获谷歌领投1.2亿美元投资，DAU超1200万，这家公司如何在3年内弯道超车？
游戏直播平台的搅局者？文/托马斯之颅去年12月，在游戏直播平台的格局日趋稳定之时，行业中突然传来了一家直播平台获得了由谷歌领投的1.2亿美元融资的消息。这家直播平台叫做触手直播。和其他游戏直播平台不同，它没有秀场，从设立之初就以手游直播为主，并因此在移动端上获得了高速增长——据艾瑞的游戏直播移动APP指数显示，今年6月触手的月度独立设备数为893万，居于行业第三。
三年前，我曾在上海的一间咖啡馆与触手COO李强和CMO杨淑玉（时任触手市场VP）见过一面，一边听他们介绍项目数据，勾勒手游直播的未来，一边觉得这件事情实在不靠谱。去年年末，看到谷歌投资的消息，再回忆起当初的判断，我觉得自己的目光确实不够长远。我当时的观点也代表了人们对手游直播的认知。在那个时代，极少有人相信移动设备上会有《王者荣耀》量级的产品——当时触手TV上最火的游戏是《天天酷跑》和《自由之战》。而在此之后，《球球大作战》、《王者荣耀》、《绝地求生：刺激战场》……这三年来，触手TV几乎抓住了手游市场的每一个爆款和风口，并借由它们实现了弯道超车。ChinaJoy期间，杨淑玉向葡萄君讲述了平台3年来的发展历程，以及他们对主播培养与管理、产品运营方式和市场竞争的认知。
触手CMO杨淑玉据杨淑玉介绍，触手不参与直播平台的挖角，基本全部要求主播直接与平台签约，并通过主播培养机制和注重情感的沟通方式，保证了主播与平台之间的良性共存关系。在未来，他们也会尝试手游直播之外的业务，保持高效率的创业状态，寻求上市的机会。《球球大作战》和《王者荣耀》：从0到1和从1到10的关键葡萄君：去年年末听说谷歌投资了你们我感到很意外。当时的过程是怎么样的？杨淑玉：我也没有参与前期洽谈。我们创始人（触手CEO曹建根）就是这样，平常闷声不响的，然后突然有一天告诉我们公司获得了Google的投资。后来在沟通中我也了解了一些Google的想法，他们一直希望投资直播领域，但海外有一个标的已经被Facebook投了。在国内他们也找过很多游戏直播平台，最后看了我们的各项数据，了解了我们的营利模式和发展模式，又和我们创始人开了2个小时的会，觉得他没有那种生意人的气息，更多的是在讲触手现在和未来要持续做什么，于是就投了我们。葡萄君：现在触手的数据如何？杨淑玉：Q1的DAU在800万-900万左右，现在是暑期，DAU达到了1200万左右，且8月后应该还会有20%-30%的增长。至于收入，因为我们不挖主播，所以一直在盈利，每年的收入大概有2-3倍的增幅。葡萄君：你们的盈利模式是什么？杨淑玉：道具、会员、广告等等。其中广告业务今年才开始做，可能会接一些游戏和品牌的广告。葡萄君：你们是什么时候决定做触手TV的？杨淑玉：我们之前做过一个叫开讯视频的视频平台。2014年，各大视频平台都在争夺版权，而我们认为我们不一定能在资本PK中胜出。于是开始分析各方面的数据，讨论之后应该开展什么业务。最后我们认定手游为主要方向，再结合团队背景，就决定做一个手游直播平台。说实话我们对这个方向没有100%的把握，但人生不就是一场赌博嘛。葡萄君：你们的第一波量来自哪里？杨淑玉：来自市场。最开始我们只是做了一些应用商店渠道的投放，但当时市场上没有一个专门的手游直播平台，因此我们上线后获得了不少用户的自传播。另外我们也会和厂商沟通，获得一些宣传。但这需要我们反复介绍自己，这个过程很累。葡萄君：《球球大作战》应该是你们早期最重要的一款合作产品，当时你们为什么要在这个项目上投入这么多精力？杨淑玉：主要是看数据。在球球的DAU只有100万的时候，我们就发现它的用户观看、留存时间、弹幕互动数和主播增长数都非常夸张，于是就把人员和资源都向这款游戏倾斜。我们和球球真的是深度绑定的关系。在平台内部，我们开展了很多吸引主播直播球球的活动，比如提供礼包、资金支持，甚至安排球球的主播出去旅游。在平台外部，我们拿了他们比赛的独家直播权，签了战队，还找了很多明星帮忙宣传，前前后后的投入可能在几千万以上。回头来看，球球给了我们做品牌积累的机会，很多人通过球球认识了我们。当时我们的DAU有500万-600万，其中球球的用户可能占到了50%左右；我们也提高了球球的热度：在球球排名前10的主播中，可能有8个都来自我们。
《球球大作战》葡萄君：传统游戏直播平台好像都错过了这款游戏。杨淑玉：这是基因问题，他们对手游的敏感度不够。术业有专攻。很多游戏直播平台的收入其实是以秀场为主，提起它们，大家的第一反应可能是几位“一姐”。但在触手，主播没必要刻意讨好观众，也不用变得很娱乐。我们的用户来了主要是为了看别人打游戏，看看这个英雄应该怎么玩，他们甚至不太在意主播的外在属性。葡萄君：你们也是最早支持移动电竞的直播平台。当时这个领域还没有被市场验证，你们为什么要做？杨淑玉：这是我们创始人的梦想，他特别喜欢电竞，坚信未来亚运会、奥运会都会有电竞项目，而且希望帮助中国的电竞战队能打败其他国家的战队。所以现在我们签了QGhappy、RNGM、XQ、Hero久竞4支KPL战队。做秀场的确很赚钱，但我们认为如果电竞的梦想能实现，平台收获的可能会更多。
Hero久竞获得了2018年KPL春季赛的冠军葡萄君：球球算是帮你们形成了一套运营流程吗？比如如何吸引用户，培养主播，发展赛事和战队？杨淑玉：不算。我们不会让一个擅长某款游戏的主播去玩其他游戏，一个人能把一件事儿做好就行了。对我们自己来说也是一样，像球球和王者的年龄层、用户喜好就都不一样，在运营的时候也没办法套模板，必须根据不同的游戏做不同的运营。葡萄君：举个例子？比如《王者荣耀》和《绝地求生：刺激战场》的运营思路有什么区别？杨淑玉：我不负责运营，但我的理解是《王者荣耀》的用户更深度，他们玩的时间更久，更在乎技术，也对这款游戏更有情怀。那在给游戏项目组写合作运营方案的时候，我们就可以说不同角色的故事是什么，然后告诉玩家要怎么打李白，怎么打韩信。
《王者荣耀》而《刺激战场》的用户可能玩一把就走了，他们更注重炫酷，注重玩法带来的综艺感。主播可以玩得不那么好，但一定要清楚这款游戏的乐趣是什么，然后表达给玩家。那我们在做运营活动的时候也要放大这些点。葡萄君：《王者荣耀》对你们的帮助有多大？杨淑玉：非常大，整个数据直接double（双倍）。更关键的是，《王者荣耀》是一个纯技术性的游戏，它需要很多打得特别好的主播，而我们平台的用户属性让我们有很多这样的主播。葡萄君：你们是怎么把触手在《王者荣耀》直播方面的影响力做起来的？杨淑玉：我们很注重细节，比如运营要了解每个主播，给每个人贴不同的标签。平台一共上有多少王者？其中有多少人刺客打得好？刺客打得好的主播又分别擅长什么？比如同样擅长李白，剑仙的李白玩得最炫，而忆寒的李白是神挡杀神佛挡杀佛，他们打起来的感觉就不一样。在这个基础上，我们在直播间下面会做更多引导，比如国服最强花木兰，第一花木兰，最秀花木兰等等，这可以让用户在寻找主播的时候直接get到这些点。另外运营还要对整个游戏的特点、环境、英雄强度变化和皮肤做判断，以此抓到不同时期用户的关注点。和《王者荣耀》项目组聊的时候，他们也会认可我们运营工作的专业。葡萄君：现在《刺激战场》是你们最重要的一款游戏吗？杨淑玉：现在《刺激战场》的数据和资源和《王者荣耀》大致持平。
《绝地求生：刺激战场》谈主播：不挖人，不接受公会，严控资源投放葡萄君：在《球球大作战》开始流行的时候，很多平台都不太注重手游直播。但《王者荣耀》是所有直播平台的重点。你们怎么看待这种竞争格局？杨淑玉：头部直播平台的市场一直做得比较好，他们尤其擅长造势。葡萄君：你指的是为主播造势？杨淑玉：提升主播热度，把主播IP化我们是认可的，像剑仙也在走这条路。但我们不会用两个平台的撕逼来炒作主播。你看之前因为跳槽而特别火的主播，现在也慢慢凉了。
剑仙还发布了单曲很多平台在挖人的时候上来就说，你来，我就给你100万用户，也不知道他们这个100万是怎么来的……而且平台的利益不能建立在主播的痛苦之上，现在很多主播可能因为年轻而被利益诱导，但以后他们总会看明白。葡萄君：但通过造势，平台和主播确实能获得相当大的关注度和流量。杨淑玉：我承认我们在造势上不如一些平台做得好，但我也相信主播不会喜欢这些短暂甚至虚假的流量。比如一部普通的电影，再怎么造势也不会有太高的票房，因为被造势吸引过去的用户看了之后觉得不好会告诉朋友，朋友就不会去看了。主播不是棋子，不能用完就扔掉，我们和他们的感情更像是同事。如果其他主播在自己的平台待得不舒服，我们当然欢迎他们。但我们不会开高价，或者用利益诱惑他们过来。葡萄君：现在直播平台挖人挖得这么凶，你们如何保证自己的主播阵容？杨淑玉：靠培养机制。我们所有主播都是直签，不涉及任何一家公会，因为有公会就有利益，有利益就一定有腐败。我们把晋升体制做得更公平，可以只看主播的数据和发展。比如你靠自己做到了Top 20或者Top 50，那平台助你一臂之力，你就有可能做到Top 10，Top 5甚至Top 3。在这个过程中我们会向多名同等水平的主播倾斜同样的资源，看他们谁能冲得上来。我们对投放运营资源的权限要求也严格，所有资源必须由我和运营负责人同意才能上线。所以不可能出现主播给一个运营专员888元起的红包，就能获得一个推荐位的现象。葡萄君：每次投放运营资源你都要亲自审核？你要做这么细节的事情吗？杨淑玉：我负责市场，但我认为市场不是直播平台的命脉，运营和主播才是。如果我们没办法踏踏实实把这些事情做好，那公司一定会出问题。我现在都会盯很多头部主播的直播，比如我会看剑仙直播，告诉他说话的频率是不是出了问题；告诉他今天是八一建军节，不要一直闲聊，也要在直播间里传达一些红色的正能量。葡萄君：这种最头部的主播还会虚心接受你们的建议吗？杨淑玉：首先我和这些主播很熟。我会经常和他们探讨职业发展方向，告诉他们下一步应该怎么走，怎么控制自己的言论，哪些话该说，哪些话不该说。其次这也是主播个人素质的问题。如果你的老板对你有知遇之恩，把你从小主播慢慢提升到今天的位置，那你对Ta也会一直有感情。至少我们现在的大主播都没有因为名气特别大，就开始自我膨胀，觉得自己随时可以被其他平台挖走。最后，触手的工资和礼物分成都是月结，一天都不会拖，这是信任的基础。我们也比较注重人情。比如一名主播曾经是我们Top 5，Top 10的主播，但这段时间Ta的游戏不流行了，或者Ta不够努力了，我们也不会降Ta的基本工资，毕竟人都有低落期。葡萄君：最近经常有主播因为个人言行被封禁，你们如何避免类似事件？杨淑玉：我们在上海、江西、杭州都有专业的超管团队，专门监管直播间。一旦发现你的言论不当，我们不会和你沟通，而是会直接把直播间给关掉。另外我们也很忌讳站队、撕逼的事情。如果出现类似问题，我们会先找主播聊聊，说自己人不要搞来搞去。如果他们不听，那两个直播间就都封掉，你们什么时候想明白了再来找我。我宁可失去几个主播，也不愿意把平台搞得乱七八糟。谈未来：不担心不是腾讯系，寻求上市机会葡萄君：未来触手的业务边界在哪里？你们会一直只做手游直播吗？杨淑玉：我们会根据用户的需求做一些调整。我们的用户都特别看重主播的技术，所以就算有一天我们做了秀场，那也是需要唱歌、弹琴等才艺的秀场，你只是特别漂亮，或者上来就露大腿在我们家绝对活不了。我们现在也把Slogan升级成了“创造快乐时光”，会做更多与游戏有关的事情。比如现在我们有了自己的对战小游戏模块，用户可以加入闯关直播间，通过关卡之后直接分钱。现在这个节目的在线人数最高有80多万。
葡萄君：你们为什么没有成为腾讯系？杨淑玉：腾讯有虎牙、斗鱼和企鹅，以前还有龙珠，它肯定有自己的投资思路。我们也有自己的打算，而且还有属于自己的靠山，这个靠山在经济和资源上都很强，只是现在不方便公布。葡萄君：有人认为，如果直播平台不能成为腾讯系，那就意味着业务会受很大的制约，或者资源比不过竞争对手。杨淑玉：腾讯是非常Open的平台，他们只看能力。如果所有东西都是裙带关系，那腾讯做不了这么大。我们和腾讯的关系一直很好，在《王者荣耀》和《刺激战场》的直播上都和他们有良好的合作。但在本质上这不是关系问题，而是我们能不能为彼此带来用户价值的问题。葡萄君：最近有媒体报道称，熊猫TV正作价30亿寻找买家。有人认为，游戏直播领域可能只能容纳2家头部平台，后面的平台都会比较艰难。杨淑玉：可以看看视频行业。当年优酷土豆上市的时候，谁都没想到爱奇艺和腾讯视频会突然发力。江湖是风水轮流转的。葡萄君：现在所有游戏直播平台都在手游领域发力，市场红利难免越来越小。你们如何面对这种竞争环境？杨淑玉：我相信没有人比我们的效率更高。我们的CTO从公司成立开始就没有在12点前下班回家，没有一天例外。最近我们给他弄了一个沙发，就是担心他休息不好。在我们部门，我要求所有人在晚上12点之前，必须在15分钟之内回复信息，没有按时回复就罚款200，用来做团建费用。当然我又不变态，比如你要看电影的话也可以提前跟我说，我就不会找你。效率在创业公司太重要了。留存数据出了问题，主播出了突发状况，都需要非常及时的反馈和调整。这种随时待命的状态我已经持续了好几年，我没休过产假，甚至连洗澡的时候都把手机放在更衣的地方，让自己随时能看到。我不是凭空给自己打鸡血。触手是我服务的第三家公司，第一家公司在我服务了6年之后成功上市，第二家是4年。直觉和数据告诉我，触手能实现我对人生和事业所有的期许。看到虎牙上市的时候我特别开心，因为我发现这事儿真的有希望，而且我们一定能赢。