做强线下，反哺线上；做精线上，赋能线下。天猫养车认为，门店只要做到这四位一体，就能盈利。
本文首发于AC汽车（ID：acqiche）。转载请注明来源。8个月完成300家门店布局，明年实现3000家门店落地，天猫养车的进击之路正在不断向前推进。12月12日，天猫养车将在10个城市举行联动大型招商会，拉开规模提速的序幕。对比另一家互联网连锁，从0到2000+家用了5年时间。天猫养车的目标是用两年时间实现超越，并用3年时间做到行业第一，底气究竟来自哪里？是流量吗？显然不是。尽管当下很多门店对流量趋之若鹜，但是主流大平台都在去流量化，不强调流量或导流，甚至意图撕掉“线上导流平台”的标签，而是更强调线上线下一体化运营。是靠并购吗？或许会是一种整合方式，但肯定不会是天猫养车实现规模化的主要途径。AC汽车结合天猫养车的发展逻辑和布局策略，对这份“底气”的来源探知一二。新康众COO李逸认为任何一个后市场品牌想服务所有的群体都不现实，天猫养车基于“天猫”的品牌调性，用户定位一定是有品质的中高端车主。“天猫养车要服务的车主，相对来讲是这个社会里面的中高级阶层。他们时间有限，他们需要便利省心标准透明的服务。”再看业务模型。主要聚焦在洗车美容和快修快保上，天猫养车将其概括为“洗美保”。众所周知，门店的洗美业务通常由管理驱动，主观色彩相对较浓；快修快保业务由系统驱动，可以减少对人的依赖。但是，对于传统门店来说，把两块业务同时做好并不容易。这或许是天猫养车希望解决的行业痛点。“这三块业务也是汽车后市场业务当中消费量最大的蛋糕。简单来说，一个车主1000块钱消费在汽车后市场当中，大概800块钱花在洗车美容和保养上。”天猫养车运营总监说道。另一方面，他认为做连锁加盟，易复制的特性决定了模式要轻，“洗美保”业务符合这样的逻辑，也是实现3000家目标的前提。基于业务模型，天猫养车提出了线上线下一体化的运营策略，概括为“做强线下，反哺线上；做精线上，赋能线下”四个点。在天猫养车看来，真正的互联网业态绝对不是简单的“线上线下O2O”模式，而是这四个维度的结合，门店需要做到四位一体，才是最优质的模型。李逸曾表示：“门店只要按照这个模型，就能盈利，这不是口号，而是现状。”据AC 汽车了解，目前已有5500家门店申请加入天猫养车，其中500家门店在建设当中，300家门店完成建设实现开业；在这300家中，有三分之一申请开新店。李逸透露，在已经营业的门店当中，新店盈利能力处于行业前20%水平，如果说市场上三分之一的门店赚钱，意味着新店处于盈利状态；而老店加入天猫养车三个月，月环比增长10%。“这代表我们模型的正确性，给到老加盟商以后，也能够做整个盈收提升。一旦天猫养车品牌挂上去，只要好好做，用户确实能感受到干净标准，车主的防备心自然就卸下去了。”
毋庸置疑，与其他加盟连锁企业相比，天猫养车的品牌自带光环，这一光环来自天猫的品牌势能。在很多现实场景中，我们都能感受到品牌势能存在的价值以及没有势能时的掣肘。可以说，品牌势能的高低，也会决定进入新行业的起点高低。比如在车后市场，区域连锁品牌很难跨区域发展，一旦进入陌生市场会发现积累多年的品牌优势消失殆尽，其实这很大程度上是因为其品牌不具备势能。而天猫品牌的影响力不言而喻，拥有大量用户群是其核心竞争力。天猫养车得益于淘宝天猫1.7亿车主的数据支撑，在门店选址、车主画像、门店决策和运营效率等方面均有一定优势。其次，天猫养车只做增量不做替代，这对于一些经营情况相对较好的老店来说，具有足够的吸引力。“如果原来30万毛利，现在还是30万，我们一分不收。后面变成35万了，超额部分才会收管理费。”李逸说道。当然，可能有人会质疑，经营不错的老店为什么要加入天猫养车呢？据了解，目前加盟天猫养车的门店大体有四类：
第三，政策扶持。针对全国前20%加入天猫养车的门店，品牌使用费15万/三年，现在优惠是5万元/三年。天猫养车招商负责人表示，天猫给予单店支持上的投入是肯定超过门店自己的投入，只是有些投入门店看不出来。比如人才输出体系的搭建和人才的培训以及技术支持；比如投入在每个城市的运营小二；再比如品牌投入，重点城市的开城活动花费不菲。最后是智慧连锁系统和智能供应系统支持，天猫养车要打造智慧门店。怎么理解“智慧”概念呢？李逸认为，数字化在线化之后，要实现行业效能的提升，靠的是智能化，天猫养车已经在智能化上做出了一些探索。在门店端，通过智慧连锁系统，让技师和经营者清楚知道车辆的情况，从而提供精准服务。同时结合绩效考核，让技师的维保动作体现在绩效上。比如天猫养车打造的透明车间，基于人工智能技术，每个安装在车间的监控都会连接大数据实时运算系统，能够精准识别技师的动作、着装、产品等。如果技师上岗期间未穿工作服或指定的标准动作没有做就会有预警，旨在让门店的经营管理更简单。另外，供应链智能化是下一步核心。李逸表示目前的供应链做到实时补货只是第一步，下一步是基于车主本身的需求或未被释放的需求预测来提升供应链。
在互联网行业，为了疯狂扩张，有一种常见的打法叫“烧钱+补贴”。比如美团、滴滴、瑞幸都是“烧”出来的品牌。知名商业顾问刘润表示，“烧钱+补贴”模式之所以成立，是因为在互联网世界有一个壁垒，叫“网络效应”。意思是用户越多，价值越高，二者正向循环；当用户总数突破一个临界点后，就可以进入赢家通吃状态。所以，互联网世界的竞争比拼的不是谁先走到终点，而是谁先走到走到中间的临界点。烧钱是重要手段，虽然浪费资源，但是一旦过了临界点，就可以垄断市场，获取价格优势。那么，后市场连锁企业的临界点是多少呢？5000家还是10000家？显然都不是。因为“烧钱+补贴”的逻辑在车后市场并不能走得通，2015年倒下的那一批O2O企业已经是例证。在车后市场，即使平台型企业做得再好，都不可能进入赢家通吃境地。按照天眼查数据，以全国汽修门店62万家来计算，主流的三大平台门店都达到1万家，占比也不过5%。另外，维修市场极度分散，服务属性重和地缘性高，通过烧钱也很难建立网络效应。因此，对于平台来说，想让门店投诚的最核心路径只有一条，即让亏损的门店实现盈利，或让赚钱的门店更轻松的赚钱。方法不外乎两点：一是靠品牌占据用户心智；二是通过用户运营留存客户，提升复购率。或许，这就是天猫养车要明年实现3000家、三年1万家目标的最底层逻辑。借助后市场数字化的“东风”，依托天猫的品牌势能和阿里生态资源的支持，以及新康众体系协同，通过线上线下一体化运营，天猫养车的发展路径似乎已见雏形。不可否认，仍有不少后市场同仁对天猫养车的进击提出很多质疑。三年1万家的目标，对于天猫养车而言也是不小的挑战。答案只有交给时间来验证。AC汽车编辑部
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