订单兔创始人连杰： 社区团购模式确立，厂商如何入模子？
以下内容是在由新经销主办的第5届快消品+互联网大会上，订单兔连杰先生的演讲内容，经整理发布，以飨读者。
今天的会议主题用“零售第三极”来定义社区团购。2018年初，订单兔也是最早提出社区团购会成为继线下店、线上电商平台之后的第三个基本购物场景。
从供给侧来讲，就是零售的第三极。一年多来，社区团购的发展基本验证了我们的判断。时至今日，社区团购的模式基本确立了下来。今天要讨论的是，这个模式到底是怎样的？为什么在纷繁众多的新零售模式中，只有社区团购最终被市场接纳了？我们又该怎样做才能在这个模式里找到自己的位置，也分得一杯羹呢？
关于社区团购的定义。订单兔用三个主要来定义社区团购，即：以社区微信群为主要零售窗口、以集中配送+社区自提为主要交付方式、以家庭计划性消费品为主要流通商品的，一种流通渠道。这三点每一点都很重要，因为我们发现坚持这三条的社区团购公司都发展大了，改动其中任何一条都出问题了。
社区团购的模式为什么能够被市场接受。
最近几年各种各样的新零售物种层出不穷，但是这些物种或者迅速消亡、或者靠输血才能维持。只有社区团购，是有利润的健康发展。这是为什么呢？
以笔者所见，社区团购是唯一实现了流通成本下降的新零售模式。甚至可以说，社区团购是我们目前能够见到所有流通渠道里面成本最低的模式。
作为流通渠道来讲，有两个大块成本，一是商品展示成本，一个东西放在店里面会产生过期问题，会产生人工摆放的问题，清理的问题，这是实物展示带来的成本；第二个是物流仓储成本。
线下店最大的成本是商品展示成本，但是线下店的优势是物流成本低，顾客到店里自己提货。
电商用电子图片展示商品，把商品展示成本几乎降到了零，但是它的劣势是物流成本太高了。每一个商品都要装到包裹里，由快递员一件一件的配送。
首先，社区团购商品展示用的是和电商平台一样的虚拟展示，没有保质期问题，也没有货架空间问题，商品展示成本几乎为零；其次，社区团购采用了跟线下店一样的交付方式，集中配送到社区，在社区进行自提模式，物流成本很低。
两个优势相加，社区团购创造出了最低成本的流通模式。这是社区团购模式能够确立的根本原因。
我们经常讲，一个低成本的流通渠道，对于顾客的吸引力，对于商品的吸引力，就如同是一个低水位的河道，对雨水的吸引力一样。一定会有越来越多产品选择在这个渠道里面流通，一定会有越来越多的顾客选择在这里购物。这是社区团购能够快速发展的根本原因。
我这里给大家做一个非常简单判断，社区团购未来商品流通量一定超过电商，因为社区团购商品流通的效率跟电商一样（都是顾客预付下单，商家再组织产品进行交付），但是社区团购流通成本比电商低了非常大一块。效率一样、成本更低，社区团购超过电商就是必然的经济规律。
现在有越来越多人想做社区团购这件事儿，今天忽然听到有声音说，现在做社区团购是不是太晚了，我们是不是已经没有机会了？我可以肯定的告诉在做各位，一点都不晚。有一句台词非常适合目前的情况：这不是结束，也不是结束的开始，这只是开始的结束。
想做社区团购一共有三种人，第一种把它比喻为“长工”，长工的特点是没有地，他原来不是做零售，所以他顾虑最少，看到社区团购的机会就冲进来，所以第一波进入社区团购赛道的基本都不是零售业内人士。他们是最具有革命精神的无产阶级，开辟出了一个新的零售通路，我认为是对中国零售商业的重大贡献。他们中的相当多的人正在迅速的进化为专业的零售玩家。
第二个类型的人我们比作“地主”，地主特点是什么，家底厚、怕风险。他有非常深厚的零售的基因和资源，甚至是当地零售龙头。但是船大不好掉头，厌恶风险。现在他们基本把事情看明白了，就进来做。今年最主要的市场趋势，就是连锁商超开始做社区团购，订单兔今年的新增客户主要就是这类商家。
第三种用户我们比作“农民”。农民特点是有自己一亩三分地，但是能力比较局限、意识比较被动。这些人典型的代表就是夫妻店，夫妻店想做社区团购，必须有供货商的支持才行。所以他们要再晚一点。
我们前文说过，社区团购的最大优势就是它的成本低。要想做好社区团购，就是要确保这个优势的发挥。
这里面第一个常见的错误就是改变配送方式，社区团购最主要成本优势从哪里来？就是次日配送，而且是次日到社区配送。一旦把集中配送改成了包裹配送，就成了电商、就做不了低毛利的快消品了；如果到社区配送改成到家配送，这个事儿更麻烦，你不但省不了配送成本，还要增加专门的人手一单一单的送。
及时配送和次日配送是两个生意，及时配送必须在用户500米内有仓或者有店有库存，次日配只需要在同城有仓就行了。
社区团购要坚持做计划性消费品，不要碰即时性消费品。因为即时性消费品必须即时配送，成本很高。
我们开场的时候说过，现在社区团购处在“开始的结束”的阶段（高线城市的小白玩家进场的机会已经关闭了，低线城市和农村还有机会）。更多专业玩家进场将把社区团购带到一个新的阶段，这个阶段的特征就是更专业的社会分工。
订单兔判断“宝妈”群体未来可能不碰货，不管分拣和物流的事情。只做群运营，运营更多的群。
这个分工对经销商、供应链提出更高的要求。零售商迟早会要求供货商做到社区的配送甚至分拣。达到这个要求，就能把握住这个机会。
社区团购的模式我们大概说清楚了，做好社区团购，关键要把三件事情做好：第一是建群和运营群；第二是在社区交付；第三是组织好社区需要的计划性消费品SKU。
我们能看到：超市开展社区团购业务的优势是SKU池，劣势是没有社区提货点；连锁便利店开展社区团购业务的优势是社区店就可以直接做社区提货点，劣势是缺乏计划性消费品SKU。
订单兔今年很重要的任务是帮助实体店做社区团购的策略支持。我们见到超市就一句话：赶紧开拓社区提货点；我们见到便利店也是一句话：赶紧扩展计划性消费品SKU。
经销商做社区团购本质是从批发业务跨界到零售业务，需要克服的困难比较多。我们的建议是经销商还是要坚守批发阵地，重点考虑如何服务开展社区团购业务的零售商。
对于经销商来说，2019年最大的机会，就是连锁便利店开展社区团购必然要扩品，我们可以给他们供货。
如果经销商还是想直接做社区团购零售，建议大家看看自己在什么地方，如果是四五线城市放心大胆去做就是了。社区团购是一个快消品零售生意，如果你觉得你们当地快消品零售生意竞争不够充分，你放心大胆去做就OK。我们服务很多客户，他们当地还没有出现成形的连锁社区便利店，我说你现在从社区团购切入做零售，有机会就开店。做五年以后，你们就很可能是当地主流的连锁便利店。因为连锁便利店零售模式，在城市发展到一定模式一定会出现的。
订单兔是目前国内最主流的、功能最强的社区团购系统。我们今天会议提到的很多开展社区团购的零售巨头都采用了订单兔的技术方案。为了推动整个行业发展，订单兔将长期坚持免费的向所有用户开放所有功能。就是说，哪怕你只有一个群，你也可拥有跟零售巨头一样的IT能力。