复盘2018：中国连锁零售便利店的“冰”与“火”
核心观点
2、距离消费者“近一点，再近一点”。便利店作为近景即时消费的等客上门模式，将通过一系列围绕门店用户数据化、营销升级，成为以“会员”为核心体系的线上线下综合模式，以此来发挥高密度覆盖的门店点位的核心服务价值，依托于点位的包括社群团购的商业新模式将不断涌现。
3、品类革新成为重要升级目标：定制化快消品、餐饮鲜食和生鲜品类将逐渐成为标配，其背后的供应链需求会催生更多的专业产业链服务公司做大做强。
传统小业态进入发展快车道
曾经的灰姑娘，没一个王子看得上，直到......
2018年末，阿里终于出手了，传闻是大润发旗下的连锁便利店——喜士多，全国接近1000家。此时阿里的新零售战略布局里，从大卖场、商超、到生鲜超市、到连锁便利店、到渠道翻牌店、再到无人零售，整体的线下框架已经搭建完成。在这个线下渠道链条里，最晚被出手的恰恰就是连锁便利店。也是在这一年里，连锁便利店企业估值一路标高，连续几笔大额融资，将门店估值炒到了历史最高点。
2018年之前，连锁便利店这个小业态零售行业则完全是另一个景象。
“弯腰捡钢镚”、“操着卖白粉的心，挣着卖白菜的钱”——这是每年CCFA大会同行交流最常用的两句自嘲的话语。这种情况一直持续到了2017年1月，此时看去，这个充满现金流的行业离资本的钱依然很远。国内主板上市连锁便利零售企业只有一家：四川红旗连锁，而拿到主流VC投资的连锁便利零售企业只有一家：武汉Today......
但全国两百多家连锁便利企业，依然在城市的大街小巷上点亮24小时的灯火，服务着千家万户。经营管理难度大，投资回报率低，竞争激烈盈利难，这就是彼时的零售小业态。
尽管有着7-11这样的传奇案例作为对标，可在国内依然是那个风险资本无人问津的连锁便利店行业。而这一切在2017年，尤其是“新零售”这一概念热度不断升温之后，变的不一样了，便利店第一次站在了“风口”。最显著的表现就是，风险资本进入，企业估值提高。分析原因，主要有以下三点：
1、 零售业态中连锁便利店持续高速发展，在大卖场业态持续滑坡趋势下，小业态未来可期；
2、传统通路的600万夫妻小店面临竞争与升级，其连锁化进程势必将进一步加速；
3、线上流量增速枯竭，线下距离消费者最近的便利店价值凸显，具备新零售流量入口的刚需基因；
对此，行业内部和投资人都表示出了矛盾的一面。一方面，更多的资金进入势必推动行业加速发展，对辛苦了多年的从业者打了兴奋剂；另一方面大量新品牌涌入，疯狂抢人抢地盘，进一步提高了本来就逐年攀升的行业经营成本，不禁让一部份人担心，催生泡沫之后，倒霉的还是行业自己。
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风口下的“寒冬”
资本的助推使得原本传统的零售行业受到了越来越多人的关注，越来越多的创业者也纷纷涌入到了这条赛道，但在快速发展中，也难免会泥沙俱下，出现各种各样的问题。
2018年初，雅堂小超在一年的时间内快速扩张，通过补贴的形式疯狂翻牌了50000家门店，这也震惊了整个零售圈，要知道国产便利店第一品牌美宜佳通过数十年的努力才将门店扩展到了15000家。雅堂小超后续的停运，也让人们看到了巨额资本下，忽视商业规律，盲目追逐风口所带来的隐患，这也成为2018年连锁便利店行业接连爆雷的一个开始。
7月31日，邻家决定自8月1日起全面停止各项业务，并陆续停止店铺运营；
9月18日，北京131便利店发布通知称，因资金周转问题不能正常运转，将于9月20日-9月25日之间与供应商对账核算，这将正式将其背后的资金问题暴露了出来；
9月20日，全时便利被爆出正在与其他企业进行洽谈对接，或正在谋求出售或转让部分股权。
作为号称“最接近外资便利店”的全时便利突陷困境，也让更多的人开始思考与认识传统连锁零售便利店的价值和发展规律所在。在资本的推动下，便利店不得不进入到门店扩张的快车道，但是与之相对应的则是大量开店所带来的运营成本不降反升，高成本、高投入、高利润，很多创业者则只看到了便利店业态的高利润，却忽视了背后的高成本和高投入。同时，资本层面的青黄不接，也成为了加速部分连锁便利店品牌走向消亡的重要推手。
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三大外资品牌与国内便利店先行者
提起便利店业态，不得不说三大外资便利店7-11、全家和罗森。作为国内便利店品牌纷纷效仿的对象，三大外资便利店品牌在国内市场门店拓展速度上虽不那么快，但也在不断地试错与发展。
1、 日系三巨头在中国市场的试错与创新
711、全家、罗森很早便进入了中国市场，代表着整个行业最先进的模式和生产力。但是除了台湾顶新集团负责运营的全家，711和罗森前些年发展速度并不是特别理想。由于是外资的原因，直到通过区域化合资的模式才打开了一片新天地，近期以罗森的发展数据最为抢眼。
罗森全国门店总数突破1598家，进入了12个城市，其中不乏江阴、张家港等县级城市。华东区领跑破1000店外，罗森在武汉开出216店，重庆173店，大连130店，北京79店。除了上海和杭州，其他城市均选择了本地的大加盟商模式，南京中央商场集团、武汉中百集团。2017年罗森南京丹凤街店日销售额11.8万元，更是创了国内罗森的日销记录。
金鹰7-11开业盛况
2018年南京金鹰商贸拿下了7-11江苏省20年经营权，第一家店在金鹰购物中心开业，日销号称35万。此时进入中国10余年的711全国已经布局了近1700家门店，暂未整体盈利，其北京门店平均日销已超2万，是全国平均水平的四倍。在北京周边投资监理的中央厨房工厂，更是带动了一批企业，成为国内最早的一批鲜食工厂的人才孵化基地。日系便利店强大的自有品牌商品研发力度，始终遥遥领先。
而由顶新集团运营的进入中国14年的全家便利，据称在2012年已解决整体盈利，深耕华东市场的同时，全国已经拓展了2000多家，门店已经升级到第四代，其独有的付费会员模式更是受到了消费者的认可。
不过，日系便利店起点较高，无论是门店投资还是加盟主的选择一直进行较为严格的把控，一方面保证了门店的经营水平和日商，另一方面也将早期的经营范围限制经济发达的一线城市，导致其国内的整体发展速度不快，给本土便利店以相当长的周期进行学习和追赶。同时，也为国内的便利店行业培养和输送了大量的一线人才，尤其是7-11本部直管的北京市场，成为了众多国内企业猎取人才的培训基地。
2、本土连锁便利店20年发展路径盘点
本土连锁便利店经过了近20年的发展，大部分都是区域为王，以城市高密度开店（单品牌单城市超过100家）为核心模式，逐步向周边城市扩张。而经营模式上，则充分发挥了因地制宜的思路，没有完全延续日系连锁的模式，发展出了不同的连锁店经营形态，从门店管理和投入上我们暂时区分出四种典型形式，分别是：
翻牌店、轻加盟连锁店、标准连锁店、重装连锁店
事实上，便利店的究极模式是“千店千面”，经营模式也是不断在更新迭代，每一个能跑出来的本土品牌都有独特的发展思路和经验。以上区分更多是一种回顾，企业发展到今天，呈现出的是非常多元化的经营，而没有一个定式，整体看国内的便利连锁零售企业还处于发展的早期阶段，生机勃勃，在不断的扩张和创新。
就2018年来看，轻连锁模式的美宜佳已经在全国开启了最新版本的直营店。雄踞西安的每一天也开启了对标日系的带有鲜食柜台的4代店，并进行了鲜食工厂的筹建，一方面扎根本地市场，一方面学习日系门店的先进经验。
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连锁便利店迎来了发展的风口？
零售小业态中的连锁便利店是不是已经站在风口上了？个人的观点是肯定的，主要是以下三个方面来判断。
一是看行业的发展数据，现在来看便利店是持续的高速增长，这属于整个的行业自驱。
我们可以看到整个连锁便利店业态持续高速的发展。而中超保持稳定，整个大卖场则陷入了发展速度比较慢，甚至是放缓，整体数量减少的节奏。
根据2018年中国连锁经营协会发布的最新统计报告，百家以上规模的企业就超过了70家。而第一梯队的易捷便利、昆仑好客、美宜佳都早已经突破了一万家门店的大门槛。
说明：以上数据都是来自会员企业的自身提报的数据。非会员企业如芙蓉兴盛、喜士多并为记录在内。
整个行业发展数据迅猛增长，而且是多年连续增长。但事实上尽管增速很快，但是对标国际上的大型连锁品牌也存在明显的提升空间。就是单店的平均销售额还较低。第三点，产品结构和服务质量还有巨大的提升空间。但恰恰是这三点也说明了我们现在中国国内的连锁便利店品牌有非常好的成长预期，有大量的提升空间。
二是电商推动的线上线下的结合“新零售”，间接和直接地推动了整个零售小业态的加速发展，这属于大势所趋。其实叫“新零售”也好，叫“无界零售”也罢，本质就是线上零售切割线下零售的蛋糕，而传统的线下零售也在积极的学习和拥抱互联网。这恰恰是阿里和腾讯希望看到的——将他们多年深耕的底层基础设施更深入的铺设下去。无论是支付体系，还是会员账号体系，亦或是用户视觉识别系统等等。而巨大的线下传统零售场景，犹如一片片蓝海，在改造的过程中，将激发巨大的商业需求。
在这个大潮中，传统的批发市场开始走向没落，占据50%存量市场的夫妻小店又过于分散，所以占据零售市场的整体出货额近一半的连锁业态就成为了首批兵家必争之地！所以我们看到了2018年腾讯和阿里的收购大战。中心化的并购也好，去中心化的投资赋能也罢。从另一个层面看就是供应链不同环节的话语权争夺，一旦掌握渠道，就掌握了核心话语权！
线上零售的话语权争夺大框架竞争格局已经完成，头部的巨头地位无人能够撼动。反观线下这块大蛋糕巨大而话语权分散。当电商已经成为苦差事之后，传统线下零售竟然在电商平台和投资者眼中逐渐变的性感了起来！充满了巨大的想象力。所以零售里最难做的小业态，自然也成为了有护城河的门槛和巨大的蛋糕一角，至少看起来是可口的。
就拿快消品B2B平台来说，要么切割线下存量市场，要么想办法强控渠道终端。在这场话语权的争夺中，B2B平台经过了5年的摸索，不约而同的选择了去尝试控店，也就是建立自己的连锁门店体系。翻牌店、加盟店、直营连锁店等模式在全国全面开花。
第三点也非常重要，中国的整个经济形态的发展驱动。也就是说中国的城市化和消费升级需求，推动了便利店小业态高速发展。一方面乡镇城市化的进程加速更快了。农村包围城市，而现在的城市人口越来越不断的向各级城市集中，生活节奏变快，24小时便利店成为了这些新兴城市居民的诉求。
另一方面以北京为代表的超一线城市，进入了城市功能的深入调整阶段，2018年的疏解工程，包括市容整治等等一系列动作加速了传统夫妻店的消亡，以至于市民早餐都遇到了困难。同时食品安全也被提到了非常重要的日程上来，零售端的食品安全管理和规章制度政策，以及城市年轻人饮食快餐化的特点，共同构筑了适合现在连锁便利发达的肥沃土壤。
所以基于以上这三点，我认为连锁便利店的业态已经站在了风口上，而且同时包括更细分的关联业态，比如说近期风头无两的社群团购、无人智能零售等都包含在其中，进入了真正的资本推动的高速发展期。
2018年，相信很多行业同仁经常遇到有投资人的朋友来咨询一些投资标的价格的，让很多业内人士非常感慨：是时候估个好价赶紧卖了。
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中国连锁便利店发展变化与趋势
首先我们看看哪些部分没有变化？一是连锁便利店的经营本质现在还没有变化，整个商业模式并没有进行大幅的迭代，核心特点还是近距离即时消费这样的一个小业态。而且由于主要经营逻辑是“近距离即时消费”，所以连锁便利店的决定因素依然是店面位置和人流量，这就导致选址依然是最核心的基础竞争力。
第二点，全国零售格局没有大的变化。通过整个TOP 70的排名变化来看，除了比较特殊的石油系和轻连锁模式整个数量比较大和三大日系品牌比较特殊外，国内的品牌绝大多数还是以区域性为主，整体分散。
第三点，全国连锁便利店品类结构没有大的变化，基本上还是以传统的快消品为主。餐食、鲜食的总体占比从全局来看还较低。现在有很多门店拓展了一些生鲜的品类，但总体占比依旧不高，包括增值服务在收入的占比也比较低。
第四点：经营难点没有变化，基本上是三高三低，整体来说盈利还是相对困难。
三高分别是店面的租金成本高，尤其在一线城市；第二高就是人才成本高，三是由于竞争激烈，高端人才成为稀缺资源，人力成本快速拉高。还有三个低，分别是：生鲜品，自有品占比比较低；同时连锁化、直控化的程度相对也较低，会员消费占比也较低；同时，整体的经营水平相比较低。
整个的业态经营来讲，没有大的变化。变化的是消费理念和经营方式：
1、新生代消费行为互联网化，整个产品的数据化以及产品需求的个性化，加之健康需求的提升。
2、从事便利店的创业者或者参与企业的玩家的变化。之前开店的老板都比较传统，大部分都有零售或者是供应链基因。那么现在已经全面开花了，比如B2B电商，更有零售通的天猫小店和京东便利店以及全国高速拓张的苏宁小店，新势力携B2B供应链来势汹汹。加之拥有自有物业的地产商，还有新的互联网创业者，以及大型的互联网公司孵化的品牌都加入了战局，玩家在变化。
3、投资方观点的变化。在2016年之前风险投资几乎是不太看连锁便利店业态，极少有个别的尝试，而且出手的额度也比较小。而今年风险投资和战略投资这两大类型频繁出手，将连锁便利店品牌估值快速拉高。
4、信息技术的变化。作为基础的会员体系和支付体系在不断的普及，尤其是以微信支付和支付宝的支付体系普及之后，对整个信息系统的支持和变化产生了非常快速的推进。
5、在线经营模式的变化。包括外卖以及O2O还有增值服务；以及基于门店作为前置仓和门店后端的供应链为基础的B2B业务；以及包括生鲜、烘焙在内的多业态组合，都在小小的便利店里不断的叠加迭代，尝试组合出新的火花。
6、连锁便利企业供应链升级为B2B并对外开放。供应链之前全部是企业的成本中心，但是当前一个趋势就是开放化，成为盈利中心。比如近期顶实集团正在谋划将全家的部分供应链开放给社会小店。
目前的现状是：城内的人想出去，城外的人想进来。B2B都在玩命开店，零售企业则开始向传统渠道开放供应链。而且双方都认为，这才是未来。这么看，渠道和控店，最终殊途同归。
连锁店企业则天然具备B2B基因，尤其是加盟为主的轻连锁，本身对大量的加盟门店控货能力有限。美宜佳的彩华商贸、西安每一天的帮便利等，商超领域的物美、大润发等在涉足B2B业务之前就已经建立了完善的供应链仓配体系，这也成为了这些零售型B2B平台能够快速实现盈利的基础。以大润发e路发为例，在成立运营一年，成本已基本打平的情况下，今年或已实现全面盈利。
对于国内的连锁便利店企业而言，遍布在全国各地的、传统的夫妻老婆店无疑是一个肥沃的发展土壤。基于这种传统夫妻小店的改造和升级无疑是一个巨大的发展机会，比较主流的国内的模式就是轻连锁加盟。
此外，快消B2B平台发展到今天也开始向上下游延伸，向上游延伸，就是打造更强的供应链体系，向下游则直接通过从品牌商的对接，对接到夫妻小店。
综合来看，基于600万家小店的升级和改造是一个大的趋势。无论是日系的重装店模式，还是基于600万夫妻小店的翻牌店模式，每个企业都在选择是最适合发展的路径，而这个路径其实通过整个便利店经营的核心，可以看到有几个关键词：
1、即时性近景消费
2、区域密度。我们看到凡是区域密度做起来的时候，无论是的供应链能力，还是品牌影响力以及他的门店估值，就会被极大的放大。
3、单店坪效，体现了门店核心竞争力。
分析过去的目的在于找到历史路径中的必然因素，并结合当前趋势找到未来的突破口，上文分析了国内连锁便利店发展中的变与不变，那么连锁便利店的2.0时代已经到来，哪些环节值得我们关注与思考呢？
1、科技驱动。科技驱动会对连锁便利店业态产生巨大的一个推动和变更。人工智能无限渗透，收银、夜间服务、逐步实现无人化。
2、点位价值。我们做便利店都知道，一般我们把便利店分成几大类，比如社区店，比如商超店，比如特区店等等。而这里面之前一直相对比较鸡肋的部分就是社区店。相信在下一步的时候，社区店能挖掘出特别多的价值，整个社区店将会大放异彩，成为O2O和社交电商的一个共享的集散的服务点。
3、门店的商品品类改造。在未来的发展过程中，鲜食工厂会高速的发展，而便利店本身的餐饮属性会进一步加强。
4、大型连锁品牌体系进一步去中心化
5、存量的夫妻老婆店将成为整个争夺的重点，这已经成为我们当前的一个现状。
6、低线市场的消费升级。
新零售的热潮下，零售小业态被顺势推进了高速发展期，离消费者越来越近，越来越便捷，最终将成为社区生活服务的综合核心点位，这就是未来。
作者：王军，连锁便利店与供应链运营专家，多年从事连锁便利店运营与快消品B2B供应链建设，专注研究零售行业科技创新与快消品新营销的商业结合，历任掌合云仓商业运营副总裁，全时汇副总裁、全时集团营销总监、青岛广电动画公司副总裁，华泰证卷、东北证卷等特约行业分析专家。