【行业对话】“跳槽成常态”？三轮车经销商为何频频更换品牌？
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市场竞争激烈，一店多品牌成常态
三轮车行业的竞争日益激烈，三轮车经销商"四面楚歌"，陷入重重经营危机：每天支出各种费用，运营成本不断增加；90后的员工琢磨不透，招人很难；市场价格不断降低；厂家的支持力度不如从前，厂家支持和返利急转直下；销售额上不去，销量不增反降，利润很薄甚至亏损。为了留住顾客，经销商恨不得高中低档车型全部备齐，以供其挑选。通过多品牌代理一来可以分担风险，而来车型价位更加齐全，当然弊端也很多。
据了解，大多数经销商允许通过提供多种活动或特价来促进订单量。对于毛利率只有10%，销售净利率只有2%的经销商而言，额外的投入将迫使毛利率从10%下降到8%，销售净利率从2%下降到0，从而抹去净利润。因此，对于经销商而言，打折降价是一种自杀行为。例如某经销商做了个特价促销活动，当时正值淡季，虽然吸引了不少顾客，但是基本上没有多少利润。其实如今像他们一样的商家比比皆是，大家都会在一些重要节假日或者是淡季都会打起价格战，虽然销售量上去了，但是对于一件价格在几千元的产品来说，那简直就是自杀行为。可是如果不促销，本来谈好的顾客又会因为价格问题而另选他家，从而让商家和厂家双方都很受伤。其实促销活动不利于长期举办，短期进行还是能起到不错效果的。面对如此市场形势，难道只有低价促销才能制胜吗？
经销商也需要核心竞争力
产品知识、销售网络、客户资源、区域品牌等，这些辛辛苦苦花时间、花精力的资本瞬间化为泡影，而想要重新再建立起这样的资源那可谓是难上加难，在隔行如隔山的情况下几乎不可能。经销商作为企业重要财富的一部分，为何会屡屡“跳槽”？
依赖厂家促销，依赖厂家培训，依赖厂家开发市场，依赖厂家做广告，依赖厂家补贴……当依赖成为一种习惯，就丧失了独立的能力。经销商不要依赖厂家帮你解决问题，因为，你无法保证厂家是否真的能帮你解决问题！行业竞争的来临，是宣告体力型经销商淘汰出局的时刻，也是宣告智力型经销商新时代的开始！产品竞争和价格竞争，属于体力竞争；而服务竞争和品牌竞争，则属于智力竞争。当市场价格竞争非常激烈的时候，就是体力型转向智慧型竞争的转折点。一旦进入转折点，经销商的数量就会迅速下降，从而进入多米诺骨牌效应。在竞争市场，只有最终成为品牌才能实现持续赢利，掌握持续赢利模式的经销商，未来的市场会更大、更聚焦、更长久，竞争更有限，利润更丰厚！
那么2017年经销商如何突围？首先，渠道建设在现有市场格局之下，能做的只能是尽量多开网点和分店，尽量在拿到好位置，但这取决于资源、资金和品牌实力，这其中更重要的是取决于品牌实力。从这个意义上来说，在这个日益品牌化的时代，经销商在渠道建设方面所能发挥的空间已经日渐萎缩，而且还必须倚重于品牌。
其次，顾客开发和维护，这本是经销商或零售商的应有之义。但因为买三轮车是一个决策虽复杂，但环节却简单的购买过程，在整个购买流程中，经销商和消费者之间的互动少，更不需要过多维护，因此经销商略显被动，无法开展服务。同时服务也是建立在产品和管理的硬性基础之上，而产品质量、交货期、售后等方面严重依赖并取决于厂商，经销商又如何提供优质服务？因此，经销商必须变被动为主动，与厂家和消费者做好协调！
经销商跳槽不可怕，只要有核心竞争力，渠道为王的时代下，自己依然是企业倚重的重要一份子。怕的是乱跳槽，导致自己人财两空，讨不到好还落得一败涂地。
本期编辑：Melody