谈判之前，你需要设定一个有雄心的目标 | 如果非要讨价还价
这是桔梗在“谈判思维”的第432篇推文。
全文共1553字，阅读大约需要3分钟。
1 引言
在“讨价还价”中的谈判者，分为两类人。
一类人总想着问自己，
这个价格也许不算太差？
还有一类人始终问自己，
我是不是还能再多分一点？
你觉得哪一类人谈的价格更好？
心理学家们做了大量的实验之后发现，
一，在谈判前强烈关注如何拿到更多的人，要比那些始终担心自己会损失多少的人，得到更好的谈判结果；
二，在谈判前写下自己想要什么的人，要比那些写下自己担心失去什么的人，得到更好的谈判结果。
换句话说，
一个能够在谈判前设定一个“有雄心的目标”的人，总能比没有目标的人谈得更好。
2 设定高目标
我们依然在“如果非要讨价还价”这个系列推文中，它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统”。
“三维谈判系统”强烈建议你在第一个维度的“讨价还价”时，设定一个非常高的目标。
第一个原因很简单，
如果一个目标你想都不敢想，还怎么能达成？
第二个原因很震撼，
如果你没有准备好目标，而对方又准备了一个非常“有野心”的目标，你会死的很惨。
身边无数的朋友在真正介入价格谈判的时候，当我问他们具体的期望价格是多少，他们总是不置可否，似是而非的说，
嗯？先谈谈看再说，万一能谈出一个更好的价格呢？
我理解，他们的逻辑是，任何提前设定的价格都有可能不是最好的价格，而遭受损失，所以还是不要设定目标的好。
而实际的情况恰恰相反。
一个拥有“高目标”的谈判对手，会让他们损失惨重。
这个道理来自于一个心理学现象，
锚定效应。
3 锚定效应
还记得我们在上一篇提及的，“讨价还价”这件事的关键在于，如何影响对方脑中的ZOPA（可能成交区间）。
而谈判中双方在判断对方ZOPA的时候，是一种评估，是猜测对方“不确定”的想法；
人性有一个显著的特点，那就是在处理“不确定性”的事情上，很糟糕；
包括在猜测对方ZOPA这件事儿上，人们很容易被无关的信息影响，得出差异极大的错误结论。
哈佛商学院在谈判课程上做过一个这样的实验，实验对象都是参加课程的各个公司的高级总裁们；
实验的内容设计是有关一家供应商收到一个紧急的订单询价，来自一家大型的日本工厂，他们急需一批高档的摩托车头灯；
实验对象将会扮演这家供应商，他们所有人都会拿到相同的数据，包括产品特性、公司背景、工业环境、财务数据、生产成本等。
老师会扮演一名日本翻译来传递日本工厂的需求，但他的英语不是很好，沟通并不容易。
实验将会把这些高级总裁分成两组，给这两组人唯一不同的信息，是来自这名日本翻译在沟通中无意间说出的一句话；
第一组人听到的是，
我们希望拿到的价格是12美金一套。
第二组人听到的是，
我们希望拿到的价格是32美金一套。
但如果有实验对象去和他确认，这名翻译都会否认自己曾说过这样的价格要求，说自己从未表达过具体价格要求。
并且，实验老师还会特意强调，鉴于日本翻译表达的不畅，这些12（32）美金的信息应该毫无意义的，无需理会。
最终的报价情况却很出乎老师的预料；
第一组高级总裁们报出价格的平均值是19.2美金一套；
第二组高级总裁们报出价格的平均值是30.1美金一套；
原则上，两组人拿到的产品数据相同，报价应该非常接近才对；
而且报价之前，他们都已经再三确认，翻译无心说出的价格信息是不需要参考的；
但最终的结果却表明，两组都非常显著的被“无关的信息”带偏了。
这些“无关的信息”，就是所谓的“锚定价格”。
两组人受到的不同影响，就来自“锚定效应”。
4 小结
回到我们文首的问题中，当你在“讨价还价”的时候没有设定任何目标，并面对对方一个非常显著的“锚定价格”的开价时，你将会非常脆弱。
你原以为不带着目标的做法会让自己更加灵活机动、可以随机应变；
这个想法是可笑的。
尤其当你看到对方的“锚”远远的扎在土里，你将毫无抵抗力地在脑中被这个“锚定价格”紧紧捆住。
我们会在接下来的文章中继续深入讨论如何做出“锚定开价”，如何对抗“锚定开价”；
但在这之前，请务必认清一个道理，
在讨价还价之前，你需要一个有雄心的目标！
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“该怎么影响对方眼中的ZOPA？”
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这里是“谈判思维”！
“ 如果非要讨价还价 第二篇” 待续
--- 桔梗 （839239@qq.com）