想过要搬。
但是我没想过要放弃，接下来我每周去看望这对老夫妇，跟他们聊天吃饭，坚持了十年。而且这十年时间再也没有提过要买房子这事。”
整整十年，听到这里的时候大亨已经瞪大了眼睛，心想果然和你比耐心是错误的。
“十年以后雷蒙已经90多岁了，我再次提议把房子卖给我，我以1美元的价格租给你们直到离世。
但还是被拒绝了，结果没过多久老科学家打电话给我说房子可以卖给我了。他的夫人去世了，屋子里全是过去两个人的回忆，在留着怕触景生情。
而且你是个有毅力的好小伙，也陪着我们这么多年。最后我以很便宜的价格拿到了现在你面前的这个庄园。”
故事讲完了，大亨看着眼前的庄园沉默了许久。
“说吧，你想要我怎么收购。”
让我们认真分析杰菲这位故事大王的故事成功在哪里。
1：时间上的铺垫
杰菲让这位大亨等了足足一天，把听众的好奇心与期待勾引到了极致再去讲故事。
人人都爱听故事是吗？也许是。
人在任何情况下都爱听故事吗？绝对不是。
如果你的听众对你没有兴趣，也没有心情和耐心去听你的故事，那么你的故事还没有开始就已经失败了一半。
因为他会带着抗拒的情绪去听，又或者你没有机会讲完。
相信我们小的时候在接受长辈批评的时候一听到“我们想当年……”这五个字的时候就会开始出现抗拒的情绪。
那么抗拒的情绪去听故事会出现什么样的结果呢？
第一中情况：漫不经心，因为这种漫不经心他会忽略掉你故事里关键的铺垫，起到震撼作用的量词，甚至如果故事太长他能忘掉一大半。
这种情况会导致，你把故事讲完了只感动了你自己的尴尬情景。
第二种情况：认真的挑刺，这种人具有很强的斗争心理，他抗拒你的时候反而会认真的从你的故事里挑刺。
任何逻辑的漏洞，前后的矛盾，甚至一个音调走了音都会被他拿来作为攻击你的手段。
让你在其他听故事的人眼中瞬间失去信用，沦为笑柄。
退一万步讲，你完美的讲完了你的故事，而他的注意力全部用来挑刺了，哪里还能对他起到任何作用。最后的结果只是白讲!
如果你不确定你的听众此刻有没有耐心和兴趣去听你讲故事，你不妨去制造听众的好奇心。
中古的古典文学经常出现的桥段就是一个老者愁人满面唉声叹气，然后主角去问老者发生了什么？
可见几千年前讲故事的人就早已深谙此道。所有哀声叹气的人，老者不叹大声一点，怎么能勾起主角的注意力呢？
而杰菲充分调动大亨注意力与好奇心的方式更妙的地方就在于第二点。
2：道具的铺垫
杰菲特意把大亨邀请到了自己的庄园，看似一整天都在玩乐，其实是在带着即将听故事的人参观自己的庄园。
因为这个庄园将是他要讲的这个故事里最重要的道具！
故事与故事中的道具有着密不可分的联系。
如果先让你听完故事，再给你看故事里出现的道具，那么毫无疑问他的目的是想提升这个道具的价值，然后把它卖给你。
我们知道有很多电视剧，电影的周边。战狼2大火之后淘宝立刻出现战狼2同款的子弹项链。
小时候看着动画片里拿着变身棒变身成奥特曼或者魔法少女的桥段之后就开始对那些塑料棒充满购买欲。
记的我小时候嘱咐我妈一定要给我买一个变身棒，结果我妈买回来的却是一个变形金刚。
确实在我母亲眼中可以变身成汽车的机器人玩具要比一块塑料棒好玩的多，但对于没有看过变形金刚只看过奥特曼的我来说，更想要的是那块塑料棒。
那么反过来，如果先让你看到道具，在去讲这个故事，增加的就是这个故事的吸引力了。
原理很简单。这个道具我看到了摸到了，于是这个道具与我有了联系，而这个道具居然还有故事？
那么人类按照大脑的思维逻辑，本能的会期待会怀疑这个故事也与我有联系。
这是人类思维模式的关联系统，是人类的本能，听起来似乎很牵强。但是确实有作用。
比如说你做客去朋友家吃饭，朋友说：你的碗……
你会立刻竖起耳朵。
朋友：“你的碗上次洗的时候碰坏了，碗口有个划口……”
如果你心不在焉，可能话还没说完你的嘴就已经被划破了。
所以灵活运用道具是讲好故事毋庸置疑的一个技巧，另外你成功的利用手里的道具勾起了对方的好奇心。
不要着急去讲故事，别人问了也别着急，不如让他拿到手里把玩一会，多看看，多摸摸，接下来的故事才会更加精彩。
3：空间的铺垫
杰菲为什么一定要把大亨带到山顶再讲这个故事呢？
非常简单，空间的重叠。
因为“三十年前我就是从这里看下去的。”我们所在的位置，正是这个故事开始的地方。
想一想就很容易入戏是不是？
故事不是电影，没有画面感，而我为这个故事的开头提供了身临其境的画面感。
有人可能会觉得这又没有什么必然的联系，为何大费周章呢？
的确，没有必然的联系。但如果你在家里看书看的好好的，突然有人进来告诉你，在你搬进来之前这里发生过一起凶杀案。
你会不会感到恐惧，瞬间想离开这个屋子？
好吧，或许你胆子大，你不怕。如果他告诉你，那个人就是在你站的这个位置死的，再指着你头顶的房梁说，吊死在这里……
你会不会立刻跳开？
当我开头的设定是你看书看的好好的时，就已经开始我的场景重现了。
杰菲这个案例充分的利用了时间，空间与道具的铺垫。那么是这个铺垫让大亨妥协并回心转移意的吗？
相信很多读者读到现在依然好奇一件事情，这个看似与收购事宜毫不相干故事凭什么说服大亨？
因为杰菲除了是梦工厂的故事大王以外，更是世界级企业的一把手，他深知一件事情，对于投资人来说，投资你的公司更看重的不是你的设备，你的技术，你的IP。
如果只是这些可以量化估值的东西，根本不需要谈判。
投资人投资的不是项目，而是人。你的项目再好，你早已失去了做这个项目的状态，我买回来干什么？
杰菲的故事只是告诉大亨，我杰菲想要做的事情就一定能做到！
他的故事展现出的是他的恒心，毅力，斗志。这才是投资人真正想要看到的。也是讲故事的人最应该讲的。
所以了解在什么情况下讲故事之后，更应该了解的是，我为什么要讲这个故事？